【摘要】：自古以来，卖东西的都说自己的东西最便宜，买东西的人总嫌东西贵，所以卖方和买方永远都是对立的。面对那些一听价格就跑的客户，要选择恰当的方法消除其“怕高”心理。在面对客户的“怕高”心理时，你要做的就是让他们充分了解产品的优点后，将性价比与同类产品作比较，让他们觉得你的产品最划算，这样客户自然就会购买你的产品了。
自古以来，卖东西的都说自己的东西最便宜，买东西的人总嫌东西贵，所以卖方和买方永远都是对立的。在当前市场上，价格一直是打得最响、最能激起顾客购买欲望的因素。但由于生产成本和利润的关系，价格也是有底线的，这时我们就不能只在价格上做文章。面对那些一听价格就跑的客户，要选择恰当的方法消除其“怕高”心理。
黄鑫是商场某品牌冰箱的销售员，从事了多年的销售工作。近日，政府出台的一些优惠政策，使家电的价格不断下滑，但在很多高档冰箱的销售情况并不是很好的情况下，他还保持着不错的业绩。一日，一位顾客在一款冰箱前驻足了很久，但看到价格后觉得太贵，便转身要走，黄鑫上前对顾客说：“先生，您对这台冰箱很感兴趣吧，我们现在在搞活动，价签上的价格并不是最后的价格，还有很大的优惠余地。等会儿我们专门讨论这个问题，现在请让我来介绍一下这款冰箱的性能与特色。”顾客一听价格还有很大的回旋余地，就饶有兴趣地听黄鑫介绍起来。
我们在销售过程中不要过早地将实际价格透露给对方，可以先给产品定一个高价，在此基础上再告知顾客价格还有很大的让利空间，使顾客安心去听介绍。介绍产品也是有技巧的，要着重介绍自己的产品相对于价格低廉产品的优越性。另外，还可以分解产品价格。以冰箱为例，你可以着重讲解压缩机、外壳等单个部件的性能、质量、厂家，然后将性价比汇总，让顾客得到满意的答案。
在面对客户的“怕高”心理时，你要做的就是让他们充分了解产品的优点后，将性价比与同类产品作比较，让他们觉得你的产品最划算，这样客户自然就会购买你的产品了。
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