找到客户利益的关键点

利益关键点，就是客户的利益点，也就是客户常问的“这对我有什么好处呢”的答案。很多销售人员常常把客户的利益关键点与产品的优势或价值混为一谈。其实二者是有明显区别的，产品的优势或价值是销售人员所说的“卖点”，而客户利益的关键点则是“看点”，是对客户有好处的那一点。

小倪经营着一家服装店。一天，店里来了三位顾客，一位老太太和一对青年男女。小倪热情地询问：“请问需要些什么？”

老太太对小倪说：“想给她买条裤子。”

小倪一下子明白了，这个老太太可能是婆婆，带着儿媳妇来挑选衣服。

老太太一边打量着衣服一边说：“看你这里衣服的种类还蛮多的，应该能找到她喜欢的。”

“是啊，我们这里都是今年最流行的款式，如果相中了哪一款可以试一下。”

小倪通过这会儿的仔细观察，发现老太太的目光总是盯着50多块钱的裤子，而姑娘却目不转晴地盯着100元左右的裤子；小伙子呢，东瞧西看，一点也没有想拿主意的意思。

看到这里，小倪心中有了数。她先对老太太说：“这种50元左右的裤子，虽然价格比较低，但由于是混纺的料子，随便穿穿还可以，要是穿到单位去，恐怕就显得不够体面了。”

接着，她又对姑娘说：“这种100元左右的裤子呢，样式很新颖，质量、做工也不错，但就是颜色稍微深了点，年轻姑娘穿可能会显得有些老气了。”

说完，小倪拿起一条80元的裤子，“这条裤子做工和质量都不错，而且颜色款式也都是今年最流行的，好多年轻姑娘都来购买，我这已经是第三次上货了。如果喜欢，不妨试穿一下”。

小倪的这一番话，听得三位都非常满意，婆婆催促着儿媳妇赶快去试试，于是儿媳妇开心地去试穿了。结果姑娘穿上后，效果非常不错，三个人都很满意，付了钱，高兴地离开了。

在销售过程中，很多销售人员总是非常执着于刻意向客户阐述自己所售产品的特点和价值所在，却忽略了客户真正关心的“看点”。只有抓住看点才能实现销售。而抓住看点需要销售人员在日常生活中不断积累经验，学会察言观色，揣摩客户的心理。

要知道，产品的优点是打动不了客户的，能打动客户并使客户最终购买的是建立在产品优点上的看点，也就是客户利益的关键点。销售人员在销售时要弄清楚客户真正关心的是什么，一味强调产品的优点而忽视客户的利益关键点是不可能促成交易的。

那么，如何向客户强调其利益的关键点呢？一般而言，向经销商推荐与直接向用户推荐是不同的，我们分别就这两种情况来说明。

1．直接客户所关心的利益关键点

一般而言，如果销售人员面对的是直接客户，那么他最关心的问题有以下几个：产品能给他带来什么好处，而这些好处中又有哪几个是现在就需要的，价格如何。针对这样的客户，销售员该怎么做呢？首先，要介绍一下产品的功能；其次，介绍这种产品的特点；再次，也是最为重要的，如何将产品的特点与客户的看点联系起来，并运用生动的言行让客户接受并认同；最后，销售员要解答客户提出的一些技术问题与售后服务问题。

通常，以上几点中最难把握、最难做到的是如何将产品的卖点与客户的看点有机结合起来。对此我们可以借鉴中医的“望、闻、问、切”方法。

所谓“望”，即观察客户，初步判断客户的素质、喜好、层次和需求等。

所谓“闻”，即通过聆听客户的谈话，及时并准确地抓住客户的需求点。

所谓“问”，即销售人员通过向客户提出一些简单明确但较具有引导性的问题，来为客户作一个最好的购买策划。这里最为重要的就是销售人员一定要根据客户的实际需要，提供给客户一份最适合他的策划，否则即使策划再好，客户感受不到，也是枉费心思。

所谓“切”，即销售人员亲身去调查或实地考察客户的需要。

2．经销商所关心的利益关键点

一般而言，经销商关心的是产品是否能赚钱，而且是长久地赚钱，如果销售人员不能清楚地了解这一点，往往会落到刚一开口就被“赶”出来的境地。有些销售人员一上来二话不说就开始报价，经销商一听，心想：“肯定是卖不出去的产品，这么贵，谁买啊！”此时，如果销售人员周旋的技艺不是很高，就很容易陷入僵局。其实你可以这么说：“价格高低并不影响您做生意呀，只要您能获得一定的价差，还是可以卖出去的。”或者这么说：“我借助您的渠道，您借助我的产品，大家共同赚钱，双赢嘛！”

总的来讲，经销商的主要目的是赚钱。所以，销售人员在介绍产品的时候，只需要清楚地告诉他以下几点——产品是做什么用的，主要消费群体有哪些，产品在流通中可获得的利润水平怎么样，流通环节的价差如何把握，最后再说明一些售后服务的注意事项即可。

而以上几点中，最为重要的，也是销售人员要特别予以说明的，就是产品的价差问题。价差分为直接价差和间接价差，直接价差是产品买进卖出的价格差额，间接价差是这种产品在带动其他产品销售时，其他产品的差价。经销商清楚地了解到了这些问题，自然会权衡是否需要跟你做这单生意了。

销售人员要想提高成交率，必须在产品的特点和客户的利益关键点上多下功夫，只有将二者有机地联系在一起，客户才会更容易地接受你的推销。