客户：“虽然我比较喜欢这台打印机。但是，我觉得你们家的这台打印机的功能好像比那一家的差一点。”
销售员：“您可能还有些不了解我们公司这台打印机，这台打印机是我们公司刚刚推出来的新产品，它在性能上是相当优越的，不但具有放大和缩小的功能，支持从B5到A4的纸张，而且它还有3个按键来控制打印的浓淡，效果特别好。同时，这款打印机的打印速度也要比其他打印机更快，正常情况下它每分钟可以打印60张纸，并且它的复印效果也非常好……”
客户：“是吗？听你这么一说，我倒感觉你们家的这台打印机真是不错啊！但是，刚才我在那家看到的打印机，上面是由6个按钮来控制打印的浓淡，并且操作起来也没有像这款打印机这么困难，我还是看看再说吧。”
在这个事例中，如果这名销售员多加留意的话，他就不会急着去处理客户的反对意见了，而是应该先询问一下客户：“那您觉得这款打印机在功能方面上比哪一家的要差些呢？接下来客户可能就会告诉你，刚才看到的那款打印机是由6个按键来控制打印浓淡的。如果这样提问的话，就能够非常清楚地了解到客户要处理的异议只有这一项，然后就可以针对这一项，对客户说：“我们公司的打印机可以由非专业人员来操作，也就是说任何一个需要打印或复印的员工都可以使用它。现在我们来考虑一下，如果调整打印浓淡的按钮太多的话，很可能会让他们不知道该如何去选择，这样就很可能出现误印。此时，我们这款打印机的优势就体现出来了……”这样说明以后，客户的异议就很容易化解了。
1. 异议产生的原因
异议的产生主要有两个原因：一个是源于客户本身的好奇心和排斥性，另一个则是因为销售员并没有讲解清楚顾客想要了解的知识。
（1）好奇心。客户的好奇心是永无止境的，特别是对于自己不熟悉、不了解的知识或事物。如果销售员碰到了一个比较喜欢“打破砂锅问到底”的客户，那么你就要注意该如何应对了。如果你在平日里并没有养成善于提问的习惯，而是一味地顺着客户所问的回答下去，就会一直处于被动地位。所以，当客户提出一个问题后，销售员可以尝试一下反问：“您这个问题问得很好，您为什么会想到这个问题呢？”如果能够这样问的话，就可以转守为攻，由被动地位变为主动地位。
（2）排斥性。有不少客户在心理上对销售员是有成见的，因此对销售员所推销的产品就会有一种排斥，并且很爱挑刺，然后证明产品并不好。这时，销售员要主动询问客户的异议所在，然后逐一击破，就可以打破客户心中的疑虑了。
（3）客户没有完全明白产品的性能。这是一个很常见的问题。事实上，客户也不一定全靠销售员的讲解，很多时候他们需要自己去琢磨，并且在他们没有完全明白的时候，通常会表现出沉默不语、迟疑不决，或者假装一知半解，再或者干脆逃避你的询问。这时，销售员可以用提问来探询客户对产品的了解程度，比如“关于这一点，您有什么看法呢？”或者“那没关系的，不过我很想知道您为什么会这么说呢？”
此时，销售员在与客户进行沟通时，要多问几个为什么，然后再利用渗透式的提问获取更多的信息。
2. 在沟通过程中向客户提问的好处
“为什么”是每一名销售员在销售的过程中都不能放弃的利器。当然，也不能过于自信，认为自己能猜出客户的心理，盲目猜测客户的心理会使买卖离成交越来越远。
当销售员向客户提问时，客户必然会做出以下反应：
（1）多数客户会说反对意见，并将自己内心的真实想法说出来。
（2）在回答问题的同时，客户会再次检视自己提出的反对意见是否妥当。
（3）在回答问题时，客户还会再次思考自己的答案是否是可信的。
此时，销售员就能知道客户异议的真正原因，同时，还能感受到客户对这一原因所持的态度。只要明确把握和针对这一问题，销售员就能有更多的时间来集中处理客户的异议了。
3. 沟通中的提问技巧
当客户与销售员进行沟通时，一般是不会主动向销售员讲出自己为什么会提出异议，甚至有些客户不愿意在销售员面前说出自己心中的异议，只是希望通过自己的对比来判断产品某些方面的优缺点。所以，销售员必须通过自己的提问来获得客户的异议及其理由。
在沟通过程中，开放式提问是少不了的。开放式的提问也是大家最常用的一种提问方式，比如，“您能否告诉我，您喜欢的另一个同类产品的价格是多少吗？”、“你认为这种价格的产品应该具有什么样的性能呢？”等。这种提问主要是想让客户更加详细地讲出心中的困惑，从而使销售员能更好地应对。在这个过程中，虽然销售员主动提问，但是在回答问题时，客户则占据主动。
另外，在沟通的过程中，封闭式的提问也是必不可少的。这种提问方式具有很强的针对性，销售员把问题提出来，让客户回答是与否。在这个过程中，销售员更多的时候处于主动的地位，客户自然会随销售员的思路来走，而销售员则比较容易控制局势。比如，当客户希望再降低价格时，销售员会说：“我相信您一定希望我能够为您提供百分之百的服务，难道您希望我给您的服务也打折吗？”
一名优秀的销售员，在向客户询问反对意见时，通常会采用开放式的提问，鼓励客户多说、细说，说出全部的想法和意见；然后采用封闭式的提问来确定客户的真正意见，并从其众多反对意见中提取他最在意的问题；最后，有针对性地进行解决。
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