通过参加展会寻找国外客户

第一节　通过参加展会寻找国外客户

传统外贸中寻找客户最直接的方法是参加交易会，比如闻名全球的中国出口商品交易会——广交会。虽然现在网上外贸的比重越来越大，但传统的交易会由于客户比较集中，寻找方便快捷，仍然是直接寻找客户的主流形式，效果也更为突出。目前，国内外每年定期举办的展会有很多，这些展会无疑为出口企业尤其是那些外贸新手们提供了发掘客户的好机会。由于参加展会能同时面对很多客户，而且会期一般较短，费用相对较低，出口企业如果根据自己产品的特点，选择参加那些历史悠久、信誉卓著、客商云集的展会，效果肯定不错。

案例

通过参加各类展会，走出一条通往国际市场的康庄大道——华鸿控股集团经验谈

通过参加各类展会，走出一条通往国际市场的康庄大道，这样的经验在义乌比比皆是，华鸿、王斌相框、浪莎、梦娜等公司，都是通过出国参展改变了以往苦寻国际市场不得要领的被动局面。华鸿控股集团公司从1998年成立至今，发展成以相框镜框业为主，涉足工艺时钟、工艺玻璃、塑胶、纸业等相关领域的大型综合性现代化企业集团，是中国最具规模的工艺品生产基地和出口基地之一。营销网络遍布全球各地，在美国、欧洲、韩国、中东、中国香港地区及阿联酋等地拥有众多稳固的客户群。集团副总裁王爱香谈了三点经验体会：

参展不要计较订单

很多企业都知道参展的好处，但有人提出，我一年销售满打满算才一两百万元，利润更是少得可怜，几万元的展位费对于大公司来说可能算不了什么，但对小企业来说可要反复掂量，谁会去做赔本生意？对于国际展会更是有心无力。一些企业好不容易下决心参加一次展会，却没接到订单，感觉很受打击。

企业刚开始参展不应该寄希望于能接到多少订单，而是去看展会。如果企业没有实力参加展会，建议至少要去看看，只有看过、体验过，才能找到开发适销产品的路子。1998年华鸿第一次参加广交会时根本不知道如何做外贸，也没有正规展位，只是通过广州的朋友去试试看。说实话效果并不理想，但是却搜集了丰富的产品信息，掌握了不少客户信息，也学到人家的经验。

展会定位要明确

相框属于工艺品，但第一次参展时因为我们不了解，将自己放错了位置，结果被归入陶瓷品工艺类。不少客户走过来就问相框是陶瓷制造的吗？所以那时候虽然接到了单子，但教训也很深刻。因此企业选择展会及投入参展商品的定位一定要准确。

后来我们逐渐发现广交会并不能满足拓展国际市场的要求，于是通过义乌市国际商会或者自己找路子参加国际知名展会，奔走于中国香港地区、欧洲、意大利、美国等地，赶各种专业性展会的场子。参加各类展会后我们发现，名称相同或相仿的展会在不同国家和地区都有不同的定位。比如礼品展有意大利的马契夫礼品展、德国的法兰克福国际礼品展和消费品展，这三个展会的不同之处在于：马契夫礼品展与法兰克福消费品展主要是家居消费的礼品，而法兰克福国际礼品展主要是圣诞节消费礼品。再如美国和欧洲的工艺品展，在风格、文化上的区域性特点非常明显，如果企业只是按照自己的审美观来开发产品，将全军覆没。像欧洲人偏好抽象油画，你把中国的山水画工艺品拿到那里，哪怕你自我感觉再好，不适合市场需求还是没有用。当时华鸿就是到了欧洲的展会，看到欧洲人的偏好，回来才整合开发出适销欧洲市场的工艺品。

另外，出国参展才知道，日本的市场准入规则与欧洲差别很大。前者企业很少在展会上下单，而通过贸易商社间接订货。后者没有中间环节，成交价格也比较好。了解到以上区别，就可以制定不同的应对之策。

参展归来服务最关键

有些企业刚开始参加展会时，同时展出了陶瓷、玻璃工艺制品和中国结等，像个杂货铺，这样做的结果往往是产品乏人问津。我们在参展中也发现这样的现象，品种大而全的展位眼巴巴看着客户走掉，而相邻的一个展位只展示某一类产品，订单反而纷至沓来。

我们刚开始参加展会时，跟多数企业一样，希望多接单子，不管什么单子先接下来再说，其实这对后期服务极为不利。相对于展会上的承诺，参展后的服务才是留住客户的关键。展会毕竟只有两三天时间，你收集来的一大堆名片能否真正成为你的客户，还要靠展后的沟通和服务。

客户凭什么相信你？我们觉得有以下三点：一是你能否替客户保密。在这点上，华鸿针对不同的客户，会给他们提供单独的样品展示室，客户的样品决不会在其他样品室出现。二是你能否替客户节约成本。英国的工艺品市场不讲量，而讲究创新设计，在他们国家设计费用非常高，华鸿通过与客户沟通交流，不断满足对方的设计理念，帮客户以相对较低的设计费用设计出适销的产品，从而获得稳定的客户群。三是产品质量，这是最直观的影响因素。具备以上因素，价格高低就是其次了。

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