投标报价的策略

投标报价竞争的胜负，不仅取决于竞争者的经济实力和技术水平，还决定于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。因此，从申报资格预审至封送投标书前的投标活动中，必须研究投标报价的策略、报价的技巧。投标报价的策略主要是研究如果去投标，是投什么性质的标，投标报价多少，以及在投标中采取的策略问题。

（1）靠提高经营管理水平取胜。这主要靠做好施工组织设计，采取合理的施工技术和施工机械，精心采购材料、设备，选择可靠的分包单位，安排紧凑的施工进度，力求节省管理费用等，从而有效地降低工程成本而获得较大的利润。例如：

××市××路××购物中心工程由××建筑公司承包这项工程，在施工组织管理方面，承包商在建设工程现场工作的管理人员最多时18人，平时仅需11人，而且都是懂专业、有经验、精技术、会管理的人员。管理机构精干，现场总管是一名（事务）所长，全面负责工程的筹划并与业主联络；总管下面设工作区负责人（配有助手）跟班在现场直接指挥、监理，全权处理职责范围内的各种事宜，对工程的计划、进度、质量、消耗、安全直接负责，相机决断。各管理层次分工明确，有职有权，为降低工程成本而获得较大利润提供了保障。

（2）靠改进设计和缩短工期取胜。即仔细研究原设计图纸，发现有不够合理之处，提出能降低造价的修改设计建议，以提高对业主的吸引力。另外，靠紧凑安排施工缩短工期取胜，即比规定的工期有所缩短，达到早投产、早收益，以提高对业主的吸引力。

（3）高价盈利策略。这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。通常适合下述工程范围：

1）施工条件差。

2）专业要求高、技术密集型工程，而本公司在此方面有特长以及良好的声誉。

3）总价较低的小工程，本公司不是特别想承揽，报价稍高，不中标也无所谓。

4）特殊工程，如地铁隧道、桥梁工程等，需要特别设备。

5）业主要求很高，且工期紧急的工程，可增收加急费。

6）竞争对手少。

7）支付条件不理想。

（4）微利保本策略。指在报价过程中降低甚至不考虑利润。微利保本策略的使用范围：

1）施工较为简单，工作量大，一般公司都可以做，例如大量的土方工程。

2）本公司在此地区经营了很多年，现在面临断档，有大量的设备处置费用。

3）该项目本身前景看好，可为本公司创建业绩。

4）该项目分期执行或该公司保证能以上乘质量赢得信誉，有续签其他项目意向。

5）竞争对手多。

6）有可能在中标后，将工程的一部分以更低价格分包给某些专业承包商。

7）长时间未中标，希望拿下一个项目维持日常费用，可以支付开支，够本就行。

（5）低价亏损策略。指在报价中不仅不考虑企业利润，反而在考虑一定的亏损后提出的报价策略。这种策略在报价中不考虑风险费用，是一种冒险行为。如果风险不发生，则意味着承包商的报价成功；如果风险发生，则意味着承包商要承担极大的风险损失。使用该投标策略时应注意：第一，业主肯定是按最低价确定中标单位；第二，这种报价方法属于正当的商业竞争行为。低价亏损策略通常只适用于以下几种情况：

1）市场竞争激烈，承包商又急于打入该市场创建业绩。

2）某些分期建设工程，对第一期工程以低价中标，工程完成得好，能获得业主信任，希望后期工程继续承包，补偿第一期的低价损失。

3）承包商初到一个新的地区，为了打入这个地区的承包市场，建立信誉，也往往采用这种策略。

我国当前的有关建设法规都对低于成本价的恶意竞争进行了限制，《中华人民共和国招标投标法》第33条规定：“投标人不得以低于成本的报价竞标”，第41条第2项规定中标条件为：“能够满足招标文件的实质性要求，并且经评审的投标价格最低；但是投标价格低于成本的除外。”这里所讲的成本，是指投标人为完成投标项目所需支出的个别成本，而不是社会成本。

（6）加强索赔管理策略。有时虽然报价低，却可以着眼于通过施工索赔赚取高额利润。例如某些大的承包企业就常用这种方法，有时报价甚至低于成本。以高薪雇用1～2名索赔专家，千方百计地从设计图纸、标书、合同中寻找索赔机会。一般索赔金额可达10％～20％。当然，这种策略风险大，并不适用于所有投标工程；并且这种“中标靠低价，赚钱靠索赔”的提法是不值得提倡的。

（7）着眼于发展。为争取将来的优势，宁愿目前少盈利。投标人（承包商）为了掌握某种有发展前途的工程施工技术（如建造核电站或海洋工程等），就可能采用这种策略。这是一种较有远见的策略。

以上这些策略并不是互相排斥的，应根据具体情况，综合选择，灵活运用。

1．不平衡报价

不平衡报价，是指在总价基本确定的前提下，调整内部各个子项的报价，以期既不影响总报价，又可在中标后投标人尽早收回垫支于工程中的资金，获取较好的经济效益。但要注意避免畸高畸低现象，避免失去中标机会。通常采用的不平衡报价有下列几种情况。

（1）对能早期结账收回工程款的项目（如土方、基础等）的单价可报较高价，以利于资金周转；对后期项目（如装饰、电气设备安装等）的单价可适当降低，报低价。

（2）估计今后工程量可能增加的项目，其单价可提高；而工程量可能减少的项目，其单价可降低。

但上述两点要统筹考虑。对于工程量有错误的早期工程，如不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目抬高单价，需要具体分析后再确定。

（3）图纸内容不明确或有错误，估计修改后工程量要增加的，其单价可提高；而工程内容不明确的，其单价可降低。

（4）没有工程量只填报单价的项目（如疏浚工程中的开挖淤泥工作等），其单价宜高。这样，既不影响总的投标报价，又可多获利。

（5）对于暂定项目或实施可能性大的项目，价格可定高价；估计该工程不一定实施的项目可定低价。

（6）零星用工（计日工）一般可稍高于工程单价表中的工资单价，因为零星用工不同于承包有效合同总价的范围，发生时实报实销，也可多获利。

（7）暂定金额的估计，分析其发生的可能性，可能性大的价格可定高些；估计不一定发生的，价格可定低些等。

虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险，但报价必须建立在对工程量清单表中的工程量风险仔细核对的基础上，特别是对于降低单价的项目，如工程量一旦增多，将造成投标人的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内，一般控制在10％以内，以免引起招标人反对，甚至导致个别清单项报价不合理而废标。如果不注意这一点，有时招标人会挑选出报价过高的项目，要求投标人进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致投标人得不偿失。

2．多方案报价

当工程说明书或合同条款有不明晰之处时，往往使投标人承担较大风险。为了减少风险就必须扩大工程单价，增加“不可预见费”，但这样做又会因报价过高而增加被淘汰的可能性。多方案报价法，是招标文件中没有要求，而投标人对招标文件中一些条款不清楚、不公正或技术要求苛刻时采用的方法。

多方案报价法就是在标书中报几个不同的标价。一个按原招标文件的条款报价，另外的就对招标文件进行合理的修改，修改不同的条款就报出不同的价格。比如说在投标书中阐明修改了招标文件中某一个条款，标价就能够降低多少。用这种方法来吸引发包方，只要修改意见有道理，发包方就会采纳，从而使采用多方案报价法的投标单位在竞争中处于有利地位，扩大了中标机会。这种方法适合于招标文件的条款不明确或不合理的情况，投标企业通过多方案报价，既可提高中标机会，又可减少风险。

3．固定价与浮动价相结合报价

根据物价、汇率波动情况及通货膨胀情况确定采用固定价、浮动价或固定价和浮动价相结合的方式。

4．成本加酬金报价

成本加酬金报价是一种对工程或工程中一部分没有把握的工作，注明按成本加若干酬金结算的办法。但是，如有规定，政府工程合同的方案是不容许改动的，这个方法就不能使用。