尽量赢得客户的好感

如何与陌生人建立感情，如何向陌生人推销产品？这对推销员来说，是一个巨大的挑战。事实确实如此，素昧平生的两个人怎么能聊到一起去？这个问题不得不让很多推销员深思。一些经验丰富的推销员都知道：对客户施点小恩小惠，就会带来大收益。

人们大多都有贪小便宜的心理，那些经验丰富的推销员便利用人们这种心理，在还没有谈生意的时候，就先请客人吃饭，或者先送一点小礼品给客户，以赢得陌生客户的好感，以此提高买卖成交率。

然而，一些刚进入销售领域的推销员，却将这种用小恩小惠来与陌生人建立感情的方法看作是败坏道德的一件事。其实，这只是一种很平常的招待，也是乐于助人的一种行为，并不是败德的事情，更不是贿赂。如果你很吝啬支出餐费，那么只会徒然增加销售方面的困难。经过这样一番比较，你就会发现，不肯花钱的卖主，实在是太不明智了。我们来看看日本著名寿险推销员齐藤竹之助是怎么向陌生人推销产品的：

齐藤竹之助在从事推销保险的那年夏天，参加了公司组织的旅游活动，乘火车前往上山田温泉。刚上火车，齐藤竹之助就发现对面座位上坐着一位三十几岁的妇女，带着两个小孩，大的有五六岁，小的三岁左右。

出于职业习惯，齐藤竹之助判断这位妇女一定是一位家庭妇女，因此，他暗自想道：今天真是太幸运了，不管是小孩，还是大人的保险都有希望了。

由于两人的座位靠得很近，齐藤竹之助趁火车在熊谷站停靠之机，就买了一包熊谷特产“五家宝”，并且很有礼貌地赠送给那位妇女。那两个小孩子很喜欢吃“五家宝”，那位妇女一边教两个孩子说“谢谢”，一边跟齐藤竹之助聊起了家常，谈孩子的学费及她先生的工作等。聊到最后，那位妇女对齐藤竹之助说：“我们打算在轻井车站住一晚，第二天再乘轻铁去草津。”由于轻井是避暑胜地，现在又是盛夏之际。因此，两人很自然地聊到现在度假的人特别多，每家旅馆也都是人满为患。

齐藤竹之助看着一脸愁容的她，很真诚地说：“我比较熟悉轻井，如果您不介意的话，我可以帮助您找家旅馆。”

那位妇女听说齐藤竹之助愿意帮助自己，非常高兴。为了感谢他，便把自己家里的地址和先生的电话号码告诉了齐藤竹之助，并希望他有空去她家做客。

两周之后，齐藤竹之助果然登门拜访。那位家庭妇女的先生十分感谢齐藤竹之助的帮助，非常热情地招待了他。经过一段时间的交往，齐藤竹之助与他们成为好朋友。最后，他们全家都成了齐藤竹之助的客户。

齐藤竹之助用一包熊谷特产“五家宝”就谈成了一笔生意，许多人都认为这不可思议。但事实确实如此，那包熊谷特产“五家宝”可以称为一块敲门砖，齐藤竹之助用它赢得了那位妇女的好感，并因此跟她聊起了家常，在了解到她需要帮助时，提供帮助也就成了情理之中的事。最后，他们全家都成了齐藤竹之助的客户。试想一下，如果齐藤竹之助没有送出那包熊谷特产“五家宝”，那么他又怎么可能跟那位妇女成为朋友，当然他们更不可能成为他的客户。无独有偶，下面有这样一个经典的故事：

有一家外资保险公司的顶级销售顾问，他在向客户推销保险时，就采用了用一些小恩小惠来与陌生人建立感情的方法。

他打电话时，通常这样说：“先生，您好，我是保险公司的寿险部代表。真的很抱歉，我打搅您了。不过，我不是向您推销保险业务的，我是想从您那里买一点东西，您看可以商量吗？”

接通电话的客户一脸疑惑地问道：“我有什么东西可以卖给你啊？”

他又说道：“当然有啊，您一个月的收入是多少？让我先猜一下，暂时算1万元吧。您一个月工作25个小时，那就算是一个小时收入400元吧，我想用400元约您一个小时的时间，可以吗？”

那人非常好奇，想说什么，但没等他说出口，这位顶级销售顾问就接着说：“您看您什么时候有时间，虽然很多人都不相信我真的会给您400元钱，仅仅为了聊一个小时。但是请您相信我，我们见面时，我会先将装有400元钱的信封交到您的手上。然后我们再谈，主要是谈您成功的经验，以便向您学习。我想，您在我这个年龄的时候一定非常成功了，您给我的一点指导就值这个数。”

就这样，这位首席寿险顾问约见成功率高达89%，签约的成功率高达67%。

故事中的这位首席寿险顾问能够取得成功的原因就是他用真正的、具体的钱来展示自己的诚意。那400元钱就是他赢得客户好感的礼物，也许有人会说，这种做法很愚蠢，但实际上是一种吃小亏占大便宜的做法。因为多数人面对他如此诚恳的诚意几乎都无话可说，在不知不觉中，就陷进了他有意构筑的甜蜜之中。从而答应他的约见，他自然签约成功。

有些保险推销员在打电话时，通常问客户能否给一点时间，以便向他们介绍寿险的好处。其实，这样的话根本就没有说服力。故事中的寿险顾问之所以能屡屡得手，就在于他自己支付的400元变成了真正的投资回报。客户都有占小便宜的心理，在收到400元钱时，客户就会暗自想道：这个推销员真不错，反正是要买保险的，就买他的吧！因此，生意也就很顺利地成交了。

从上面的故事中，我们明白了一个道理：赢得陌生人的好感是推销员推销产品的一项重要的技能，越快速地赢得客户的好感，那么销售成功的可能性就越高。所以，对于推销员来说，必须掌握这一技巧。