用实例解除客户的疑虑

情景61　用实例解除客户的疑虑

在推销中，善于用实例来说服客户是一种非常好的销售习惯。然而，有很多销售人员却不会利用这一点。不少销售人员在介绍产品的时候，枯燥无味，尽管介绍得很详细、很完整，客户也无法全部听进去。客户之所以会拒绝你的推销，很重要的一点就是你的讲解不生动、没有说服力。销售人员应该用列举实例的方式来增加谈话的趣味性以及可信度。

导购员：“先生，选购衣服啊？”

客户：“看款式好像旧了一点，这是今年的吗？”

导购员：“就是这种风格的衣服，新货上市，都是今年最流行的款式。”

客户：“是吗？很少见有人穿啊。”

导购员：“对，这是前天才到的货，您来得非常巧，再过几天恐怕就很难买到了。”

客户：“有你说的那么好吗？”

导购员：“先生，好面熟啊，是在附近住吗？”

客户：“不是，我在附近上班，不过经常来这里逛。”

导购员：“这样啊。这里是商业中心，很多像您这样的白领经常来这里购物。今天中午刚有几位先生买走两套，他们还留下了名片。”

客户：“哦，是吗？这几人我都认识。”

导购员：“原来你们是同行啊。你们的眼光都非常好，这款衣服就是专门为你们商业人士定做的，买一件吧！”

客户：“好吧，我试穿一下那件。”

列举实例可以增强客户购买的信心，让客户对产品的质量更加放心。但是，在讲一个实例的时候一定要恰当，把故事自然地融入推销中去，让客户在无意之间接受。例子中的这位导购员运用得就非常巧妙。

1.合理组织语言

有了好的实例，也不一定能很好地打动客户。这就像炒菜一样，有好的食材，还得有匹配的佐料，才能烹调出让食客满意的菜肴。列举实例时，销售人员要想办法巧妙地组织语言，以求达到良好的效果。

很多销售人员简单地认为，只要熟悉产品知识，就可以很好地将产品推销出去。其实，这是误解。一个优秀的销售人员必须具备高超的沟通技巧。比如，陈述一个事实，如何开头、如何讲述过程、如何结尾，这些都是有讲究的。同一个事实，组织方法不同，说服力也不一样。列举事实时，应生动形象地讲给客户听，让客户从中受到启发，从而产生购买兴趣。

2.引用最成功的实例

列举那些有代表性的成功使用推销产品的客户的实例，让潜在客户确信产品或服务能够满足他们的需求。这些例子除了能使销售人员所作的介绍更加生动外，还有助于客户了解你所推销的产品。值得注意的是，销售人员在介绍一个例子时，最好说得具体一些，比如对方的名字或者服务的公司名称等，这样更有助于客户相信销售人员的介绍。

与客户沟通一定要深入到感情层面上，用实例来打动客户，而不能只停留在产品层面上。那些善于沟通的销售人员都有非常出色的口才，都善于运用实例。