谈判的模式和策略

第二节　谈判的模式和策略

一、谈判模式

(一)谈判的两种模式

谈判的目的是寻求满足双方利益的解决方案，但谈判中所体现的气氛和所运用的谈判策略会各不相同，这就体现为不同的谈判风格。我们把谈判风格又叫做谈判模式。主要有两种:一种是合作型谈判(双赢谈判)，一种是对抗型谈判(非输即赢的谈判)。

1.合作型谈判(双赢谈判):谈判双方的目的是共同合作以解决问题，因此谈判时双方自愿融入合作关系。谈判的重点在于问题本身，而非双方的情况，并且谈判更关注于将来的合作。双方在谈判前就已经有良好的关系，比方说已经建立或者即将建立长期的合作关系。这种关系可在谈判中成为润滑剂，有利于合作协议的达成。在信息提供方面，双方都愿意提供确切的信息，也愿意分享背后的原因。谈判双方会共同努力，本着公平的原则来分配权利和承担义务，致力于达成双方都满意的结果。合作型谈判往往在公司合伙人、生产商与销售商、房东与租户、共有财产的所有者等之间发生。

2.对抗型谈判(非赢即输的谈判):完全不考虑对方的需要和利益，往往只关注如何使自己的利益最大化。例如，关系不佳的劳资双方进行谈判。谈判双方往往存在较大的冲突，谈判中表现为:很少有双方信息的交流，只是一连串的提出条件及遭受拒绝，谈判中双方僵持不下的局面时有发生。而在谈判的程序方面，两方难以达成一致意见。这种谈判模式在以下情况中出现较多:合伙组织解体后合伙人进行财产分割，人身损害要求赔偿，要求保险公司理赔等。

(二)两个模式的区别^[5]

通过对比谈判策略，我们能够发现两种谈判模式至少存在三点不同:

1.对对方的态度:合作式谈判，谈判者对对方的态度是希望了解对方更多的信息、需求，希望满足对方的需求。对抗式谈判，谈判者更关注本方的情况，如果掌握了某些对方的信息，特别是对对方不利的信息，则利用这些不利信息警告、要挟对方，以迫使对方屈服。

2.对利益的分析:合作式谈判，双方都期待能在谈判中发现其他可以促成谈判成功的信息，在可接受的情况下愿意为对方提供便利，以此扩大本方的利益。为此，他们都做了心理上、策略上的准备。双方相信，他们会通过谈判扩展他们的关系，他们希望互利、互助、互通有无。对抗式谈判，双方将目光集中在各自的利益上，他们谈判的目的是满足个人的利益追求。由于将谈判标的局限在“钱”上，他们在利益分配上认定双方是你多我少的对立关系，因此互不相让。

3.对前景的估计:合作式谈判，双方对前景的估计是积极、开放、乐观的，如果谈判没有成功，他们只是没有获得，但也不会感觉是损失。至少在相互关系上、在心理上、在道德感上没有损失。对抗式谈判，双方对前景的估计是相对消极、封闭、狭窄的。如果没有成功，通常是:我没得到，你也别想得到。心理上会有损失感。

然而，上述划分并不绝对，没有两个人的指纹是完全相同的，同样，也没有两个人的利益需求是完全相同的，只要善于寻找各自的不同利益需求，扩大谈判可能涉及的范畴，就有可能将看似对抗的关系转化为合作互利的关系。谈判一方所表现出来的合作态度，也极大地影响着另一方的态度，从而改善谈判的气氛和模式。

二、谈判策略

谈判人员为了达到预期效果，会采取一些可能达成目标的措施，这些谈判中运用的措施就是谈判策略。任何一项成功的谈判离不开谈判策略的巧妙运用。一个优秀的谈判者必定深谙谈判之道，面对各种情况能够巧妙运用谈判策略达成目标。下面将简单介绍一下对己方有利的几种谈判策略，其主要措施有:

(一)先紧后松

这是指在谈判中己方为了达到自己预定的目的，先向对方提出苛刻要求，然后再逐渐让步，以此来获得己方的最大利益。就是谈判之初对于己方利益抓得很紧，到后面进一步协商时，在次要问题上多处作出让步。以让对方感受到你已经作出巨大牺牲，从而可能换得对方对己方提出的要求的让步。

例如:在大批量的货物买卖中，买方想在购买数量不变的前提下让卖方降低价格。于是，买方采用了“先紧后松”战术。买方在货物品质、运输方式、交货时间、交货方式和支付条件等几方面，先提出苛刻的要求，但同时要让对方感受到有协商的余地。否则很可能因为你一开始提出的条件太过苛刻，卖方根本不想与你进行交易。紧接着在针对这些条款的讨价还价中，买方尽力使卖方感到自己与对方进行交易的诚心，并且己方在好几项交易条件上都忍痛作了让步。此时要求卖方在价格上作出让步的可能性就会大大增加。

但是任何一项策略必然利弊兼存。在此项策略的运用中，“紧”和“松”的尺度的把握需要有个限度。太紧可能阻止进一步的协商谈判，太“松”己方利益则可能受损，从而得不偿失。因此，在谈判前需要考虑清楚哪些问题可以让步，让步的多少，确保每一次的让步都会换来更大的利益，物有所值。

(二)声东击西

就是“醉翁之意不在酒”，“顾左右而言它”。是指在谈判中故意绕开问题的核心所在，去谈相反的或其他不重要的问题，借以转移或分散对方注意力，缓解紧张气氛。这样可以乘其不备实现己方目的，或者是对方放松了警惕和戒心而暴露了真实目的。采用这种方法往往是出于对对方的不信任，谈判者往往都很注意隐藏自己的真实目的。

举个例子:某女去服装店买衣服，看中了一条蓝色的格子裙。但不直接去问这一条蓝色格子裙的价格。而是跟老板说:“我想买一条质量好的裙子，麻烦你推荐一下。”此时老板可能向她推荐质量好且价格高的裙子。该女表示对这条质量好的裙子很感兴趣，并且问很多关于这条裙子的相关信息，并且问它的价格。当老板告诉她价格后，她说:“倒是想买，就是太贵!”此时老板很可能要解释这条裙子贵的原因。而后该女很随便地指着那条蓝色裙子问老板:“刚才那件裙子质量确实不错，就是贵了一点，这条呢?看起来和刚才的也相差不远，那它多少钱啊?”老板有可能为了说服她买那条贵的裙子，告诉她两条裙子的差别有多大。通过这个介绍，该女获得有关蓝色裙子质地的信息，而此时老板给她的蓝色裙子价格一般会是一个较实在的价格。

(三)攻心策略

上面的例子不一定会获得成功，但确实说明谈判的过程也是一个心理战的过程。攻心策略是利用谈判对手的心理来达成己方的谈判目的。攻心策略的几种常用手段有:

1.设定最后期限的方法。例如，在一场商品买卖的谈判中，如果你作为卖方，看到对方很有购买的意图，但是在价格方面还在犹豫，你在谈判中透露期限信息给对方，告诉对方这个价格过了这个期限之后就会上涨，或者优惠活动只做最后几天等。此时可能给对方产生心理压力，感到“机不可失，失不再来”，心理上有一种紧迫感，从而作出让步。

2.强硬态度策略。谈判中采取比较强硬的态度，比如遗憾、不悦、霸气、愤怒等爆发行动使对方感到压力，或使对方相信本方已达到底线，从而作出让步。但是这种手段可能只对新手或软弱型谈判者起作用。运用该手段的风险在于，一旦对方掌握真实信息，本方即在后面的谈判中失去信任。

3.苦肉计。对对方动之以情、晓之以理，说明自己的困境，感谢对方的支持，“示弱”，有时会收到事半功倍的效果。

(四)疲劳战术

该战术是较量双方的耐心、耐性和意志。这个战术的常用手段是:己方对于对方所提出的要求不让步，坚守“阵地”，同时多个谈判员轮番上场进行谈判“轰炸”。对于注重时间和效率的谈判对手，采取重复、慢节奏、循环往复的回合谈判来损耗谈判时间，造成谈判的低效率，迫使对手作出让步。疲劳战术有利于消磨谈判对手的锐气，考验对手的耐受力，如果不致于让对方忍无可忍、拂袖而去的话，可能会因此使己方获利。

(五)出奇制胜

“出奇制胜”的意思就是要让对方感觉措手不及，在出其不意中获得谈判胜利。这种策略的表现如下:谈判中突然改变思路、手段、观点或方法，使对方在没有准备的前提下仓促应对。如果谈判中遇到对手采用这种策略时，首先应当保持镇定，不要轻易下决定，可以要求暂停，仔细思考过后再来继续谈判。这样才能“处变不惊”。

(六)趁热打铁

这是指在已经取得对方一定让步的基础上，抓住有利时机，趁热打铁，一鼓作气，巩固和确定谈判成果，“落袋为安”。这一策略的核心是:己方利用对方在某一阶段的让步、犹豫或失误，尽快推进谈判进程，明确各方权利义务，在对己方最有利的情况下签订谈判协议，结束谈判进程。该策略要注意把握时机、反应灵敏且不动声色。但不主张在谈判内容明显不公平或对方对谈判内容有重大误解时签订合同，否则可能面临对方反悔或合同无效的后果。