当人们消费购物时，到了付费环节总会掂量眼前的产品是否必需、值不值、自己用着合不合适等问题，所以在成交前，即使客户有需求，也会迟迟下不了购买的决心。
遇到此种情况，销售人员应首先找到客户的疑虑所在，而不能为了急于把产品销售出去而一味地鼓动客户购买。只有弄清楚了客户疑虑的缘由，销售人员才能发挥自己的专业技能，消除客户的疑虑，从而推进销售的进程。
王丽芹是某商场女装区的销售经理，干了8年服装销售的她，一直秉承“以服务代替销售”的理念，努力使自己成为顾客最信赖的置衣顾问。
一天，有位中年女士来到王丽芹负责的服装区域。她转了一圈，目光最终停留在一款天蓝色的连衣裙上，她左看右看，拿起来又放下，好像很喜欢的样子。王丽芹看在眼里，走上前去给她介绍了那款裙子。可是，一番介绍并没有打消顾客的疑虑，顾客表示还要考虑考虑。
王丽芹说：“买东西就应该仔细考虑，因为现在赚钱都不容易。不过作为销售员，我还是想了解一下您到底对这件衣服的哪方面不满意！”
“这件衣服的款式还不错，只是颜色太亮了。”
“您是担心这颜色不适合您，是吗？”王丽芹问道。
“对，因为我以前从来没有穿过颜色这么亮的衣服。”
“其实您大可不必担心。从色彩搭配上来看，您的皮肤白皙，而且透着红润，这样的肤色是很容易搭配衣服的。而您这种肤色尤以明快的黄色和蓝色为宜，穿出来的效果也最好，而其中柠檬黄和天蓝色应为首选，所以您穿上这款连衣裙肯定没问题。再说，您这么年轻，这裙子也非常搭您的气质。要不，您先试穿一下？反正也花费不了您太多时间。”
“好吧。”女士答应了。
女士换上连衣裙后，从试衣间里走了出来。王丽芹把她领到试衣镜前，赞美道：“您看，您穿这条裙子多好看啊，就像给您量身定做的一样，如果不穿在您的身上就太可惜了。您觉得呢？”
“嗯，穿起来看是挺不错的。就要这件了，你现在给我开票吧！”
当客户对某件商品表现出恋恋不舍却又犹豫不决的态度时，说明他对产品感兴趣，只是心存疑虑，“担心产品不适合自己、价格太高”，所以才会左右权衡。而消除客户的这一疑虑，最有效的方法就是用销售人员专业的知识和眼光提出专业的建议，让客户认为“产品确实适合我”，从而产生购买欲望。就像上述案例中的销售员王丽芹，通过对肤色与衣服颜色搭配的具体分析，打消了客户“嫌衣服颜色太亮”的疑虑。
那么，针对客户的各种疑虑，销售人员具体应该注意些什么呢？
1．多问个“为什么”
在客户表现出犹豫不决，比如提出“怕不适合我”等疑虑时，销售人员此时一定不要慌张，而是要通过观察、提问等来找到客户的疑虑所在。比如，当客户说“我再考虑考虑”时，销售人员可以客气地问：“您能否说出您的疑虑，看看我是否能帮到您？”客户碍于面子，多少都会透露一些犹豫的原因的。这样，消除疑虑也就变得有的放矢了。
2．知道客户最关心什么
客户最关心的是产品能为他带来什么利益，而这种利益又充分体现在产品的价值上。一般情况下，客户对产品的独特优势、产品的性价比、服务、品牌等四种价值较为关心。
看重品牌的客户一般对价格不是特别敏感，而是更关注产品的材质、质量、适不适合自己等；而看重价格的客户对产品是不是名牌可能并不关心……不同客户情况也不相同，对同一产品的态度、疑虑也不一样，关键看销售人员是否能掌握客户的真正关注点。所以，销售员在销售时，观察、提问、侧面打听等方式要结合使用，从而了解客户的疑虑及关注点到底在哪里。
3．围绕疑虑提出专业建议
摸清了客户的疑虑及关注点，销售人员就可以进行具体分析了，并给出专业建议，让客户觉得“自己多虑了”“这商品适合自己”“这个方案适合本企业”等，进而作出购买决策。
值得一提的是，销售人员在销售产品时，不要只充任“资料分发员”的角色，当客户有问题咨询、有疑虑提出时，一定要给出自己专业的意见。千万不要一问三不知，更不能不懂装懂胡乱说明，这样的结果只会影响你在客户心中的形象，将客户推到竞争对手那里去。
因此，销售人员除了要对自己所销售产品的价格、材质、功能、产地等了然于胸外，还要熟悉竞争产品的情况，同时还要多涉猎相关的专业知识，这样推介起来才会得心应手。
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