【理论精讲】
每个人都有希望得到别人关爱的心理，而且适度的关心总是很容易被人们注意。戴尔·卡耐基说：“时时真诚地去关心别人，你在两个月内所交到的朋友，远比只想别人来关心他的人在两年内所交的朋友还多。”因而，对别人表示关心和重视，能够换回对方积极的回应。
有一个犯人被判无期徒刑，关在监狱里，他没有父母、妻子、儿女，也没有朋友，既无人探监，也无任何希望。他在狱中独来独往，不与任何人打招呼。再加上他脾气暴躁、身体健壮，没有人敢惹他。
有一天，一个神甫带了糖果与香烟来狱中慰问犯人。神甫碰见那个被判无期徒刑的犯人时，就递给他一根香烟，犯人毫不理睬，神甫也不以为意。以后，神甫每周都来慰问，并且每次都给这个犯人香烟，但他仍然毫无反应，神甫对此依然不放在心上。如此延续了半年之后，那个被判无期徒刑的犯人才接下了神甫递过来的香烟，不过还是面无表情。
一年后，有一次恰逢节日，神甫除了给狱中的犯人们带糖果与香烟外，还另外带了一箱可乐。抵达监狱后，神甫才发现忘了带开瓶器，正在一筹莫展时，那个被判无期徒刑的犯人出现了。他知道神甫的困难后，笑着对神甫说：“一切看我的。”接着，他就用他锐利的牙齿把一箱可乐一一打开了。
从那一次之后，犯人不但跟神甫有说有笑，而且在神甫慰问犯人时，他还自动随侍于左右，以保护神甫。
每个人都希望得到别人的关心，客户也是如此。因此，在推销过程中，适当地关心一下你的客户，哪怕是客户的家人，都会获得永久客户。
被称为美国有史以来最伟大的人际关系专家哈维·麦凯，为什么他的人际关系会那么好？因为他很认真地研究每一个客户，了解客户的需求、背景、家庭、生活、事业、健康、爱好，他发现越了解客户的时候他越能投其所好，客户就越欣赏、喜欢他，他的人际关系越好。
有一次他要拜访一个大企业老板，麦凯就派人调查有关客户的一切资料，调查了两年。有一次他准备要打电话给这个客户，他刚好不在，他的秘书就说我们老板去医院了。你们老板去医院干什么？小孩住院。他马上翻开资料发现小孩喜欢看篮球，喜欢迈克尔·乔丹，他立刻根据客户资料投其所好。他认识芝加哥公牛队的一个熟人，他买了一个篮球，找到公牛队所有的球员给他签名。
麦凯就把签过名的篮球寄给老板的孩子。小孩在病房里面本来是很痛苦的，收到一个大型的包裹。小孩包裹打开后一看——篮球，上面有乔丹签名，真的不可思议！全医院把小孩当英雄一样。当天晚上，他的父亲到医院里看他：“你怎么还不睡觉？”“爸，我有迈克尔·乔丹签名的篮球。”他爸一看，“你怎么会有？”“我不知道谁送我的。”老板一看是哈维·麦凯送的，儿子问他：“爸，麦凯是谁？”“麦凯是卖我信封的老头，他卖信封给我已经两年了，我都不向他买。”“爸，你怎么可以不跟他买信封？不行，你一定要向他买。”
他爸一听就问为什么。“他这么关心我也关心你，你向他买就对了。”后来，哈维·麦凯不仅成功地攻克了这个客户，还让他成为了自己的永久客户。
原一平说：“能够把客户放在心上的推销员，客户也会把他放在心上。因此，如果你下决心从事销售工作，那么你首先必须真心关心客户的问题、想法和需要。”无论你推销什么，关心都是赢得永久客户的重要因素。当你提供稳定可靠的关心，经常与你的客户保持联系的时候，无论出现什么问题，你都能与客户一起努力去解决。但是，如果你只在出现重大问题时才去通知客户，那你就很难赢得他们的好感与合作。
【推销实训】
在这个世界上，每个人都有遇到困难、感到难过的时候，而此时就是最需要别人关心的时候，不管是亲人、朋友还是陌生人，也许只要一句简单的安慰或者问候，就可以给他莫大的温暖和鼓励。学会关心别人、帮助别人，这样，当你需要关心和帮助的时候，就会有很多人向你伸出援助之手。所以，不管是你的亲人、朋友，还是陌生人，当他们需要的时候，你都要慷慨地献出自己的真心和爱心，说不定哪天他们就会成为你最忠实的客户。
关心无大小之别，也并不难做，只要有心，随时去做，成绩必定可观。一句诚挚的“谢谢”，一个热诚的“微笑”，简单亲切地“道好”，诚心诚意地“道歉”，这些都微不足道，也不用花钱，可是只要发自肺腑，就能打动客户。
推销员关心客户时，应该特别把握下列的时机：生日、病痛、喜事、丧事、灾难等，因为人们在这些时候最渴望别人的关心。同时，关心一定要发自内心，出于真诚，否则毫不管用。因为虚情假意、敷衍式的关心，一眼就能被客户看穿。
总之，你应当尽己所能地为客户提供更多的关心，用真诚的关心换来客户的信任，而客户的信任是无价之宝。如果你能更多地关心客户、尊重客户，你的推销也一定会成功。
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