让幽默感消除客户的顾虑

心理学家认为：幽默是一种最富感染力、最具有普遍传达意义的交际艺术。幽默在人际交往中的作用是不可低估的，俗话说“笑一笑，十年少”，人们大多喜欢和具有幽默感的人交往，因为他们能给人带来一种心灵上的愉悦和轻松。在人们正襟危坐、言谈拘谨时，一句幽默的话往往能妙语解颐，让举座皆欢，气氛顿时变得活跃起来。

在销售中也是一样，交易的过程本身容易让客户在心理上充满了戒备与敌意，如果销售员能够适当运用幽默的技巧，就可以消除顾客心理上的紧张感，使整个商谈过程变得轻松愉快，充满人情味。所以，幽默的销售员更能获得客户的欢迎，取得他们的信任，促使交易走向成功。

可惜的是，许多销售员都忽略了幽默的作用，他们让整个交易过程保持在一种严肃的状态，使得原本就承受巨大心理压力的客户更加紧张、焦虑，对产品存在的一点点小问题他们都会严格挑剔。有时销售员沉闷的介绍也无法引起客户的兴趣，使得他们昏昏欲睡。这样销售肯定不会产生好的效果。所以我们一定要把握客户的心理，学会运用幽默调动起客户的情绪。

推销大师皮卡尔说：“交易的成功，是口才的产物。”销售员幽默的语言往往能在推销中起到化险为夷的作用。下面这两个案例中的推销员，就是在紧急时刻恰到好处地运用幽默来使自己避免了尴尬。

一名房地产经纪人领着一对夫妇向一栋新楼房走去，他想卖出一套房子给这对夫妇。一路上，他为了推销这房子，一直喋喋不休地夸耀这栋房子和这个居民区：“瞧这个地方多好！空气洁净，遍地鲜花绿草，这儿的居民从来不知道什么是疾病与死亡。谁也舍不得离开这里。”碰巧就在这时，他们看见一户人家正在忙碌地搬家。这位经纪人马上说：“你们看，这位可怜的人……他是这儿的医生，竟因为很久一段时间无病人光顾，而不得不迁往别处开业谋生了！”

推销员乔治口才甚好，而且反应敏捷，善于随机应变。一次，他正在推销他那些“折不断的”绘图T字尺：“看哪，这些绘图T字尺多么坚韧，任凭你怎么用都不会折断。”为了证明他所说的话，乔治捏着一把绘图T字尺的两端使它弯曲起来。突然“啪”的一声，原本完好的T字尺顿时变成两截塑料断片了。机灵的乔治把它们高高地举了起来，对围观的人群大声说：“请仔细看看吧。女士们，先生们，这就是绘图T字尺的内部的样子，咱们拆开看看，瞧它的质地有多好啊！”

幽默是朵智慧之花，能为人敞开快乐之门。销售员在工作中的幽默是自信的表现，是能力的闪光，它反映出一个销售员的思想、能力、气质与心境。在面对客户的焦虑烦躁时，幽默感可以消除客户的戒备心理；在面对客户的不满时，幽默感可以缓和与客户之间的尴尬气氛，拉近与客户之间的距离。具有幽默感的销售员，在日常工作中都会有比较好的人缘，他可以在短期内缩短人际交往的距离，赢得客户的好感和信赖。一个优秀的销售高手，一定能够将幽默的艺术纳入销售之道，用幽默化解与客户之间的矛盾。但是，幽默感并不是人人都具备的，它同样需要学习来掌握。

（1）积累幽默资源

幽默也是可以积累的，我们的生活中充满了幽默。销售员要想具备幽默感，就要睁大眼睛多去寻找，多竖起耳朵倾听。我们平时多听一些相声小品，多看一些讽刺小说和喜剧，随时随地注意收集幽默的笑话故事。积累多了，拥有了大量的幽默素材，才可以在需要运用的时候灵活展现。

（2）扩大知识面

幽默是一种智慧的表现，它必须建立在丰富知识的基础上。一个人要有审时度势的能力、广博的知识，才能做到谈资丰富、幽默得恰到好处。因此，要培养幽默感必须广泛地涉猎各学科知识，不断从浩如烟海的书籍中收集幽默的浪花，从名人趣事的精华中撷取幽默的宝石。

（3）学会自嘲

销售员还可以通过自嘲来表达幽默。在潜意识里人们都喜欢看别人“出洋相”，以此来体会自身的优越感，不论这种优越感是否真实存在。客户同样也具有这种心理。尤其是在双方处境尴尬的情况下，销售员巧妙地利用自嘲，既能达到沟通效果，又不伤害彼此之间的感情。不仅能很容易找到让自己下台的台阶，达到幽默的沟通效果，又不会伤害彼此的感情。

（4）制造反差对比的幽默效果

把两种毫不相关的观念或事物放在一块，会形成强烈的反差，不禁让人开怀一笑。这种幽默效果既可以给客户带来欢乐，也可以化解尴尬，在一定程度上消除客户的不满情绪。正是因为差异性，才让故事更加醒目和好笑。

销售员应该利用这种反差对比，形象化地介绍产品，让语言醒目、引人发笑，这样才能收到意外的惊喜。