情景实录
迈克是环卫公司的销售人员，他们公司专门为高级公寓小区清洁游泳池，还包办一些景观工程。伊蓝公司的产业包括12幢豪华公寓大厦。迈克为了拿下这个项目，和伊蓝公司董事长史密斯先生进行了如下会谈。
情境一：
史密斯：“我在其他地方看过你们的服务，花园侍弄得还算漂亮，维护修整工作做得也很不错，游泳池尤其干净。但是一年收费十万元，有点太贵了吧？”
迈克：“是吗？您所谓‘太贵了’具体指哪方面呢？”
史密斯：“现在为我们服务的C公司一年仅收费八万元，我找不出需要再多付两万元的理由。”
迈克：“原来如此，我刚刚经过的时候略看了一下他们的整修状况。我想知道您对现在的服务满意吗？”
史密斯：“说实话，并不太满意，以氯处理消毒还勉强可以接受，花园却整理得不尽理想，老是听到住户抱怨游泳池里有落叶。住户花了钱，可不喜欢居住的环境这么糟糕！虽然给C公司提了很多遍了，可是仍无改进，住户还是三天两头打电话投诉。”
迈克：“那您一定担心住户会搬走吧？”
史密斯：“当然担心了。”
迈克：“你们一个月的租金大约是多少？”
史密斯：“一个月三千五百元。”
迈克：“好，这么说吧！住户每年付您四万二千元，您也知道那些稳定的好住户并不容易找。所以，能多留住一个好住户，您多付两万元不是很值得吗？”
史密斯：“没错，我懂你的意思。”
迈克：“很好，那我们可以开始草拟合约了吧？什么时候开始好呢？您看是月中，还是下个月初？”
情境二：
史密斯：“我对你们的服务质量很满意，也很想将清理工作由你们来承包。但是，十万元实在是太贵了，我没办法支付这个数额的费用。”
迈克：“谢谢您对我们工作的认可。我想，我们的服务一定会为你们公司的工作带来好的影响，可以看出，您很希望由我们公司接手，是吗？”
史密斯：“不错。但是，我被授权的上限是九万元。”
迈克（略作思考）：“要不，我们把服务分为两个项目，游泳池的清洁费用四万五千元，花园管理费用五万五千元。这样，您看可以吗？”
史密斯：“嗯，这种方法不错。”
迈克：“好，您看您对具体的管理内容还有什么要求吗？”
情境三：
史密斯：“我在其他地方看过你们的服务，花园很漂亮，维护做得也很好，游泳池尤其干净。但是一年收费十万元，太贵了吧？我们支付不起。”
迈克：“是吗？您所谓‘太贵了’是指什么呢？”
史密斯：“说真的，我们很希望从年中，也就是六月一号起，由你们来负责清洁管理，但你也知道，公司下半年的预算通常会比较紧张，半年的游泳池清洁预算只有三万八千元。”
迈克：“哦，是这样啊，没关系，如果您愿意的话，这点我倒能帮上忙。如果由我们来服务，今年下半年的费用就三万八千元，另外六万二千元可以考虑到明年上半年再付，这样就不会有问题了。您看好吗？”
情景点评
以上三个成功的假设，均因迈克能恰到好处地提问并倾听，及时领会史密斯的话，并做出适当的回应，才使交易朝越来越有利的方向发展，最终实现了自己的目的。如果迈克无法及时领会史密斯先生的话，且按照自己的思路与其交流下去，就很难解除对方的疑虑，更谈不上拿到这个项目了。学会倾听在销售中起着很重要的作用，但倾听却不是盲听，需要掌握一定的沟通技巧。
深入解析
有经验的销售员都知道，倾听是销售过程中最重要的环节。倾听是获取销售信息、了解客户基本情况以及客户购买异议的重要途径。优秀销售员懂得如何有选择地听，有重点地听，而且会在倾听过程中给予客户正确的引导，为客户释疑。这样的倾听对客我双方来说才是真正有价值有意义的。
总的来说，销售员在倾听客户谈话过程中要重点做到以下两点：
1.给客户充分发表意见的机会
给客户充分的机会去发表意见，客户会觉得受到了尊重。销售员鼓励客户充分发表意见，才能了解客户的真实想法，而主动倾听就是在听的过程中开动脑筋，思考对方话中所传达的信息。
2.积极做出回应
销售员在与客户进行沟通时，要选择在恰当的时候取得客户的反馈，以确定其所传递的信息已经准确地被客户所接收。反过来，对于客户的谈话，销售员也必须在恰当的时候给予巧妙的回应，这样做的目的，一方面是表达对客户的尊重，表示在细心聆听；另一方面也可以借此取得客户的确认，以确保对客户所表达信息的理解无误。只有准确领会客户的意思并给予及时的回应，销售人员才能做好准备，为下一步的销售创造条件。
反思与总结
销售过程中能否准确领会客户的意思很重要，而对客户的谈话给予及时的回应也很重要。销售员只有及时领会客户的疑虑，读懂客户的弦外之音，才能有针对性地给予答复，从而消除顾虑，并为下一步的销售创造条件。
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