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用幽默打消客户的戒备心理

时间:2022-07-13 百科知识 版权反馈
【摘要】:让客户高高兴兴地掏钱买你的东西绝不是一件容易的事情,因为人们在接受一件新产品时总是会存在抵触心理的,如果推销员在推销时试着表现出爽朗、幽默的谈吐风度,对方一定会慢慢为你打开心扉。下面让我们看看乔·吉拉德是如何使用幽默这张牌的吧!人们总是说“与乔·吉拉德做生意是一件很愉快的事情”,相信这句话并不是毫无根据的。

【理论精讲】

让客户高高兴兴地掏钱买你的东西绝不是一件容易的事情,因为人们在接受一件新产品时总是会存在抵触心理的,如果推销员在推销时试着表现出爽朗、幽默的谈吐风度,对方一定会慢慢为你打开心扉。

那么什么是幽默?幽默在现实生活中可以说是仁者见仁,智者见智,并无定论。其实语言中的幽默,不过是通过影射、双关、偷换概念等方法,使人在谈笑中化解尴尬,营造和谐气氛的一种手段。

成功的推销员都认为那种不失时机、意味深长的幽默是一种使人们身心放松的好方法。因为它能让人感觉舒服,有时候还能缓和紧张气氛,打破沉默和僵局,并为你赢得客户的好感。下面让我们看看乔·吉拉德是如何使用幽默这张牌的吧!

当乔·吉拉德请客户在订单上签字的时候,客户却还坐在那儿犹豫不决,此时,乔·吉拉德会幽默地说:“您怎么啦?该不会得了关节炎吧?”这句话常常能使客户窃笑,继而忍不住哈哈大笑起来。乔·吉拉德甚至还可能放一支钢笔在他手里,然后把他的手放在订单上说:“开始吧!在这儿签下您的大名。”当乔·吉拉德这样做的时候,他的脸上会带着自然大方的微笑,但同时乔·吉拉德又是认真的,而客户也知道乔·吉拉德不是在开玩笑。

如果这位客户依然拿不定主意,乔·吉拉德就会说:“我要怎样做才能得到您的这笔生意呢?难道您希望我跪下来求您?”随后,乔·吉拉德可能真的就会跪倒在地,抬头望着客户说:“好了,我现在就求您。谁会忍心拒绝一个肯下跪的成年男子呢?来吧,在这儿签上您的名字。”要是这一招还不能打动客户的话,乔·吉拉德会接着说:“您究竟要我怎么做才肯签呢?难道您希望我躺在地上?那好吧,我就躺在地上不起了。”

这种方法会让大多数客户捧腹大笑,他们说:“乔,别躺在地上。你要我在哪儿签名?”随后,大家都笑了起来——客户最终签了名。

幽默是推销过程中应该掌握的最重要的沟通技巧。如果你能让客户笑出来,你就能让他们把钱掏出来。没什么比幽默更有利于建立关系的了。人们总是说“与乔·吉拉德做生意是一件很愉快的事情”,相信这句话并不是毫无根据的。

幽默不但能引人发笑,给人带来一种轻松和快慰,幽默还是一种处世的智慧,可以帮人化解尴尬、缓和怨气、拉近关系。幽默是走向成功的捷径。

【推销实训】

学会幽默,要做到以下几点:

1.要有良好的文化素养和丰富的联想力

一个人如果文化修养高、阅历丰富,自然就会有较强的联想力,从而说起话来就会妙趣横生。有一次,一位新闻记者问著名戏剧家肃伯纳:“萧伯纳先生,请问乐观主义者和悲观主义者的区别是什么呢?”萧伯纳回答说:“这很简单,假如桌子上有一瓶剩下一半的酒,看见这瓶酒的人如果高喊起来:‘太好了!还有一半。’这就是乐观主义者;如果对着这瓶酒叹息道:‘糟糕!只剩下一半了。’那就是悲观主义者。”

2.要具备语言的艺术表达能力

提高语言的表达能力就要多浏览一些有关语言艺术方面的书籍,并在实际中加以揣摩。只要坚持,就能收到成效。

3.要有宽广的胸怀和乐观的情趣

不能气量狭小,报复心切,一旦出了丑便恼羞成怒。有一次,萧伯纳在大街上被一个骑车人撞倒在地,那人一见是大名鼎鼎的萧伯纳,连连道歉。但萧伯纳并没有生气,反而笑着说:“不,先生,您比我更不幸,要是您加点劲儿,那您就可以作为撞死萧伯纳的英雄而名垂史册啦!”这种幽默的语言、宽广的胸怀,让对方如释重负,紧张的气氛顿时消失了。

无论以何种方式表达的幽默,有一点请注意,那就是在你打算轻松幽默一番之前,最好先分析分析你的客户,一定要确信不会激怒对方。因为对有些人来说,幽默根本不起作用,说不定还会适得其反。譬如,当你和一些银行家打交道的时候,你明知道对方一本正经,喜欢直截了当,而你却偏要去故作幽默。显然,这位银行家就会认为你不把他当回事儿,那他又怎么可能把你的推销当回事儿呢?所以说,幽默可以为你赢得客户的好感,但你要运用得巧妙,有分寸、有品位。

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