通过网络寻找客户

第二节　通过网络寻找客户

互联网改变了一切，包括外贸。凭借一台上网的计算机，你几乎可以获取所需的一切知识和信息，处理与外贸相关的绝大部分工作。通过网站来展示产品，发布广告，寻找客户，通过电子邮件及MSN和QQ一类的即时聊天软件来洽谈生意，无论客户身处世界的哪个角落，都可以“面对面”交流，仿佛大家坐在一张会客桌前一般。毫不夸张地说，“一台计算机打天下”已经成为外贸的主流，因此也诞生了新的名词“外贸网商”。

案例

不懂外语、外贸的六十多岁的老总如何做外贸

今年六十多岁的石伟孝先生在1997年创办了南京卡曼防雨制品有限公司，主攻国内市场，但一直以来，石总都有一个让产品走出国门的心愿。于是他通过给外贸公司贴牌生产的方式，积累出口的经验。“但是因为我不懂外语，产品不熟悉，国际市场不熟悉，我感到一下子闯入国际市场，可能会走弯路，于是就积累经验，给外贸公司打工，一边打工，一边请教他们，拼命地搜集样品”。为了实现心愿，石总给自己定下了任务，每年研发5个新产品。他用了五六年时间，开发出了全部军事战备防雨制品，这为卡曼的出口之路铺平了道路。到了2004年，石总在朋友的介绍下做起了网络贸易，尽管不懂外语，外贸经验也不足，但石总并没有放弃尝试电子商务的决心，为此，他组建了一支非常年轻的外贸团队。王华就是公司的业务骨干。要知道两年前，她还是一个刚刚走出校门的外贸新人，她说：“如果没有阿里巴巴这个平台，可能我觉得自己更像一个没头的苍蝇，不知道往哪里去。”阿里巴巴为会员企业提供的上门回访业务培训以及客户专员与VIP服务人员的一对一辅导，让卡曼的业务员很快就掌握了网络贸易的技巧。在对外贸人员的管理方面，石总也有着自己的独到之处，因为他深知电子商务平台对外贸人员的重要性。“在这个阿里巴巴平台，我们所有的业务员都可以在网站上把客人的信息询盘收下来。如果谁在这个网站上操作时间长，得到的信息多，谁的商机就多。”一方面，石总大胆地为外贸人员构建了网络空间，供他们施展才华；另一方面，阿里巴巴的服务让这些外贸人员的成长更加迅速。有了平台和人才，石总做出口业务的心愿一步步成为现实。“我58岁的时候正式参加国际贸易，正式走向国际舞台。从那一年开始，我每年都以增加50%～70%的速度往上发展。我们的新客户绝大部分是通过阿里巴巴这个网络寻找到询盘而寻来的。”电子商务为卡曼带来了世界各地的买家，韩国、巴西，甚至连南美洲的多巴哥、非洲的博茨瓦拉等国家都向卡曼伸出了橄榄枝。比如几十万人口的小国多巴哥已经与其做了4年的警察雨衣生意。目前，来自网络的订单在卡曼的出口业务中占到60%～70%的比例，出口额有望突破一个亿。通过不断开发新产品，大胆尝试电子商务，六十多岁不懂外语和外贸的石总就这样打开了海外市场的大门，未来还有更多的精彩值得期待。

资料来源：阿里巴巴客户访谈