很多客户在购买保险时，对于保额都会产生几分顾虑，这比较正常。换位思考一下，如果让你平白无故地从兜里往外掏钱，你也会好好想想。事实上，大部分保险销售员都了解客户的这种心理，在为客户进行推介时，也都试图打消客户的顾虑，遗憾的是，很多都是刻意着痕，不但没有消除客户的顾虑，反而让客户产生防范之心，眼看到手的单子也不翼而飞。
保险销售员要想更好地打消客户的顾虑，专业分析客户收支也是一种不错的方法。不过整个过程要真挚，字字句句说到客户心坎儿上，以此来削弱客户因想到支付额而带来的心理压力。
保险销售员小刘在一次活动中认识了王先生，知道王先生打算为家人买份保险，小刘马上主动找到王先生，为其设计一份符合王先生需求的保险。
小刘：“王先生，您好。上次听您说最近想购买份保险，您应该不介意我这个专业人员为您分析具体情况吧？”
王先生：“当然不会介意了，买保险也是有讲究的，我正求之不得呢。像我们这样的小老百姓，可不能白花钱啊。”
小刘：“您说得没错，保险投资需要慎重。是这样的，要给您作出专业分析，我就必须知道您家庭的收支情况。”
王先生：“好吧。我和我妻子的收入都不太高，我一个月工资5000元，我妻子一个月工资3000元。”
小刘：“一般情况下，一个家庭日常基本开支的比重应该占这个家庭总收入的40％～50％，那您家的开支情况如何？”
王先生：“我们刚结婚两年，家庭的基本生活开支是一个月2500元左右，然后还房贷1200元，再加上每月赡养老人的费用1500元。我们一个月大概要花掉5200元。”
小刘：“这样看来，你们一个月大概有2800元的结余，那么这些钱你们是用来储蓄还是投资呢？”
王先生：“我们俩都不太擅长投资，所以这点钱还是存银行了。”
小刘：“王先生，我根据您说的情况，简单地绘出了您家的家庭收支情况图。您家35％的收入用于储蓄，日常开支占到了31％，偿还房贷15％，赡养老人18％。从这个柱状图中，我们可以看出您家的大部分收入是用于储蓄，其次是家庭日常开支和赡养老人。”
王先生：“实际情况确实如此，我们每个月剩下的钱基本上都存起来了，以防万一。”
小刘：“您的这个习惯很好，也很理智，但是我有一个最佳方法能够帮你们更有效地防范风险，那就是你们每个月拿出800元，平均下来就是每天27元。用这笔钱来购买一份保险，在您缴纳第一笔保费之后，您就可以拥有50万元的保障。并且在15年期满之后，您每三年还可以领到3万元，您看这又为您晚年的生活作了规划，这多么划算啊！”
王先生：“那好的，我仔细看看吧。”
小刘：“好的，您先看下，有什么不明白的，可以直接再问我。”
案例中的保险销售员小刘的做法就很恰当、到位，在言辞上也较委婉，在帮客户作收支情况分析时表现得也很专业，可以说，他在挖掘客户需求方面，是非常成功的。
小刘的这些做法是不是也可以为你提供一些有益借鉴呢？
生活中，客户对保险的购买能力是由其个人的经济状况来决定的。因此，保险销售员要想了解客户的保险需求，设计出符合客户的保险计划书，就必须对客户的收支情况有一个细致的了解。
但是，家庭收支情况对客户来说属于比较隐私的问题，因此保险销售员在询问客户收支情况的时候，要尽量委婉，同时要努力做好信息保密工作。并且在分析客户收支情况时要尽量做到公正、客观，要能够站在客户的立场去考虑问题，从而让客户真正感受到保险的保障作用。
对于保险销售员来说，要想做到专业分析客户的收支情况，需要事先做好一些准备工作，在准备的过程中还要注意一些事项，否则，就可能收不到预期的效果。具体来说，你需要注意如下两点。
1．认真留心统计数据
保险销售员在记录客户收支情况的时候务必认真、集中精力，以免遗忘记录，或是记录错误，尤其是对于数据的记录。如果保险销售员在客户面前重复地请求客户复述，那么这会让客户对保险销售员的专业程度产生质疑，因此，认真倾听、抓住要点、细心记录对保险销售员来说是非常关键的。
比如，当客户这样对你说：“我们家的月收入是7000元，一个月的开支是，家庭日常花销2500元，孩子的教育开销1000元，还房贷1300元，然后就所剩无几了。”而作为保险销售员，如果你这样问客户：“对不起，您再说一遍好吗？您的开支情况我刚才没记住。”这时客户心里就难免这样想：你不会是第一天卖保险吧，要不怎么表现得这么不专业？如此一来，你的专业形象就会在客户心中大打折扣，对方甚至还会因此而拒绝你，这些都是有可能发生的。
2．分析数据要委婉
保险销售员在为客户分析家庭收支情况的时候，一定要秉持公正客观的态度去判断，同时也不可轻易武断地否定客户的收支方式。比如，你不能这样对客户说：“您看，您家的收支情况分布得太不均匀了，怎么差距那么大呢？为什么不调整一下呢？”相信听到这样的话，客户心里一定会这样想：要是我自己能够分布科学的话，还用找你来帮我分析吗？因此，保险销售员在为客户分析数据时，语气要委婉一些，这样效果会比较好。
总之，客户的收支情况是属于比较隐私的问题，保险销售员在获得客户同意的情况下，在得知客户的收支情况后要对其进行客观的分析和评判，要尽量对客户的情况给出客观的建议。
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