电话销售要想取得成功，最重要的一点就是要取得客户的信任。然而，对于客户而言，你只是一个陌生人，当客户接到你的电话时，出于自我保护意识，通常会立即产生防备心理，并往往会作出这样的一些反应：“我不认识你。”“我不确定你的产品和服务对我有什么帮助。”这时，如果有熟人帮忙引荐，那么你遇到的阻力就会大大减小。熟人的引荐可以加强客户对你的信赖，消除其一部分防备心理，为你与客户交流沟通打下一个良好的基础。
1．学会借助熟人，消除客户的疑虑
客户对销售人员推销的产品大多持有怀疑的态度，并对销售人员保持警惕，因此销售人员就要努力消除客户的顾虑，而这时熟人常常可以起到不可小视的作用。例如：
大学生宿舍是推销人员常常光顾的地方，但是由于有人曾买过假货，很多人对登门推销的人特反感。一天中午，又来了一位推销化妆品的女士。这时，一位同学没好气儿地嘀咕了一句：“谁不夸自己的东西好啊，别人怎么知道是好是赖！”推销员非但没有与她争论，还以理解的态度对待她提出的问题，而后又不失时机地说道：“纪敏是你们的老师吧？她就特别喜欢买我的化妆品。上个月她刚买了一套，不信，你们可以去问一问纪老师产品的效果。”大家听说纪老师都买了她的产品，也都产生了浓厚的兴趣，最后有好几位同学都掏钱购买。
这位销售人员懂得借助熟人的力量来消除潜在顾客的疑虑。当顾客对其产品效果缺乏信任时，她并没有偏执地强调产品的优势或是与其争论，而是巧妙地利用顾客中有说服力的熟人，化解潜在客户心中的疑虑，并成功地完成了销售。在电话销售过程中，销售人员同样可以采取这样的方法来消除客户的疑虑。
2．好声誉才能获得引荐
要想获得熟人的引荐，关键是声誉。一个好的声誉，是熟人为你引荐的基础。因此要想得到引荐，必须得让别人觉得你值得引荐才行。只有你的产品和服务能真正让客户满意，真正建立起了自己的信誉，让客户相信你及你的产品和服务，并把你看做是可信赖的朋友，他们才愿意把你介绍给其他人。所以说，不是仅仅实现成交，销售就完成了。你还得学会挖掘客户的潜在价值，在你与客户做过一次交易后，还要通过客户作为中心影响人物而获得被引荐的机会。
3．争取老客户的推荐
好声誉是老客户为你引荐新客户的基础，从老客户处获得引荐之前势必要加强老客户对你的信任。建立信任是很重要的，因为老客户总是从你的产品和服务对他们产生的利害关系中去判断是否值得为你引荐。当你与老客户之间建立了相互信赖的关系后，老客户就愿意把你介绍给自己身边的人。在电话销售过程中，有了老客户的引荐，就能很快地消除新客户的防备心理，并且可以在相互信赖的基础上进行沟通交流。而老客户对新客户肯定会有一定的影响力，老客户本身就是一个活生生的例子，对他身边的人很有说服力。通过引荐，接近新客户并完成销售后，并不代表销售工作就已经结束了。对于引荐和成交的结果要及时告知老客户，还要向引荐自己的老客户表示真诚的感谢，并继续和老客户保持联系，积极回应他们的好意。
4．建立自己的关系网络
获得引荐就相当于踏上了一条较为平坦的营销道路，因为你可以把已有的信誉从现存的客户那里传递给新的客户，比起其他方式，这种信誉传递具有更强大的影响力。当你获得引荐后，引荐你的人就成了你与新客户之间的桥梁，这对于帮助你与新客户实现成交是很重要的。社交关系网络为扩大销售提供了很多成交机会，它让电话销售人员从销售渠道以外获得了许多重要的客户线索。因此，销售人员可以经常参加一些有利于销售的活动，准确识别那些最有可能找到潜在客户的地方，建立好自己的关系网络，进而给自己带来更多的发展机会。
当初次给新客户打电话，新客户对你还不了解、不信任时，通过“第三者”这个“桥梁”过渡，更容易展开话题。因为有“朋友介绍”这种关系，就会在无形中消除新客户的不安全感，解除其警惕，建立起信任关系。
案例1
赵明明：“李先生，您好，我是平安保险的顾问。昨天看到有关您的新闻，所以找到台里的客户，得到您的电话。我觉得凭借我的专业特长，应该可以帮上您。”
李先生：“你是谁？你怎么知道我的电话号码的？”
赵明明：“平安保险，您听说过吗？昨天新闻里说您遇到一起交通意外，幸好没事了。不过，如果您现在有一些身体不适的话，看我是不是可以帮您一个忙。”
李先生：“到底谁给你我的电话呢？你又怎么能帮到我呢？”
赵明明：“是台里的我的客户，也是您的同事，和您一起主持过节目。她说您好像有一点不舒服。我们公司对您这样的特殊职业有一个比较好的综合服务，我倒是可以为您安排一个半年的免费体验。如果这次意外之前就有这个免费体验的话，您现在应该可以得到一些补偿的。您看您什么时候方便，我把相关服务说明资料给您送过来。”
李先生：“哦，是××给你的电话啊。不过，我现在的确时间不多，这个星期连续都要录节目。”
赵明明：“没有关系，下周一我还要到台里，还有您的两位同事也要我过去送详细的说明。如果您在，就正好；如果您忙，我们再找时间也行。”
李先生：“下周你过来找谁？”
赵明明：“一个是你们这个节目的制片，一个是另一个栏目的主持。”
李先生：“周一我们会一起做节目，那时我也在。你把刚才说的那个什么服务的说明一起带过来吧。”
赵明明：“那好，我现在就先为您申请一下，再占用您5分钟时间，有几个问题要问您，因为我现在必须替您填表。我问您答，好吗？”
随后，就是详细的资料填写。等到周一面谈时，赵明明成功地与李先生签了一年的保险合约。
案例2
销售人员：“您好，是张总吗？我是杨帆的朋友，是她把您介绍给我的。杨帆是我高中同学，而且同桌了一年，比我大一岁。”
客户：“是吗？你好，我也很长时间没见到她了，不知道她最近怎么样了？”
销售人员：“我昨天刚碰到她了，她最近挺好的，在进修国际贸易，她总是那么爱学习。她对您赞誉有加，说您勇于打破一切常规，敢于从零做起，她相当欣赏您。”
客户：“真的吗？”
销售人员：“她说您在学生时代默默无闻，但是没想到进入社会后就慢慢崭露头角，您有朝一日必定会大有作为，所以还要请您多多关照啊。”
客户：“哪里，过奖了。”
销售人员：“听杨帆说，你们在大学读书时经常利用节假日去学校附近的江边做野炊，江里边有个小岛，叫做什么岛来着？”
客户：“孔雀岛。”
销售人员：“对，对，孔雀岛，是岛的形状像孔雀吧？听说有一次你们在岛上野炊，忽然下起大雨，江面突然涨水了，平日干涸的河段也涨满水，你们差点回不来了呢。我听着，都感到挺吓人的。想来，您亲身经历过，应该感触更深吧！”
客户：“你们那班的朋友，现在还都有联系吧？”
销售人员：“也没有，有好多朋友都失去了联系。”
客户：“说的也是，离开学校后，各有各的事业，各有各的前程，甚至天各一方，联系起来就没有那么容易了。”
销售人员：“张总，不好意思，只顾谈你们的过去了，忘了自我介绍。我叫李芳，现在从事的是化妆品销售工作。我想，在这方面您一定可以帮到我。”
客户：“……”
销售人员：“现在化妆品比较走俏，市场也很大。”
客户：“可是，大多数化妆品都质次价高，名不副实，也不好经营，我们现在正在为这个问题发愁呢。”
销售人员：“张总，我们公司新近研制出了几款，现在正在开拓市场。”
客户：“那你说说看。”
在销售行业中，电话销售人员以朋友介绍的名义给一个新客户打电话，这个新客户要想拒绝是比较困难的，因为他如果这样做，就等于拒绝了他的朋友。
在案例1中，我们看到赵明明在接通潜在客户李先生的电话，自报家门后，李先生的防范心理是显而易见的，这时候，如果不能及时消除客户的这种心理，客户就很有可能马上结束通话。在下面的对话中，我们可以看出，赵明明是做了充分的调查和准备的，并事先制定了详细的谈话步骤。
在接到潜在客户警惕性的信号后，赵明明先以对方遇到一起交通意外、可以为其提供帮助为由，初步淡化了客户的警惕心理；然后又借助李先生同事的关系彻底化解了对方的防范心理，取得了潜在客户的信任，成功地得到了李先生的资料以及一年的保险和约。赵明明的计划成功了。
可见，电话销售人员在准备与潜在客户接触前，一定要有所准备，并善于利用第三者—潜在客户周围的人的影响力，这是获得潜在客户信任的一个有效方法。
在案例2中，电话销售人员李芳在杨帆的介绍下，给某百货公司的化妆品部经理打去了电话。与潜在客户接通电话后，李芳自报家门说：“我是杨帆的朋友，是她把您介绍给我。”我们知道，面对陌生人，任何人都会自然而然地产生一种警惕心理。如果电话销售人员刚开始就说明自己与介绍人的关系，客户的警惕心理就会减少很多。然后，李芳又向客户传达了介绍人的近况，以及介绍人对客户的评价、客户以前的趣事等，让客户逐渐感知到这个人确实是朋友介绍来的，可以信任。这对销售起到了很好的促进作用。
最后，李芳又顺势引导客户到自己的销售目的上来，由于客户已经对李芳建立了好感和信任，接下来的谈话也就非常顺利了，最后李芳成功地拿下了这个新客户。
由此可见，以朋友介绍的名义去拜访客户，更容易获得客户的信任，对成交更有利。因此，电话销售人员一定要注意与朋友和客户保持联络，有时甚至只见过一面的人都可以使你获得更多的客户资源。
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