用利益拴牢客户

销售员一定要明白，自己卖的不是产品，而是产品带给客户的利益——产品能够满足客户什么样的需要，为客户带来什么好处。

趋利避害是人的本性。当你明明白白地让客户感受到，你的产品将给他带来哪些实实在在的好处时，客户也就会心甘情愿地接受你的产品了。为此，乔·吉拉德曾提醒专业的推销员：最主要的工作就是找出客户购买此种产品的主要诱因是什么，以及客户不购买这种产品最主要的抗拒点是什么。

一位高压锅推销员向一位老太太推销高压锅，推销员告诉老太太使用高压锅怎么怎么方便，可是这位老太太还是摇头。最后老太太才告诉这位推销员不买高压锅的原因，老太太一直认为高压锅很费电，他们家里的电费很贵。听了老太太的话，推销员和这位老太太算了一笔账。

六口之家用高压锅，每天可节省一块半煤，相当于1毛钱，这样每年就可节省36元。高压锅按国家规定的标准可用8年，这就是说，使用高压锅，不仅省时、省事，节省的煤钱就达300元，而我们的高压锅才卖70元。

当然，最后的结果是，老太太听了推销员的介绍后，感受到了实实在在的好处，从而决定购买这位推销员的高压锅。

在销售过程中，我们推销员所销售的每种产品以及所遇到的每一个客户，都有自己的利益点。而我们最重要的工作，就是在最短的时间内，找出那个利益点在哪儿，然后将客户的注意力完全集中在这个利益点上。那么客户的抗拒自然就化解了。

面对品牌知名度、性能、价格、质量等都差不多的众多竞争对手，推销员该怎么做才能让客户感觉到你的产品更“动人”呢？简而言之，怎么用利益打动客户呢？推销员向客户提供的利益包括几个方面：

1．安全、安心是客户使用产品最关心的利益点

满足个人安全、安心而设计的有形、无形的产品不可胜数。无形的产品如各种保险，有形的产品如防火建材。安全、安心也是客户选购产品时经常会考虑的因素之一。一位销售小孩玩具的推销员提到，每次有家长带小朋友购买玩具时，由于玩具种类很多，很难取舍。但是只要在关键时机，巧妙地告诉家长，某个玩具在设计上是如何考虑到玩具的安全性时，家长几乎都立刻决定购买。

2．产品也能给客户带去利益

产品利益既包括产品性能、质量带来的实惠，也包括品牌声誉带来的心理满足等。产品利益要能满足客户的需求。需求的满足有两种表现形式，一种是客户自己确定的需求被满足，一种是通过引导，使客户产生的另一种重要的需求被满足，前者是销售能不能入围的前提，后者则是销售成功的法宝。

3．产品的象征意义也可成为利益点

“劳力士手表”、“奔驰汽车”虽然是不同的产品，但它们都满足客户象征地位的利益。整体形象的诉求，最能满足个性、生活方式、地位显赫人士的特殊需求。针对这些人，在销售时，不妨从产品的象征意义处着手试探潜在客户最关心的利益点是否在此。

4．产品的适应性存在价值点

随着电子技术的革新，现在许多企业都不遗余力地进行着工厂自动化、办公室自动化（OA）的发展。这些企业购买电脑、打印机、复印机、传真机等所谓OA产品的时候，普遍都以能否构成网络为条件而选择，这即是因系统化的理由而购买的例子。其他如音响、保安等系统化也都是能引起客户关注的利益点。

5．借助品牌广告作秀

通常人们认为好产品是广告上能看到、商场里能买到的产品，因此，用公司打出的市场宣传广告为自己的推销佐证，不失为推销员的一个策略。一个好的品牌给人一个好的第一印象，唤起好的联想。好的形象主题陈述以简洁的一句话告诉受众产品是用来做什么的，企业是做什么的，它可提供什么益处，以及它与竞争者的区别，为什么它比竞争者更好。客户都愿意和品牌形象好的企业打交道。

6．公司的品牌形象价值千金

如何以公司的品牌作秀？推销员可以在拜访客户时，向客户介绍公司的规模、实力、在行业中所处的地位、信誉、发展历程、企业文化等内容。此外，还要做到：给客户寄送内部刊物，让客户感受企业的荣誉和进步，加深客户对企业的了解；在内部刊物上宣传报道客户的优秀事迹；刊登客户的工作照、家庭照；在客户中进行有奖征文活动等；开展联谊活动，如组织球队进行比赛，或共同举办演出活动等；邀请客户到企业参观，到企业所在地旅游或参加会议。

7．产品的性价比动人心

产品的性价比就是产品的性能值与价格值之比，是反映物品的可买程度的一种量化的计量方式。很多客户都把性价比看成是选购产品的重要指标，若是你的客户对价格非常重视，你就可向他推荐在价格上能满足他要求的产品，否则只有找出更多的特殊利益以提升产品的价值，使他认为值得购买。

8．产品的独特利益吸引人

向客户提供竞争对手所没有的利益，用独特的利益吸引客户。比如：您每天都要和国外各分公司联络，因此使用传真机的速度快，能节省大量的国际电话费；牙膏有苹果的香味，闻起来很香，让您家的小朋友每天都喜欢刷牙，可避免牙齿被蛀；这双鞋是设计在正式场合穿的，但鞋底非常柔软富有弹性，很适合步行上下班的您来穿……推销员要从产品、服务、客户交往等方面用与众不同的方法，为客户带来更大的利益。

需要强调的是，客户的独特利益是需要推销员去发掘的。而能找出产品的特性及优点，满足客户的特殊需求，或解决客户的特殊问题，这个特点就有无穷的价值，这也是推销员存在的价值，否则根本不需要有推销员。而推销员对客户最大的贡献，就是能够让客户明白购买产品的最大价值并得到这些价值。推销员要做的是从探讨客户购买产品的理由、找出客户购买的动机、发现客户最关心的利益点出发，为鱼儿制出不同的香饵，从而钓得大鱼。

用利益说服客户的技巧主要有以下三种：

1．利益数字化

这是一个非常重要的方法，因为将产品利益数字化，或者特别强调数字，会使营销人员对产品的说明更清楚、明确且更具吸引力。

案例1：

电话销售人员：“李先生，您可以算一下，我们第一、第二年的贷款利率足足低了3％，以您现在还有320万元的余额计算，第一年就可以帮您省96000元，第二年又省了96000元，两年就已经帮您省了192000元……”

案例2：

电话销售人员：“我们净水器的价格是很经济合理的，您试想一下，一般的品牌，每半年就要换两支滤芯，每次收费3000元，五年就要3万元；我们五年才需要12500元。所以，我们机器的价格虽然贵了6000元，但是，这样算一算还是省了11500元，不是吗？”

2．利益比拟描绘

利益比拟描绘就是利用比拟方式将产品转化为客户的利益，激发客户想要去完成梦想的心愿，或者帮客户创造梦想等。

案例1：

电话销售人员：“李先生，6年缴费完毕之后你可以领取50万元满期金，正好可以买一部汽车，完成你购车的心愿。”

案例2：

电话销售人员：“我了解李先生的意思，您认为现在加入我们这个计划，每一年只节省6000元，好像没有多少吸引力。只是我想提醒李先生的是，20年下来，也有12万元的差距。更何况，如果您用这笔省下来的钱购买意外险的话，等于未来20年您额外增加了500万元的意外险保障……”

案例3：

电话销售人员：“李先生，平时100元对您来说应该不会起到什么作用；每天100元，存了一个月便成3000元、一年36000元，相比之下对您来说还是没什么大用处，对不对？但是，您有没有想过，当您存了10年变成36万元的时候，这36万元可以帮您完成多少梦想或计划——到澳洲游学两个月，买部小汽车，贴补孩子出国留学的基金，或是全家到欧洲旅游……”

3．对比法

如果说运用“利益数字化”、“利益比拟描绘”之后引发了客户的兴趣，接下来客户一定会分析他的付出与收获是否值得他投入。如果你提供的咨询无法让他很快且清楚地分析，或让他感受不到自己的付出是值得的，客户可能还是会选择拒绝你；就算没有拒绝你，他也会说“我再考虑考虑”。这时你应果断使用对比法。例如：

电话销售人员：“我了解您的想法，虽然我们每个月要收100元会费，但是只要您每个礼拜来两次的话，一个月就可以省下3600元的入场费了。”