客户在决定购买你的产品时，通常是因为你的产品对他比其他产品更有益处，而且这种益处越多越好。因此，无论客户是否需要，你都要将你的产品所能带给他的益处一一介绍清楚。比如，你告诉客户“这台洗衣机能为您节约一半水费、电费……”“这辆汽车能体现您的身份和地位……”“穿上这件衣服会让您更加时尚、引人注意、光彩夺目，也会让别人觉得您更有品位……”这样就更容易打动客户的心。
假如你的产品没有与用途、价值或服务等好处，客户是不会购买你的产品的。因而销售员的工作就是让客户相信，这种产品是绝对不会令他们失望的。
向客户介绍产品的利益，就要先弄明白，哪些是产品特征，哪些是产品的益处。这些问题销售员应该在向客户介绍产品之前就搞清楚。
一般认为，产品的特征就是指关于产品的具体事实，比如产品的功能特点及产品的具体构成等。例如，“这部电脑几乎可以与所有其他软件、硬件和电脑网络配合使用。”“这种产品里面的零件全部经过高温熔炼。”
产品益处是指产品特征所产生的价值，某项产品特征能使客户的某种需求得到满足，或者某些特征可以改善客户的处境等。如：“这种设备操作起来极其方便，可以使您在任何时候都迅速而有效地创造效益。”“这款手表无时无刻不在彰显您的品位。”
把产品特征转化为产品益处，是销售员说服客户的一个重要技巧。
销售员会遇到这样的情况：当自己口干舌燥地向客户介绍了一大堆产品的特征之后，客户脸上仍然是一副无动于衷的表情，当你停止介绍向客户询问意见时，他们的回答可能是：“那又怎么样？”或者是“这对我来说有什么意义？”出现这种情况是因为，销售员在介绍所推销的产品时，没有针对客户的具体利益。如果销售员针对客户的实际需求，将产品的特征转化为产品的益处，客户就会被这些利益所动，至少他们会知道，这种产品是可以令自己的某些需求得到充分的满足。
强调所推销的产品给客户带来的种种好处，可以引起客户的注意和兴趣，从而有助于销售目标的实现。例如：
“这是我们公司最新推出的新型石英多功能闹钟。它具有多种功能：既可以定时，又具有备忘录功能——您只要提前进行设置，那么它就会在您设置好的时间提醒您注意，比如您可以把家人的生日或者朋友的结婚日期提前设置好，到时候它会自动提醒您；您还可以根据自己的喜好选择不同的铃音，这里面一共收入了36种悦耳的铃音；另外，这种闹钟还具有计算功能，有了它您就不必再另外购买计算器了……”
需要强调的是：说明产品益处时，必须针对客户的实际需求展开。如果销售代表提出的产品益处不符合客户的需要，那么这种产品的益处再大、再多也不会引起客户的购买兴趣。例如，某笔筒销售员向一家大型科研公司的办公室主任推销自己的产品时说：“这是我们新推出的一种卡通形象的笔筒，如果把它放在您公司员工的办公桌上，整个办公室的气氛也会因这个小小的笔筒而变得更加活跃的。而且现在购买的话，我们公司将会做出20％的优惠。”结果，这位主任在耐心听完该销售员的介绍之后回答道：“对不起，我们公司一向提倡严谨务实的工作作风，而且我们公司一向都从实力雄厚的供应商那里直接采购。所以，我们不需要贵公司的这种价格低廉、造型滑稽的产品。”
这个销售员就是找错了对象，他可能更适合去向学生或者动漫公司去推销这种卡通味十足的笔筒。
用有效的方式说明产品益处是销售员需要掌握的另一个说服客户的重要技巧。
销售员可以结合“说”与“做”两种方式向客户展示购买产品的益处。“说”就是用合适的语言向客户表述购买产品所能得到的好处；“做”就是通过实物或模型展示以及其他行动，向客户演示产品的用途及价值，这种方式适合小型商品，或者在展会等有条件展示产品的场合采用。无论销售员以何种方式向客户展示购买产品的益处，都要围绕着省钱、省时、高效、方便、舒适、安全、爱、关怀、成就感几方面展开。
一些销售专家专门针对说明产品益处总结了一些有效句型，根据具体情况套用这些句型不失为一种既省时又省力的好方法。具体句型如下：
“会造就您……”“会使您成为……”“会把您引向……”“会为您节省……”“会为您创造……”“可以满足您的……”“使您更方便……”“减少了您的……”“增强了您的……”“有利于您进一步……”“帮助您改善……”“提高了您……”“免去了您的……”“您更容易……”“使您有可能……”等。
最后要强调的是，对于客户来说，只有销售员说明产品可能为他们带来的价值，他们才可能被说服。所以，想说服客户，销售员就必须把产品特征转化为产品益处。同时还要记得，说明产品益处时必须针对客户的实际需求展开，否则就会徒劳。
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