签约阶段的谈判策略

第五节　签约阶段的谈判策略

签约阶段的主要策略有：最后通牒、行动策略、恐惧唤醒、利益诱导等。

一、最后通牒

在商务谈判中，人们总是想象将来自己可能得到更大的利益，因而对眼前的选择犹豫不决。这时，采用“最后通牒”策略，消除对方对未来的奢望，可以促使达成协议。

谈判中的最后通牒不像战争中的最后通牒那样残酷。谈判中的最后通牒，最坏的结果就是中断谈判。一般来说，谈判者都不愿中断谈判。特别是在商务谈判中，任何一个商人、企业家都明白，自己一旦退出谈判桌，无数个守侯在旁的竞争者马上会取代他的位置。但是，“最后通牒”常常被看做是一种威胁，使对手无法维护自尊和没有选择的自由，从而引起对手的不满和反抗。

只有在下述情况下，才使用“最后通牒”。一是谈判者知道自己处于一个强有力的地位，所有的竞争对手都不具备他的条件，如果交易要继续进行的话，对手只能找他；二是谈判者已试用其他方法均无效，在当时采用这种方法是唯一能使对手改变想法的最后方法；三是对方现在所持的立场确已超过自己的最低要求；四是你的最后价格建议在对方的接受范围之内，不然对手会宁可中断谈判，也不妥协。

最后通牒奏效的关键在于使对手相信它是最后的、真实的，而不是策略。若对手不相信“最后通牒”会实施，“最后通牒”就会失效。

二、行动策略

假设主要问题已基本谈妥，谈判双方都可大胆采取行动，以促成签约。当然，采取行动也要讲究策略。

1．将就促成

如果你是需方，可以拿起笔来或向对方借一支笔起草协议，边写边询问对方喜欢哪一种付款方法。如果你是供方，可以边写边询问对方愿意将货物运送到哪个地点或仓库等。

2．主动提出签约细节

谈判一方主动向对方提出协议或合同中某一具体条款的签订问题。例如，验收条款，可以共同商量验收的时间、地点、方式以及技术要求等。

3．表示结束

谈判一方可以给对方一个购货单的号码、明信片或者和他握手祝贺谈判成功。这些做法有助于加强对方已经做出的承诺。

在采取行动促成签约结束时必须注意，不要恭维对方。一旦谈判即将结束，切忌恭维对方：“这是你所达成的最好协议，你不会感到遗憾的。”这样容易增加对方对你的怀疑，即使是最容易相信别人的人，也会疑惑自已的承诺到底对自己有多少好处。

三、恐惧唤醒

有人虽不为利润所动，却要尽量地避免损失。作为买主，你可以向卖主指出，你的慷慨提议，已经超出权限之外了，如果延迟，你的老板可能会不同意。买主还可以向卖主阐明，如果早日签订合同，一切都能够做得更好一些。卖主则可以利用种种策略，如时间的限制、存货可能会不够等向买主暗示，以尽快促使对方下决心。

四、利益诱导

真正的谈判高手会运用自己的全部知识、能力使对手相信，他的建议将给对手带来最大的利益，是最理想的选择。一个谈判高手知道，利益是改变对手想法的重要杠杆。无论你是卖方还是买方，不论你进行什么类型的谈判，都可以用利益诱导方法使对手同意你的观点和建议。

利益诱导方法中的“利”，不应仅仅理解为“钱”。现代社会中的价值标准是多元的，人们在谈判中努力争取的东西是多样的。以利诱导的“利”，可以是一笔钱、一种地位，也可以是一种机会、一种享受等。最先进入中国咖啡市场的雀巢公司，在广告词中并未讲价廉、营养丰富，而只说“味道好极了”，因而是“馈赠亲友的上好礼品”，这也是一种利益诱导。

著名的教育思想家卢梭说过：“如果你想使年轻的女子喜欢良好的品行，那你就不要再三地向她们说，你们要规矩些。应该使她们认识到规规矩矩的行为将给她们带来巨大的利益，应该使她们认识到规规矩矩的行为的巨大价值，而且使她们喜欢这种行为。仅仅指出在遥远的将来要获得这种利益，那是不够的，必须马上从她们那样年岁的人所有的种种关系中，从她们情人的性情中，使她们看到这种利益。”年轻女子是这样，别人呢？原理是相通的。一位卖主曾深有体会地说：“若是买方对您销售的商品发生兴趣，就必须使他们清楚地意识到在获得您的商品之后能得到的好处。”