以尊重赢得客户尊重

【理论精讲】

作为一名推销员，要让客户选择你的产品或者接受你提供的服务，你就必须尊重客户，使客户认为他在你心目中是个重要人物。

有一天，一位中年妇女从对面的福特汽车销售商行走进了乔·吉拉德的汽车展销室。她说自己很想买一辆白色福特车，就像她表姐开的那辆，但是福特车行的经销商让她过一个小时之后再去，所以先过这儿来瞧一瞧。“夫人，欢迎您来看我的车。”吉拉德微笑着说。妇女兴奋地告诉他：“今天是我55岁生日，想买一辆白色福特车送给自己作为生日礼物。”“夫人，祝您生日快乐！”吉拉德热情地祝贺道。随后，他轻声地向身边的助手交待了几句。

吉拉德领着夫人从一辆辆新车面前慢慢走过，边看边介绍。在来到一辆雪佛莱车前时，他说：“夫人，您对白色情有独钟，瞧这辆双门式轿车，也是白色的。”

就在这时，助手走了进来，把一束玫瑰花交给了吉拉德。他把这束漂亮的花送给夫人，再次对她的生日表示祝贺。那位夫人感动得热泪盈眶，非常激动地说：“先生，太感谢您了，已经很久没有人给我送过礼物。刚才那位福特车的推销员看到我开着一辆旧车，一定以为我买不起新车，所以在我提出要看一看车时，他就推辞说需要出去收一笔钱，我只好上您这儿来等他。现在想一想，也不一定非要买福特车不可。”

后来，这位妇女就在吉拉德那儿买了一辆白色的雪佛莱轿车。

自始至终，乔·吉拉德都没有说过一句劝客户放弃原计划改买自己产品的话，可是他却成功地拿到了订单。也许正是因为吉拉德拥有一颗尊重客户的心，才使他的推销事业取得了一次又一次的辉煌成功。

在销售中，推销员应该尊重每一位客户，即使这位客户目前为止还没有为你带来任何有价值的东西，你也应当像吉拉德一样去尊重他们。因为你永远不知道这位客户究竟对你有没有价值，如果你没有认真对待他，就有可能失去一位真正的客户。

尊重客户，既要尊重客户本人，也要尊重与客户有关的人和物。如果能让客户从你这里体会到受尊重的感觉，那么你就离成交不远了。

【推销实训】

很多时候我们都说要尊重客户，这是一个老生常谈的问题。但如何尊重客户还是值得再拿出来说说的。一名伟大的推销员必须学会这样尊重你的客户：

1．对待客户要文明礼貌

尊重客户要先从文明礼貌开始，言谈文明，讲究礼仪，是我们对客户的尊重。我们尊重客户，客户也会尊重我们。

原一平曾说过：“一个人在交谈时的措辞，有如他的仪表与服饰，深深影响一个人谈话的效果。”言谈文明，可以增进我们与客户之间的感情，赢得客户对我们的信任。因此，推销员不要吝啬“请”和“谢谢”等这些简单的词句，这能为客户带来非常好的感觉。而且对客户的尊重不应该以他们的行为方式、外表和社会地位作为依据。无论客户在你的销售中重要程度如何，都应当给予他们同等的尊敬。对客户尊重也就意味着商机。每个人都可能成为你的大客户，尊重他人，你会得到更多的回报。

2．让客户感到自己重要

作为一名推销员，一定要让客户感到自己很重要。现实中，很多人都做反了，是让客户感到我们很重要，我们很专业，缺了我们他就没法活了。其实，推销员一点都不重要！客户和客户的企业才是真正重要的。所以作为推销员一定要明确这一点，千万不要盲目地想让客户觉得推销员很重要，而应该摆正推销员的动机和心态，否则，推销员的所有行为都只能让客户反感。

3．尊重客户的选择

很多时候在客户那边会看到一些已有的安全产品，但以专业人员的观点来看这些安全产品可能并不完全符合要求。但客户在采购时肯定是经过仔细考虑的，因此要尽量避免说“这个产品很烂”或者“我把这个卸了给你装个更好的”这样的话。如果要表达这样的意思，请一定选择较委婉的语气。

4．尊重客户的意见

尊重客户的意见，目的是使客户能够认识到推销员有一个宽容博大的胸怀，并因此而尊重推销员的意见。客户的意见无论是对是错、是深刻还是幼稚，推销员都不能表现出轻视的样子，如不耐烦、轻蔑、走神、东张西望等。推销员要双眼正视客户，面部略带微笑，表现出全神贯注的样子。并且，推销员不能语气生硬地对客户说：“您错了”、“连这您也不懂”。这样的说法明显是把客户的意见全盘否定，不够尊重客户，一旦双方的观点对立起来，那离成交也就越来越远了。

记住：推销员要尊重客户，更要赢得客户的尊重。尊重客户不一定就能赢得客户的尊重，但要赢得客户的尊重必先尊重客户。