督促客户及时付款

督促客户及时付款是农村经纪人做好经纪业务的又一项工作。但督促客户付款却是一项比较棘手的事情。通常情况下可以采取以下措施和技巧：

（一）开门见山

农村经纪人往往有这样的一种心理，如果把合作条件（特别是付款方式）开门见山地提出来，客户很可能认为条件太“苛刻”而不予合作，从而影响到后一步的业务往来。其实，这种担心大可不必：第一，事先说明，显示了自己合作以诚的原则；第二，减少了后期业务过程中的后遗症和一些不必要的麻烦。过高的条件可能当时就让客户放弃了合作。但是，这总比将货供给客户以后，他再以货款结算标准和方式有争议为借口不予结款要强。

所以，农村经纪人在合作之初，就应以《购销协议》《买卖合同》等具有法律效力的文书，详细地对货款结算作出规定和说明，供货价格、结款方式或具体的结款时间。如果业务往来较频繁，结款方式要注明是现款现货、送二结一还是固定的周期性结款（如每个月结一次等）；如果是“一锤子买卖”，则对结款日期应作出具体到几月几日的规定。这样，会让货款催收工作的开展变得有据可依。

（二）言信行果

农村经纪人因顾念情面对客户延期付款的要求作出一时的让步，而导致货款多次催收无果的现象已是屡见不鲜。所以，农村经纪人应坚持原则，执行公司相关的业务规定，结算每一笔货款时，“该咋办的就咋办”。

（三）不卑不亢，柔中带刚

有些农村经纪人认为，向客户追讨货款，是求别人办事，因而在与对方的交涉过程中，没有丝毫的底气，让客户觉得“好欺负”，从而故意刁难或拒绝付款。所以，在收款过程中，摆正“姿态”是非常重要的。

首先，理直气壮义正词严地向客户说明来意，让客户明白，这次不是求他收购自己的货物，而是他该付自己一笔货款；而且这批款子今天非结不可。

第二，在理解客户难处的同时，让客户也理解自己的难处。有时客户会说：“您看，我公司生意现在这么差，资金周转确实困难，能不能缓几天再结？”对这种“借口”在表示“理解”的同时，也应借机向他诉说自己的为难之处。在诉说时，要做到神情严肃，力争动之以情。

第三，在表明“非结不可”的坚决态度同时，做到有礼有节。在填单、签字、销账、登记、领款等每一个结款的细节上，都要向其具体的经办人真诚地表示谢意，以免其下一次故意找借口刁难自己。

（四）明察暗访，摸清客户经营状况

有时，客户会以各种原因为借口，不予付款。如：负责人不在、账上无钱、未到公司付款时间（有的公司有固定的付款日期）、产品没有销完或销路不好等等。这就要求营销人员平时要做有心人多观察，及时地掌握与结款相关的一切信息动态。只有这样，才能辨明客户各种“借口”的真相，并采取有效的针对措施。

（五）归纳整理，分类管理

如果农村经纪人自己心目中对应收账款的明细也没有数的话，收款效果肯定不佳。要做到这一点，营销人员应定期对货款进行盘算清点。

第一，做好送货记录。明确在哪一天给哪些客户分别送了哪些货物，合计多少钱；每一笔款子按合约又该何时回笼。

第二，做好货款分类。按照货款预定的回收时间及回收的可能性，将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类，对不同类型的货款，加以不同的催收力度。

第三，做好催收计划。依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户付款程序的繁简、客户离公司的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款回收计划，有头绪有步骤地开展货款催收工作。

（六）灵活应变，明催暗讨

在结款时机、场合、对象的把握上，农村经纪人应针对不同的拒付借口、不同类型的客户灵活多变地处理：

第一，针对不同的借口采取不同的行动，当客户以某某人不在为借口不付款时，可以联合其他厂家的业务人员一起，以众人的力量给其施加压力；而当其资金确实紧张时，则应避开其他厂家的业务人员，单独行动。如果拒付原因涉及自己的产品或公司时，营销人员则应反省是促销不力产品滞销、奖金返利未曾兑现，还是其他政策没有落实到位影响了客户的积极性，并及时整改。

第二，分清客户类型。对付款不爽快却十分爱面子者，可以在办公场所当着其员工和顾客，要求他付款，此时他会顾及公司的信誉形象而结清货款；甚至可以在下班时间到他家里去，他不愿家庭生活受到干扰也必立即结款。

对付款爽快的，则应明确向其告知结款的原因及依据；并可经常地鼓励他，将其纳入信誉好的代理商之列，引导客户良性发展。

第三，选择时间。有的客户忌讳一个工作周期的头一天或几天往外支付资金，因为他认为这样预示着生意的亏本。所以这种客户不希望农村经纪人在一个星期的第一天，一个月的头两天和每天的上午找他结款。此外，最好不要选择在负责人心情不好，情绪不稳定时提结款要求。

第四，把握好向谁讨账。资金流向往往是商业交往中比较敏感的话题，资金周转实力更是一个秘密，所以在结款时要找准关键人，向做不了主的人提结款要求，只能是徒劳无益，甚至会“打草惊蛇”，使结果适得其反。

（七）防患未然

农村经纪人在把客户当上帝一样尊敬的同时，也要把他当“贼”一样地防，时刻关注一切异常情况，如人事调整、机构变革、经营转向、场地迁拆，甚至关闭、倒闭、破产的先兆等，一有风吹草动，立马开展跟进工作，防患于未然，杜绝呆账、死账，以减少不必要的货款流失。

首先，是进货情况。主要是进货的时间、频率及数量，如果客户在淡季多次大批量进货，显然是不正常之举。

其次，是销售方式。注意客户有无恶意窜货跨区域销售、“放血”削价抛售、“跳楼”清仓甩卖等行为。

再次，是人事变动机构调整。主要是原来负责对口工作的相关人员调离或组织机构撤销。一旦有变动或调整，务必要求客户办妥移交手续，最好是以企业法人身份作出货款确认工作，以防“赖账”现象发生。

第四，付款时间。如果一向按时足额付款的客户一再要求延长付款时间或分批支付货款，其中必有蹊跷。

第五，经营方向。实力本来就不济的客户突然转向投资或兼营其他行业，在财力和人力上必然勉强。如果他失败了，本公司很可能就成为他倒账的对象。

此外，不可抗力的因素，如政府要求大面积地拆迁以致客户不得不停业，同样可能导致呆账死账产生。

（八）巧妙施压

在结款时，农村经纪人除了“按程序办事”“按规矩办事”之外，还必须巧妙地给客户施加压力，防止客户拖延支付期限或减少支付金额，从而达到按时足额结款的目的。

第一，将购货要求化整为零，多批次、少品种、少数量地给客户供货。比如客户一次要二十个品种各十件，只给他送十个品种，每个品种只送五件，有意让客户处于一种“饥渴”状态。

第二，终止相关的销售政策。对付款不及时的客户，除了依照账期长短不同而制定相对应的供货价格外，还可以终止促销礼品、样品的配送和取消年终返利和奖金。

第三，将优势品种断货，每个厂家都有一两个有市场需求的、成熟的、畅销的优势品种，如果将这样的品种停止向客户供货，必然使对方的下线客户转移进货渠道，甚至永远流失。

第四，前款不结，后货不送。停止向客户供给一切货物，直至他付清前期货款。甚至收回货物，不再与之进行业务交往。

迫于以上种种压力，客户为了使自己的长远利益不受损害，一般均会如约付款。

案例分析

AN LI FEN XI

巧妙地回收货款

衡水市甲公司老板欠农村经纪人张亮八万元货款，已经很长时间了。每次跟他催款，要么就说生意难做啦，要么就说资金紧张啦，再缓缓，再缓缓，就这么拖下来了。他不给，你也没办法呀，而且以前也是朋友，也不好逼得太紧。前不久，农村经纪人张亮决定亲自去了一趟衡水市甲公司，谈回款的事情。农村经纪人按期来到甲公司办公室，见到该老板寒暄几句后就聊了起来，在聊天的过程中，刚好有一个电话打进农村经纪人张亮的手机，接完电话后，正要把手机放进包里，该老板说把手机给他看看。张亮把手机给了他，看得出来，他挺喜欢的。这个手机是一个香港的朋友带过来送给农村经纪人张亮的。农村经纪人张亮看他这么有兴趣，就说，你把八万的款还给我，我把这个手机送给你，你看怎么样？谁也没有想到，该公司的老板居然同意了。农村经纪人张亮顺利要回了多年的旧账。

简析：

货款的回收是个难度较大的工作。农村经纪人在实际工作中除了采用常规的办法回收货款外，还可以根据客户的爱好和特点等因素出发，采用客户意想不到的办法收回货款，出奇制胜。

知识拓展

ZHI SHI TUO ZHAN

应收账款

应收账款指该账户核算企业因销售商品、材料、提供劳务等，应向购货单位收取的款项，以及代垫运杂费和承兑到期而未能收到款的商业承兑汇票。应收账款是伴随企业的销售行为发生而形成的一项债权。因此，应收账款的确认与收入的确认密切相关。通常在确认收入的同时，确认应收账款。

应收账款作为企业资金管理的一项重要内容，应收账款管理直接影响到企业营运资金的周转和经济效益。数据显示，目前我国企业应收账款总量大约有5.5万亿元人民币，占企业总资产的30%左右，而大多数中小企业资产价值的60%以上是应收账款。因此，针对企业应收账款管理上可能存在的种种风险，结合企业自身的实际情况，建立应收账款的风险防范机制，从源头上化解应收账款风险已刻不容缓。

发生应收账款的原因，主要有以下几种：

一、商业竞争

这是发生应收账款的主要原因。在社会主义市场经济的条件下，存在着激烈的商业竞争。竞争机制的作用迫使企业以各种手段扩大销售。除了依靠产品质量、价格、售后服务、广告等外，赊销也是扩大销售的手段之一。对于同等的产品价格、类似的质量水平、一样的售后服务，实行赊销的产品或商品的销售额将大于现金销售的产品或商品的销售额。这是因为顾客将从赊销中得到好处。出于扩大销售的竞争需要，企业不得不以赊销或其他优惠方式招揽顾客，于是就产生了应收账款。由竞争引起的应收账款，是一种商业信用。

二、销售和收款的时间差

商品成交的时间和收到货款的时间经常不一致，这也导致了应收账款。当然，现实生活中现金销售是很普遍的，特别是零售企业更常见。不过就一般批发和大量生产企业来讲，发货的时间和收到货款的时间往往不同。这是因为货款结算需要时间的缘故。结算手段越是落后，结算时间就越长，销售企业只能承认这种现实，并承担由此引起的资金垫支。由于销售和收款的时间差而造成的应收账款不属于商业信用，也不是应收账款的主要内容。

三、企业自身的问题

从主观上我国企业管理者普遍只重销售而忽视包括应收账款管理在内的内部管理，而客观上他们对于应收账款管理无论是经验还是理论都十分缺乏。

市场竞争日益激烈，企业为了扩大销售，增加了企业的竞争力就是应收账款形成的一个重要原因。而赊销本身是有风险的，这种赊销风险就是企业应收账款风险形成的原因。