了解客户要得到的利益

很多电话销售人员可能都遇到过以下烦恼：连续跟进客户怎么就是不见成果；比其他人打的电话都多，找到的客户也最多，为什么签单的却没几个。

电话销售人员首先要搞清楚，客户是为了获取利益、解决问题才花钱去购买产品或服务的。因此，电话销售人员可以把客户购买产品理解为客户在购得自己的利益。相对而言，电话销售人员也可以将其理解成自己不是在向客户推销产品，而是在推销利益。总而言之，其重点就是电话销售人员在向客户展示产品时，一定要把客户购买产品能获得的利益，向客户分析清楚，让客户被自己将要得到的利益所打动，这种推销才是高手所为。其实，那些成功的交易无不是建立在客户对自身将获得利益高度认同的基础之上的。只有让客户坚定不移地认为自己有利可图，才能促使他们与电话销售人员达成交易。

我们看一下下面的案例，就会对上述说法有个更清楚的认识。

电话销售员：“您好，周经理，我是快捷打印机有限公司的，可以占用您几分钟的时间吗？”

客户：“什么事？说吧。”

电话销售员：“我了解到贵公司目前用的打印机还是几年前推出的H型老式打印机呢。贵公司在使用这种老式打印机的时候没有遇到什么麻烦吗？”

客户：“还好，这款打印机我们用着还不错，只是打印速度有些慢。”

电话销售员：“哦，如果是这样，我很乐意向您介绍一下我们公司最近推出的几款新式打印机，这几款新式打印机都是既节能又高效的。”

客户：“不好意思，我们目前还没有更换打印机的打算和预算。”

电话销售员：“周经理，我理解您的顾虑，毕竟贵公司的老式打印机还能用。但是，据我了解，贵公司对打印机的应用率是很高的，而且贵公司使用的H型打印机预热时间较长，无形中会浪费贵公司很多宝贵的时间的，并且H型打印机耗电量还很大，还有就是H型打印机只有一年保修期，过了保修期以后，其维修费用是很高的，而贵公司的H型打印机早已过了保修期了。H型打印机的这些缺点每年给贵公司造成了多少损失，周经理，您考虑过吗？”

客户：“这个我倒是没有考虑过。”

电话销售员：“您想想，就算刨除贵公司的损失，H型打印机常年的高耗电量以及维修费用也是不菲的，对吧。”

客户：“嗯，这倒是。”

电话销售员：“而我们公司最近推出的这几款新式打印机，都能保证首页输出时间控制在15秒内，既快捷又方便，而且打印清晰度很高。由于这几款打印机都是采用的最新科技，所以比一般同型号的打印机节能15％，并且保修期是三年，完全能够在很长时间内让贵公司没有后顾之忧的，而这样的打印机最便宜的才需要4000元。”

客户：“这样看来倒是不错。”

电话销售员：“不止如此，目前我们公司正在举行优惠活动，如果您现在购买的话，所有产品都是9折优惠。这相当于又为贵公司节省了一笔资金。再过三天优惠活动就会结束，价格就又恢复了。”

客户：“哦，既然这样的话，你今天就带一台4000元的那款打印机过来让我看看吧。”

电话销售员：“好的，周经理，我下午3点准时到您那里。”

案例中的电话销售员的销售过程是很顺利的，之所以会这样主要是由于以下几个原因：一是电话销售人员让客户意识到H型打印机给客户造成的损失；二是有完整的产品介绍及其对比，让客户感受到换新式打印机给自己带来的利益；三是用优惠活动让客户感受到自己能节省下更多的资金。

案例中的电话销售人员找到了客户关心的利益所在——打印速度快、节能、保修期长。因此客户显然被电话销售人员的话语说动了。再加上马上购买还能享受优惠的价格，促使客户最终作出了购买决定，并让电话销售人员把机器送到公司看看。以该电话销售人员的能力，把打印机卖出去一定是板上钉钉的了。

客户关心自己的投资能给自己带来什么利益，那么，我们怎么才能知道客户到底最关心的是什么利益呢？因此，电话销售人员在打每一个销售电话之前，都必须清楚自己的客户将从自己的产品或服务中获得什么样的利益。同时，电话销售人员还需要考虑，怎么表述才能让这个利益听起来更诱人，更能吸引客户。当然，这一切的前提就是客户的关注点，也就是获取客户最关心的利益的信息。那么这些信息又如何获取呢？其中最行之有效的方法就是询问客户，通过交流让客户说出自己真正关心的利益是什么。电话销售人员可以通过下面5个步骤达到获取客户信息的目的。

1．请教客户的消费渠道

电话销售人员要在与客户的交流中，询问客户平时的消费渠道，只要获取这一信息后，就可以大概推算出客户想要得到的是什么利益了。

2．客户对产品品质的追求

这是电话销售人员要做的第二步，让客户说出他们对产品品质有什么样的要求，而且你要清楚，每位客户的追求肯定是不尽相同的。通过熟悉客户对产品品质的追求，电话销售人员就能够进一步获取到有用的信息了。

3．客户为什么看中产品那样的品质

在了解客户对产品品质的追求后，电话销售人员要接着询问客户为什么看中产品那样的品质了，通过这样的询问，电话销售人员一般能够挖掘出客户对什么样的利益最关心，通过分析客户最关心的利益，就可以更有针对性地设计一些问题，这些问题要达到的目的就是改变客户的认知。

4．确认客户是否购买

了解到客户最关心的利益后，电话销售人员就应该询问客户，如果自己的产品能够提供给客户追求的品质，满足客户的需求，并且可以最大化客户所关心的利益，知道客户是否会购买。换句话说，也就是直截了当地提出这个问题，这样不仅可以节省你和客户的时间，还能起到刺激客户购买欲望的作用。

5．通过细节上的询问和处理达成交易

经过前面4个步骤以后，电话销售人员与客户的交流就进入了电话销售的实质性阶段。为了最终达成交易，电话销售人员还应做一些细节上的询问和处理。

通过以上5个步骤后，电话销售人员不仅可以挖掘出客户真正关注的利益点，还可以通过这些利益点与自己产品相结合，从而让客户作出购买决定，最终通过一些细节上的询问和处理，达成交易。

获取客户最关心利益点的方法当然不止一种，在能力不是非常出众的情况下也不是每个客户都能够给电话销售人员那么多提问的机会的。所以，还有一种更简单的办法能够获取客户关心的利益点，那就是最具代表性的大众利益，比如产品涉及的安全性、经济性、耐久性、美观性、方便性、效益比等。

总之，当电话销售人员了解了客户最关心的利益之所在之后，接下来就可以根据手里掌握的信息恰当地作出商品说明了，从而强化客户将要得到的他所需要的利益，继而有效地引发客户的购买动机，最终激发客户的购买意愿。