用数据说服客户

细节46：用数据说服客户

业余人士只会被动等待，专业人员则会努力工作。

——加森·卡宁

沟通事典

客户：“你所说的功能基本上符合我们的要求，只是质量我还是有些担心。”

推销员：“这个您放心，我们做过试验，我们公司的产品可以连续使用6万个小时而无质量问题。”

客户：“哦，是吗？”

推销员：“是的，我们这种产品的生产有9道程序，每道程序都有专门的检查小组进行质量检验。正是由于质量有了保证，目前这种产品已经在全国20个市级以上地区销售了200万台，还没有一起退货事件。”

客户：“好，你们明天就给我送货吧！”

分析：

不管是在辩论还是在沟通中，数据的说服力都是最强大的。同样，在推销中，精确的数据更能引起客户信赖，如果能够把准确的数据传递给客户，用来证明产品的可靠性，可以在最大程度上打消客户的疑虑，从而促进成交。

在前期的接触和沟通中，客户基本上已经认可了推销员，而推销员也在没有虚伪和夸张的成分下将产品的基本信息传达给了客户，可客户还是迟迟犹豫不决。对于客户的担心，推销员往往难以理解，甚至连客户自己都不知道为什么。

其实，客户的犹豫不决往往来自于一定程度的担心，对于产品的优势尽管已经了解，但还是有一种莫名的不信任。这时，推销员如果能运用精确的数据来与客户做进一步的沟通，可以有效地打消客户的疑虑。运用精确、具体的数据说明问题，可以增强客户对产品的信赖，从而促进成交。

当然，使用精确的数据增强说服力，这和很多沟通技巧一样，虽然具有十分积极的意义，但是如果使用不当，同样会造成极为不利的后果。为此，在运用精确数据说明问题的时候，推销员需要注意以下一些事项：

1．数据的真实性和准确性必须保证

数据的最大说服力就来自于它的准确性和真实性，因为只有这样，才能引起客户的重视并增强客户对产品的信赖。但是，如果客户一旦发现你所说的数据不够真实和准确，甚至是虚假或错误的，不仅不会起到增强说服力的效果，反倒会让客户认为推销员是在欺骗和愚弄自己。这种印象一旦形成就会产生极为恶劣的影响，不仅会导致销售的失败，还会影响企业和产品的声誉。

2．借助影响力较大的人物或事件加以说明

推销员如果能够借助那些影响力较大的人物或事件来加以说明，不仅可以使列举出的数据给客户留下更为深刻的印象，还可以加强客户对你所销售产品的信任度和重视程度。例如，“某某500强企业××年开始采购我们公司的产品，到现在为止，已经和我们公司建立了8年零6个月的良好合作关系”。

3．利用专业机构的证明

专业机构的证明往往具有一定的权威性，其影响力和说服力也是非常大的。当客户对产品的质量或其他问题存有疑虑时，推销员可以利用这种方式来打消客户的疑虑。例如，“我们公司的产品经过国际××组织的严格认证，在经过了连续9个月的调查之后，××组织认为我们公司的产品完全符合国际标准……”

4．配合其他手段，避免仅仅罗列数据

数据的使用可以增强说服力，但如果一味地罗列数据，不仅达不到预期的效果，而且还会令客户感到眼花缭乱。而且，有些客户对于数字不敏感，如果用单纯的数据会使他们感到枯燥，甚至还会认为你是在故意卖弄数据。所以，推销员要想使数据具有更强劲的说服力，首先要挑选合适的时机。比如，当客户对产品的质量提出质疑时，你可以用精确的数据来证明产品的优秀质量。当客户的疑问不是太重时，就用一些简单的数字说明即可。

推销员需要注意的是，很多相关数据是随着时间和环境的改变而不断发生改变的，比如产品的销量和使用期限等。对此，推销员必须及时把握数据的更新和变化，力求提供给客户最准确、最可靠的信息。

沟通心经

推销中，精确的数据更能引起客户的信赖，如果能够把准确的数据传递给客户，用来证明产品的可靠性，可以在更大程度上打消客户的疑虑。

使用精确的数据增强说服力，这和很多沟通技巧一样，虽然具有十分积极的意义，但是如果使用不当，同样会造成极为不利的后果。

数据的最大说服力就来自于它的准确性和真实性。

使用数据时，注意配合其他手段，避免一味地罗列数据而给客户带来故意卖弄的感觉。