【理论精讲】
让客户高高兴兴地掏钱买你的东西绝不是一件容易的事情，因为人们在接受一件新产品时总是会存在抵触心理的，如果推销员在推销时试着表现出爽朗、幽默的谈吐风度，对方一定会慢慢为你打开心扉。
那么什么是幽默？幽默在现实生活中可以说是仁者见仁，智者见智，并无定论。其实语言中的幽默，不过是通过影射、双关、偷换概念等方法，使人在谈笑中化解尴尬，营造和谐气氛的一种手段。
成功的推销员都认为那种不失时机、意味深长的幽默是一种使人们身心放松的好方法。因为它能让人感觉舒服，有时候还能缓和紧张气氛，打破沉默和僵局，并为你赢得客户的好感。下面让我们看看乔·吉拉德是如何使用幽默这张牌的吧！
当乔·吉拉德请客户在订单上签字的时候，客户却还坐在那儿犹豫不决，此时，乔·吉拉德会幽默地说：“您怎么啦？该不会得了关节炎吧？”这句话常常能使客户窃笑，继而忍不住哈哈大笑起来。乔·吉拉德甚至还可能放一支钢笔在他手里，然后把他的手放在订单上说：“开始吧！在这儿签下您的大名。”当乔·吉拉德这样做的时候，他的脸上会带着自然大方的微笑，但同时乔·吉拉德又是认真的，而客户也知道乔·吉拉德不是在开玩笑。
如果这位客户依然拿不定主意，乔·吉拉德就会说：“我要怎样做才能得到您的这笔生意呢？难道您希望我跪下来求您？”随后，乔·吉拉德可能真的就会跪倒在地，抬头望着客户说：“好了，我现在就求您。谁会忍心拒绝一个肯下跪的成年男子呢？来吧，在这儿签上您的名字。”要是这一招还不能打动客户的话，乔·吉拉德会接着说：“您究竟要我怎么做才肯签呢？难道您希望我躺在地上？那好吧，我就躺在地上不起了。”
这种方法会让大多数客户捧腹大笑，他们说：“乔，别躺在地上。你要我在哪儿签名？”随后，大家都笑了起来——客户最终签了名。
幽默是推销过程中应该掌握的最重要的沟通技巧。如果你能让客户笑出来，你就能让他们把钱掏出来。没什么比幽默更有利于建立关系的了。人们总是说“与乔·吉拉德做生意是一件很愉快的事情”，相信这句话并不是毫无根据的。
幽默不但能引人发笑，给人带来一种轻松和快慰，幽默还是一种处世的智慧，可以帮人化解尴尬、缓和怨气、拉近关系。幽默是走向成功的捷径。
【推销实训】
学会幽默，要做到以下几点：
1.要有良好的文化素养和丰富的联想力
一个人如果文化修养高、阅历丰富，自然就会有较强的联想力，从而说起话来就会妙趣横生。有一次，一位新闻记者问著名戏剧家肃伯纳：“萧伯纳先生，请问乐观主义者和悲观主义者的区别是什么呢？”萧伯纳回答说：“这很简单，假如桌子上有一瓶剩下一半的酒，看见这瓶酒的人如果高喊起来：‘太好了！还有一半。’这就是乐观主义者；如果对着这瓶酒叹息道：‘糟糕！只剩下一半了。’那就是悲观主义者。”
2.要具备语言的艺术表达能力
提高语言的表达能力就要多浏览一些有关语言艺术方面的书籍，并在实际中加以揣摩。只要坚持，就能收到成效。
3.要有宽广的胸怀和乐观的情趣
不能气量狭小，报复心切，一旦出了丑便恼羞成怒。有一次，萧伯纳在大街上被一个骑车人撞倒在地，那人一见是大名鼎鼎的萧伯纳，连连道歉。但萧伯纳并没有生气，反而笑着说：“不，先生，您比我更不幸，要是您加点劲儿，那您就可以作为撞死萧伯纳的英雄而名垂史册啦！”这种幽默的语言、宽广的胸怀，让对方如释重负，紧张的气氛顿时消失了。
无论以何种方式表达的幽默，有一点请注意，那就是在你打算轻松幽默一番之前，最好先分析分析你的客户，一定要确信不会激怒对方。因为对有些人来说，幽默根本不起作用，说不定还会适得其反。譬如，当你和一些银行家打交道的时候，你明知道对方一本正经，喜欢直截了当，而你却偏要去故作幽默。显然，这位银行家就会认为你不把他当回事儿，那他又怎么可能把你的推销当回事儿呢？所以说，幽默可以为你赢得客户的好感，但你要运用得巧妙，有分寸、有品位。
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