情景56 适当补偿，消除客户的异议
对于大部分客户来说，没有十全十美的商品。他们在购买之前，总会对商品有这样或那样的不满，比如颜色太暗、价格过高等。客户的这些异议在很大程度上会阻碍销售的顺利进行。那么，如何来消除他们的这些异议呢？营销学上有一种补偿推销法，意思就是当客户对产品的某一点不满时，可以运用其他方面的优势来转移客户的注意力，进行补偿。这样一来，客户就比较容易接受。
销售人员：“王女士，您非常喜欢这款衣服，可又在犹豫什么呢？”
客户：“你看，袖口这么多小毛球，换一件吧！”
销售人员：“这是最后一件了。因为是最后一件，一半人情，一半生意，才打九折卖给您的。否则，也不会以如此低的价格出售啊。”
客户：“不会有什么质量问题吧，你看这些小毛球肯定是摩擦过多所引起的。”
销售人员：“质量绝对没问题，这种面料就是这样的，看上去有点毛毛的感觉。”
客户：“都这样了，再便宜点。”
销售人员：“这个价已经是最优惠的了。”
客户：“我觉得还是面料有问题……”
销售人员：“好吧，再便宜50元钱，500元成交吧。”
例子中的客户本来很喜欢这款衣服，当看到面料上有瑕疵时，却立刻起了疑心，其真实目的就是以此为借口要求降价。好在这位销售人员敏感地察觉到了，便立即抓住这种心理，适当降价。客户也无话可说，于是顺利成交了。
1.细心体会客户当时的心理
补偿心理是这样一种心理，比如一个失去了亲人的人会异常痛苦，此时，他如果能感受到朋友真诚的友谊和热情的帮助，就会在一定程度上减轻这种痛苦。这是一种取代的方法，一种转移升华的方法。在销售中，客户也会有这样的心理。有时候，客户之所以如此较真，其实并不是一定要达到什么目的，而是在追求一种心理上的平衡。在推销中，销售人员一定要细心体会客户的这一微妙心理。
2.说服顾客不购买的理由
当客户对你所推销的产品提出异议时，就要从其他方面进行补偿。在购买行动中，每个客户都可能有抗拒点，而这个抗拒点正是他们产生异议的主要原因。所以，要想消除异议，还必须找到客户的抗拒点在哪里。比如，你向客户推销培训课程，他们通常会以“没时间”、“没钱”为由拒绝。假如你不说服他，清除这些抗拒点，对方是绝对不可能接受你的推销的。
3.向客户讲明弥补措施
客户都有渴望得到补偿的心理。当他们感到产品不尽如人意的时候，销售人员就要及时提出产品其他方面的优势，把客户对产品的不满转移开。一旦客户心理上得到补偿，也就不会再坚持了。比如，“我公司生产的电子产品虽然比不上做了很长时间的厂家有名气，可我们的电子产品也在极力打造自己的品牌。在售后服务上，我们承诺免费保修五年，坚持终身维修的原则。”
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