旁敲侧击，消除客户异议

实例42　旁敲侧击，消除客户异议

点·睛·提·示

旁敲侧击，其实质就是“先言他物，以引起所咏之词”。

客户拒绝销售员的情况各种各样，方法也不尽相同。有时候，销售员对于客户提出的某些借口，从正面辩答解决效果往往不是很好。这是因为一是辩答既很费时间又很费气力，二是正面交锋容易造成买卖双方的紧张与对立关系。这种情况下，聪明的销售员会使用旁敲侧击的方法去处理。

下面我们举一个实例，看看旁敲侧击法是如何使用的。

1939年10月11日，美国经济学家、总统罗斯福的私人顾问亚历山大·萨克斯受爱因斯坦的委托，在白宫同罗斯福进行了一次具有历史意义的会谈。萨克斯的目的是说服总统重视原子弹研究，抢在纳粹德国前面制造出原子弹。他先向罗斯福面呈了爱因斯坦的长信，继而又读了科学家们关于核裂变的备忘录。

但总统听不懂深奥的科学论述，反应冷淡。总统说：“这些都很有趣，但政府现在干预此事还为时过早。”萨克斯讲得口干舌燥，只好告辞。罗斯福为了表示歉意，请他第二天共进早餐。

萨克斯的劝说失败了。鉴于事态的重大，未能说服罗斯福的萨克斯整夜在公园里徘徊，苦思冥想说服总统的良策。

第二天，萨克斯与罗斯福共进早餐。萨克斯尚未开口，总统就以守为攻说：“今天不许再谈爱因斯坦的信，一句也不许说，明白了吗？”

“我想谈谈历史。”萨克斯说，“英法战争期间，拿破仑在欧洲大陆上正耀武扬威，不可一世，但在海上作战却屡战屡败。一位美国发明家罗伯特·富尔顿向他建议，把法国战舰上的桅杆砍掉，撤去风帆，装上蒸汽机，把木板换成钢板。”

萨克斯很悠闲地拿起了一片面包并涂抹果酱，罗斯福也知道他在吊自己的胃口，问：“后来呢？”

“后来，拿破仑嘲笑了富尔顿一番：‘军舰不用帆？靠你发明的蒸汽机？哈哈，简直是开玩笑！’可怜的年轻人被轰了出去。拿破仑认为船没有帆不可能航行，木板换成钢板船就会沉。”萨克斯开始用深沉的目光注视着总统，“历史学家们在评论这段历史时认为，如果拿破仑采纳了富尔顿的建议，那么，19世纪的历史就得重写。”

罗斯福沉思了几分钟，然后取出一瓶拿破仑时代的白兰地，斟满，把酒杯递给萨克斯：“你胜利了！”

萨克斯采取旁敲侧击的策略，以前车之鉴说服了罗斯福。旁敲侧击策略是指在谈判过程中，当客户提出异议而使谈判无法进行下去时，销售员通过巧妙地转换议题，运用一语双关、侧面点拨、类比警告、幽默提醒、话里有话等语言和行为技巧，使客户自觉意识到对方实际要传达的真实意图，最终达到说服客户的目的。

销售实训

避免冲突、迂回取胜是该策略的显著特点。一般而言销售谈判必须在合情合理、双方自愿的前提下达成协议。所以，在与对方沟通产生分歧时，使用旁敲侧击策略能够避免不同观点的正面冲突，在尽量减少摩擦的情况下把信息传达给对方。

另外，旁敲侧击策略也可用在非正式的场外交谈中，比如无拘无束地唠家常、聊爱好。这样，言下之意，就是愿意与对方友好合作。也可能通过营造与对方生活习惯、爱好、兴趣相一致的谈判氛围，借以传达真诚的合作意图。

在使用旁敲侧击策略消除客户异议时，倘若对方置若罔闻，无所反应，甚至避而不谈，要有足够的心理准备，避免产生失落感。