报价阶段的策略

第三节　报价阶段的策略

价格策略是商务谈判中一个最重要的策略，如何确定或调整价格是一门很深的学问，它直接关系到金钱的损益或谈判的成败。比如，在进口方面，如果出价过高，就会遭受不必要的经济损失；反之，如果杀价过狠，双方又不会愿意成交，使之进口计划难以实现。在出口方面也是如此，若定价过高，对方无利可图，就难以成交；若定价太低，不但会在经济上蒙受损失，而且有时还会被对方政府看成为“倾销”而被罚款，从而在政治上遭受不应有的损失。所以，价格策略的制定是一个十分复杂的问题，只有了解并能熟练掌握这些问题，才能制定出合适的价格策略，才能在谈判中获取好的效益。

导入案例

现代神话:大酒店价值一美元

美国芝加哥的大都会酒店，是一套12层多达300个房间的大建筑，地处市南，位置极佳，在19世纪20年代因被意大利籍黑手党头目卡邦租用其中的两层50个房间作为总部，大酒店更是声名遐迩。但是好景不长，1947年卡邦死于梅毒，之后，黑手党开始没落，大都会酒店也空置至今。1991年曾有传说酒店内藏有珠宝，可经过挖掘搜寻后，只找到一堆尸骨，这更使大都会酒店罩上了一层神秘的色彩。

此后，芝加哥市政府先后采取了一系列措施:查封该楼，不准入内；列为古迹，

不准拆除。而且，最为令人吃惊的，则是于1992年宣布出售大都会酒店，售价一美元，而且，至今尚无人问津。

一美元可买下一家大酒店，这绝非是天方夜谭式的大笑话。因为，像这样廉价的房屋在全美各州均有买卖，房屋的外表大都破败不堪，房主因无法出售或抵押而由政府收回统一处理。但是根据美国有关法律，购买这类旧房不准拆卸必须由买主在购入后一年内将其翻新，且至少使用五年后方可转手。前不久，一位失业的男子花一美元在维珍尼亚州的一个小镇买了一所两室的住房，而在室内拣到73美分，所以，他实际上只花了27美分便得到了这所住房。但是，他的整个翻修工程却花了3 000美元。

大都会酒店同样如此，它虽年久失修但不准拆除，只许翻新，以求重现该楼及附近当年的繁荣旧貌。据预算，它的修理翻新需要耗资近一亿美元！

问题就在这里！一美元买下大酒店固然令人神往，要再用一亿美元在购入一年内对酒店进行翻修就让人望而却步。

报价是价格谈判中一个十分关键的步骤，它不仅给谈判对手以利益信号，从而成为能否引发对方交易欲望的前奏，而且在实质上对影响交易的利益分割和实现谈判目标具有举足轻重的意义。所谓报价，是指在商务谈判中报出的价格及其过程。报价标志着价格谈判的正式开始，也标志谈判者的利益要求的“亮相”。

可以说，如果报价的分寸把握得当，就会把对方的期望值限制在一个特定的范围，并有效控制交易双方的利益分割，从而在之后的价格磋商中占据主动地位。反之，报价不当，就会助长对方的期望值，甚至使对方有机可乘，从而陷入被动境地。可见，报价策略的运用，直接影响价格谈判的开局、走势和结果。

在价格谈判中，报价策略主要有以下几种: