用幽默打开客户的心扉

实例09　用幽默打开客户的心扉

点·睛·提·示

每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道，而不愿和一个死气沉沉的人待在一起，所以一个幽默的销售员更容易得到大家的认可。语言幽默的魅力在于话虽然不直说，却让人通过曲折含蓄的表达方式心领神会。

让客户高高兴兴地掏钱买你的东西绝不是一件容易的事情，因为人在接受一件新产品时总是会存在抵触心理，如果销售员在推销时试着表现出爽朗、幽默的谈吐风度，对方一定会慢慢为你打开心扉。

那么什么是幽默？幽默在现实生活中可以说是仁者见仁，智者见智，并无定论。其实语言中的幽默，不过是通过影射、双关、偷换概念等方法，使人在谈笑中化解尴尬气氛，营造和谐氛围的一种手段。

优秀的销售员都认为那种不失时机、意味深长的幽默是一种使人们身心放松的好方法。因为它能让人感觉舒服，有时候还能缓和紧张气氛，打破沉默和僵局，让客户在会心一笑后，对你、对产品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。

一位思想活跃、诙谐幽默的大学生，毕业之后当了一名广告位销售员。

一次，他到一家报馆销售产品，他没有开门见山地说明他的真实来意，而是向报馆的人询问道：“你们需要一名有才干的编辑吗？”

“不！”

“记者呢？”

“也不需要。”

“印刷厂如果有缺额也行！”

“不，我们现在什么空缺也没有。”报馆的人开始不耐烦了。

“喔，那你们一定需要这个！”

年轻的销售员边说边从皮包里取出一块精美的牌子，上面写道：“额满，暂不雇人。”逗得报馆的人哑然失笑，他也轻而易举地获得了销售的成功。

美国心理学家赫布·特鲁说：“幽默可以润滑人际关系，消除紧张，减轻人生压力，使生活更有乐趣。它把我们从个人小天地里拉出来，使我们一见如故，寻得益友。它帮助我们摆脱窘迫和困境，增强信心。在人生的道路上知难而进。”幽默的魅力是无穷的。当销售员把幽默带进销售领域，形成幽默的销售风格，在激烈的销售市场中就会多一份获胜的希望和意外的欣喜。

一位优秀的销售员，必须要具备能很快接近客户并打消客户戒备和抵触心理的本事，从而达到成功销售产品或服务的目的。

销售实训

幽默帮你建立人际关系的速度之快，没有其他事物可以比得上。幽默让别人觉得你在场真好，让别人有笑容，它能够让别人期待与你交谈，而不是挂断你的电话，它是销售的良药。你如何使用这威力强大的工具去完成更多的销售呢？这儿有几个指导方针：

（1）在开场白中使用幽默，给会面营造一种愉快的基调。越早让客户笑出来越好。笑是赞同的一种表现形式。

（2）不要拿别人开玩笑。如果客户正好认识你嘲笑的那个人，或者和笑话结尾出现的傻家伙正好有关，那你就完了。如果听的人又去跟别人转述你的笑话，那么总有一天你会受到惩罚的。

（3）在笑话中自嘲。这显示出你是一个平易可亲的人，而且是一种安全的幽默。

（4）有人不喜欢笑话。在你说完笑话之后得到一阵沉默，这是很恐怖的。当你对人讲笑话以前，要确认别人也认为它好笑。不过，不论笑话的可笑性事先得到了多好的验证，也还是偶尔会出现听笑话的人就是“不通电”的状况。

（5）不要拿种族问题开玩笑，除非你是在嘲笑自己的种族：这不是建议，而是规则。

（6）先倾听、后玩笑。在开口之前先试着判断对方是哪种类型和风格的人。恰到好处的幽默对你的帮助有多大，不合时宜的幽默对工作的妨害就有多大。

（7）尽量以个人经历而不是编出的故事作为笑话。讲一讲你办公室里、你孩子身上和你小时候的趣事。