让沉默的客户开口

小刘是一家小公司的推销人员，成天都必须和客户打交道。有一回推销的对象是一家地点及环境良好，且店面外观非常气派的糕饼店。小刘一看此店的外观，内心便有可能会遭到挫折的心理准备。当小刘一进店内，店主正忙于糕点的包装，他除了偶尔翻白眼瞄一下四周外，看也不看小刘一眼；不久一位看似老板娘的人走了出来，小刘立刻向她打招呼，但她也只是冷漠地看了一下，便低头默默做她的工作，小刘在该店内足足站了二十分钟，仍无法与他们进行任何交谈活动，不得已只好放弃推销的念头。

看来小刘是遇上了沉默型客户，沉默型客户也可称为“非社交”型客户，他们沉默寡言，在社交中属于聆听者，不轻易发表自己的观点，也不轻易批驳对方的观点。

（1）客户沉默的原因。

一般来说，沉默不语的客户有以下几种原因：

①不善于表达自己的意见。

这类客户拙于言辞，不擅长语言表达，交谈对这类客户来说，是一件非常痛苦的事。

②认为多说无用。

这类客户天生就是不愿张嘴的人，他从来就觉得自己不说话是天经地义、顺理成章的事，大概因为与别人交往的过程中，长期以不张嘴的状态示人，所以他一般将自己定位于听众。由于他把自己放在了听众这一位置上，所以他习惯听你谈话，发表议论。

③习惯用（神情）来说话的人。

这种心理的客户既不缺乏语言表达能力，也不是有不爱说话的嗜好，他是碰上了他想说却又不能说或者很难表达的事，只好换一种方式，用形体语言来表达他的意思。

（2）让沉默的客户开口的方法。

有人说最难应付的不是无礼的顾客，更不是毫无诚意的顾客，而是沉默寡言的顾客。

对待这种客户，可以采取以下方法：

①诱导法。

对沉默型客户，可以采用诱导法。可以不断地向对方提问，迫使对方不得不回答你的问题，只要对方开口，就可根据他的回答来准备对策。例如，“怎么样？价钱很便宜，跟白送一样，您要多少？”

②以沉默对沉默。

对待沉默型客户，不妨采用以沉默对沉默的方式。对方沉默，你也沉默。这样一来，对方不得不开口说话，一旦开口，你就前进了一步，接下去就可以施展自己的才能使对方顺应你的提议。

③捕捉对方的真实意图。

成功地与这类客户进行交易，关键看你是否能捕捉到对方的真实意图。如何捕捉他们的真实意图呢？

由于这类客户几乎都不开口，你不可能从他的话里打探到什么，惟一的方式就是“察言观色”，通过对客户的表情、举动进行研究，捕获那些暗藏在他“形体语言”中的信息。

④循循善诱，让对方打开心扉。

对于不爱说话的客户要循循善诱。针对客户关心的事情去询问他的意见，热心地赋予同情和理解，就可以让客户消除购买时的警戒心理，愉快地与你交谈、签约。

总之，要根据具体的情况，千方百计地诱导客户开口。只要不爱说话的客户愿意开口与你交谈，那你离成功就不远了。