成交阶段的语言策略

第二节　成交阶段的语言策略

一、私下交谈

进入成交阶段，当谈判双方在绝大多数议题上已取得了一致意见，只因在某一个或两个问题上存在分歧、相持不下而影响成交时，可以考虑采取私下交谈的策略来解决。

私下交谈是一种非正式的会谈，它指的是谈判中的一方在谈判桌以外的场合，如休息、就餐、娱乐等“业余时间”，有目的地与对手私下接触，就谈判中的某些问题取得谅解和共识，从而促进和完成交易。

当谈判双方端坐在谈判桌前，为各自的利益而讨价还价时，每每深受正规谈判场所固有的肃穆氛围的影响。谈判各方为了表示出自己强大与自信，以战胜对手，会从各个方面武装自己，防备对方。如此一来，紧张、对立的情绪带动着谈判桌前的人们去据理力争，迫使对方让步。一旦自己当场做出让步，则会被视为“战败”，而脸上感到无光。即使某一方的主谈人头脑很清醒，认为做出适当的让步以求尽快达成协议是符合本方利益的，也会囿于同伴的态度坚决、情绪激昂，而难以当场做出让步的决定。

借助私下接触，能比较好地解除以上的这些戒备和尴尬，娱乐、游玩、就餐等活动能很自然地创造出轻松、愉快、融洽的气氛，双方可以轻松自在地谈论自己感兴趣的话题，交流私人之间的感情。热烈友好的气氛冲淡了双方在谈判桌上激烈交锋所带来的不快。许多人在对方的盛情款待下会变得十分慷慨，这时，如果一方能巧妙地将话题引回到谈判桌上相持不下的问题上，双方往往会很大度地互作让步而达成交易。双方关系越熟，合作的时间越久，运用私下交谈策略的效果就会越好。

二、争取最后的收获

当谈判双方商议的条件已进入了彼此都可以接纳的范围以后，在谈判行将结束、即将签约之时，精明的谈判者往往还会利用这最后的一刻时间，去争取最后的一点收获。常见的做法是:在签约之前，他突然“漫不经心”地提出一个请求，要求对方做出一点小小的让步。对于谈判者此时提出的这最后一个请求，对方常常都会接受。

究其原因，一是源于许多人都缺乏耐心，他们都希望能尽快地结束一次交涉，好去另外进行其他新的交易;再就是出于爱面子的心理，人们总期望能表现出自己的慷慨大方，故而情愿做出某种让步以赢得对方的好感，便于和对方建立长久的关系;况且，由于谈判已进展到签约的程度，人们在精力上已是疲惫不堪，实在不愿也无力再为这点利益而重新开战;最后一个更重要的原因就是，这个让步和整个交易比较起来，可以说是微不足道的。眼看整个交易就要做成，惟一的障碍只是这一点搭头而已，“假如不满足对方的愿望，他可能会调头而去，使整个交易告吹”，对方在暗自权衡利害之后，是宁愿做一点小让步也不愿意去冒这个风险的，所以一般都是马上答应，以求尽快签约。这个小小的让步，此时此刻提议者得来全不费功夫，假如是尚处在磋商阶段，恐怕不经过一番苦斗是难以获得的。

某职业学院与某工厂就购买一套教学实验设备进行谈判。最后，该工厂同意降价15%(已超过买方职业学院的降价目标10%)，但职业学院仍表示不同意这个方案，要求把教师的培训费免了，并免去培训教师在该工厂的吃、住费用(这个费用是职业学院在前面的谈判中故意留下的问题，这时用上了)。工厂为了成交，不愿为这最后一点小分歧而前功尽弃，当即便同意了买方的这个要求。

从这个例子中不难看出，谈判者提出最后一个条件作为结束谈判的前提是:这个条件应该是“小数”或“局部条件”，不宜过大，比如在最后要求去掉要价的零头，等等，这类条件对方一般都会尽量应允。但这个条件绝不应当过分，如果影响了签约，那可就因小失大了。

三、强调双方共同的收获

谈判即将签约或已经签约，经过一番努力总算大功告成，谈判者的成就感不免油然而生。在这场谈判中，本方可能获得了较多的利益，而对方只得到较少的利益。明智的谈判者此时通常是大谈双方的共同收获，强调“这次谈判的成果是我们大家共同努力的结晶，满足了我们双方的需要”，并且，还要将对方谈判人员的才干好好称赞一番。这样做的结果，能够使对方因收获较少而失去了一些平衡的心理得到安慰和恢复，他们会逐渐地由不满转为满足。

如果你觉得本次谈判的结果，是你个人或本方斗智斗勇的杰作，只是一味地庆贺自己的胜利，为自己的收获沾沾自喜、喜形于色，甚至将自己在谈判中所搞的某些“小小的把戏”坦白地告诉对方，以炫耀自己高超的谈判技巧，讥讽对方的弱智与无能，那么，你是在自找麻烦，对方会被你的行为所激怒，他们或者干脆将前面已经谈妥的内容统统推倒重来，或者故意提出某一苛刻的要求，使得你无法答应而不能签约，或者即便双方勉强签订了协议，对方在今后的执行过程中也会想方设法地予以破坏，以图报复。

四、以肯定性的语言结束谈判

在成交阶段，谈判者还必须注意:不能以否定性的语言来结束一次谈判。

依大多数人的听觉习惯，身处某一场合中，他对自己所听到的第一句话与最后一句话，常常能留下很深的印象。在谈判中，假如谈判者以否定性的话语来结束会谈，这会给对方带来一种不愉快的感受，并且记忆深刻。同时，这也会对今后谈判协议的履行造成不利影响。所以，在谈判终了时，最好能给予谈判对手以正面的评价。例如:

“您在这次谈判中表现得很出色，给我留下了深刻的印象。”

“您处理问题大刀阔斧，令人钦佩!”

不论谈判的结果如何，对谈判的参与者来说，这都是双方一次合作的过程。在谈判结束时向对方给予的合作表示感谢，既是谈判者应有的礼节，对今后谈判协议的履行也将大有裨益。

五、用严密的协议确保谈判的成果

协议是谈判者以法律形式对谈判结果的记录和确认，两者之间应该完全一致。在谈判即将签约之际，谈判者必须行动敏捷，主动地对谈判记录进行整理、检查，将双方在口头上取得一致意见的事项、内容形成文字写入协议中去。因为口头应允的东西，如果不写在书面上或添加到合同条款中是没有效用的，也就是人们通常所说的“口说无凭，立字为据”。

值得注意的是，有些谈判者常常故意在签订协议时更改谈判的结果，如在数字、日期、关键性的概念上搞点小动作，甚至推翻当初的承诺和认可。故此，在签约之前，本方应当与对方一起就谈判的全部内容、交易条件进行最终的确认，待双方认可正确无误后，再以此作为起草协议的主要依据。协议起草完毕，无论双方谈判人员之间以往的关系如何密切，协议签字时，还应将协议的内容与谈判结果再次一一进行对照，在确定两者之间吻合无误之后再签字。一旦签约，那么协议就与先前的谈判无关，双方的交易一切以协议为准。