用寒暄打开访谈的局面

实例04　用寒暄打开访谈的局面

点·睛·提·示

寒暄是销售的前奏，它的“调子”定得如何，直接影响着整个销售过程。

有的推销员认为寒暄只是一种客套，营销大师原一平认为这是一种错误的认识，他说正确的寒暄必须在短短的几句话中，明显地表露出你对对方的关怀与尊敬。寒暄是正式推销的前奏和催化剂，不仅能够在客户双方之间架起一座桥梁，而且直接影响着整个推销谈判的过程。寒暄内容与方法得当与否，往往是与客户关系好坏的关键，所以要特别重视。

被美国人誉为“销售大王”的霍伊拉先生听说梅依百货公司有一宗很大的广告生意，便决定将这笔生意揽到自己手中。为此，他开始想方设法了解该公司总经理的专长及爱好。经过了解，他得知这位总经理会驾驶飞机，并以此为乐趣。

于是霍伊拉在同总经理见面并相互介绍后，便不失时机地问道：“听说您会驾驶飞机，是真的吗？这年头有这种本领的人可不多！您是在哪儿学的？”这一句巧妙的寒暄之语挑起了总经理的兴致，他谈兴大发，兴致勃勃地谈起了他的飞机和他学习驾驶的经历。

结果，霍伊拉不仅得到了广告代理权，还荣幸地乘坐了一回总经理亲自驾驶的专机。

可见，恰当的寒暄是开始推销的最好的铺垫。销售人员在面对客户的时候如何打开话题，让对方觉得和你有话可谈，甚至愿意和你成为知己，并建立长期的合作关系，这些都显得非常重要。如果一开始就使对方感到亲切、自然，将有助于缩短我们与客户之间的距离，为推销开局阶段创造一种良好的氛围。

寒暄的恰当与否关键在于话题的选择。什么样的话题是恰当的寒暄话题呢？有经验者认为，凡是能引起对方兴致的话题都适于作寒暄的话题。

销售实训

许多知识丰富的专业销售员认为，销售员一般只有25秒钟左右的时间去赢得客户的兴趣。同时，越来越多的销售员坚持认为对于态度消极和冷漠的客户加紧催逼是无济于事的。对待这样的客户，可采取以下几种寒暄方法：

1.应有主动热情、诚实友善的态度

寒暄时选择合适的方式、合适的语句是非常必要的，但合适的方式、语句的表现，还有赖于主动热情、诚实友善的态度。只有把这三者有机地结合起来，寒暄的目的才能达到。例如，与客户见面时说“你好，王经理”，与说“王经理，你好，很高兴见到你，看你满面红光，最近有什么好事”就不大一样了。前者为纯粹的打招呼，而后者就是有针对性的关心了。试想，当别人用冷冰冰的态度对你说“我很高兴见到你”时，你会有一种什么样的感觉？推己及人，我们寒暄时不能不注意态度。

2.敢于向客户抛出话题

销售员要大胆地和客户交流，敢于向客户抛出话题。很多销售新手在刚开始和客户做业务时，有时候不知道跟客户讲些什么，有很多的顾虑，这样很容易冷场。

3.应提出拜访目的和你能给客户带来的益处

在寒暄中，销售员还应提出拜访目的和能给客户带来的益处。为什么要介绍对客户的益处呢，这样可以避免使客户觉得你要销售的东西与他没关系，对他没有什么益处。

4.寒暄应该友好而简短

寒暄应该友好而简短，你的态度和微笑应该有利于创造一种友好的气氛。密切注意观察你的客户，买与不买的表现通常是很明显的。这种表现告诉你，你应进入销售环节中的哪一步了。

5.寒暄适可而止，因人而异

寒暄要因人而异，不要对谁都是一个说法；要注意适度，适可而止。恰当、适度的寒暄有益于销售，而过多的溢美之词只会给人虚伪、客套的感觉，当然，对方有聊的兴致时例外。有经验的销售员，总是善于从寒暄中找到契机，因人而异，“言归正传”。

6.寒暄的内容可以是多方面的

寒暄的内容可以是多方面的，销售员应尽量把话题引到客户感兴趣的内容上去。最常见的是问客户的家乡是哪里的，有什么风土人情，客户是否经常旅游，旅游过程中的见闻，以及客户的爱好等，都可以聊。当然这需要销售员有很广泛的兴趣爱好以及很广的知识面，如果这些方面不足，就应该经常去充电、学习。