高端客户群在保险销售额中占有极大的比重，是一个不容忽视的群体。因此，销售员不要忽略了对高收入群体的挖掘和寻找。接触高收入人群也要掌握一些普遍适用的方式、方法，当然，使用时也应根据具体情境而有所变化。一句话，只要掌握了接触高端客户群的方法，就不愁签不下大额保单。
一般来说，展会、发展论坛、沙龙等商务活动是企业精英会聚的平台，这些人无疑是理想的目标客户。保险销售员小张是这样寻找高端客户的：
他先在网上搜索一些近期商务活动的会展及论坛。比如，××发展论坛、第×届婚博会、建筑材料展、国际服装展……以及××发展论坛与会人员名单……最后，小张划出了几个目标客户，做了一番准备后就出发了。
小张（在会场中）：王总，您刚才的一番见解真是独到，我叫张××，这是我的名片。
王总：保险销售？我母亲正好想买份保险，有些问题我可以咨询一下你吗……
小张：您请讲，我一定尽我所能为您解答……
在这一活动中，容易陷入的误区是有些销售人员急于求成，参加活动后不经过调查和准备就四处散发名片，不但效果欠佳，还受到了客户的排斥。正确的做法是：要先对与会者进行“摸底”，找准目标之后再出击。另一个误区是即使活动期间一时没有找到客户，也不要气馁，而应继续热情地与潜在客户保持好关系，互相留下联系方式，或许以后还有合作和帮助介绍的机会。这样，也会给与会者留下良好的印象。
每位保险销售人员都会有自己熟悉和擅长的地方，都有自己熟悉的行业和领域，故开展业务时可以从这些熟悉的地方开始。这样做大致有三点好处：
（1）因为熟悉，所以专业。保险销售人员在这种场合表现出的专业水平对于客户来说就是价值，就是共同话题，也是打开沟通局面的切入点。
（2）在同一个圈子里，容易形成口碑，容易进行案例的说服或对比。
（3）同一行业或者圈子的客户往往会比较集中，这也有利于保险销售人员售中拜访及开展售后服务。
保险销售人员开发客户一般有两种策略：一种是“广播种、遍撒网”，即全面出击，开发一切可能的客户；另一种则是“深耕细作”，即划定一个区域、一个行业或者一个圈子集中开发。在展业初期，以前一种策略为主要模式，随着保险销售员不断成熟，精耕细作、集中开发就显得越发重要了。在圈定了目标客户群体后，要以目标为导向，客户在哪里，保险销售人员就出现在哪里。
李娟是××市十佳寿险销售员，说起如何接近高收入客户群，她讲了下面一个小故事：
由于做保险，李娟的电话费用很多，成了中国移动的VIP客户。2002年的“三八”妇女节，中国移动组织了一次专门教女性客户做寿司的VIP客户活动。活动以酒会的形式举行，所有到场女士都穿着晚礼服，其中有一位杨女士是整场的亮点，她是本市各大媒体经常报道的名人，当晚杨女士的穿着打扮十分华贵高雅。活动中有一个环节，主办方在会场中间放了一个大鱼缸，要求每桌派出一名代表参加捞鱼比赛，规定限时捞鱼，如果同时捞上四条鱼就可以全部赠送。本来李娟对这一活动是不太感兴趣的，但她注意到杨女士对这个活动表现得很积极，却因为衣服不合适，无法参与。于是李娟就主动参加了这一活动，运用聪慧和机智一口气捞上来四条鱼，成为全场第一个捞起金鱼的人。主持人把鱼赠给李娟时，她把鱼转送给了杨女士，杨女士非常开心。当活动快要接近尾声的时候，李娟很自然地和杨女士交换了名片，同时也递给了其他人，在这次活动中，李娟收集了很多高端客户的信息。
我们都知道，提高销售业绩的最快途径就是销售高额保单。销售高额保单，一方面可以迅速提升保险销售员的销售技巧，另一方面可以迅速提升保险销售员的学识和经验。但是，高额保单销售给谁呢？自然是那些有足够经济支付能力的高收入群体。案例中，李娟正是抓住中国移动为VIP客户举办活动的机会，结识了平常接触不到的高端客户——杨女士，并成功赢得了对方的关注和好感。在杨女士的带动下，李娟还收集了在场其他人的信息，为以后开拓高额保单打下了良好的基础。李娟的这种做法值得我们学习和借鉴。
保险销售员要想把高额保单销售给客户，首先需要了解高端客户的愿望是什么。那么，高端客户最大的愿望是什么呢？
（1）越来越有钱——想买什么就买什么，想投资什么就投资什么，想去哪里就去哪里。
（2）公司越做越大——规模、人员、资产、办公场所、名气等都能越来越大。
（3）人才越积越多——学士、硕士、博士、海归、同行业精英等可谓是多多益善。
（4）行业发展越来越好——政策越来越好、项目越来越多、垄断能力越来越强。
另外，保险销售员要想找到高端客户签订大额保单，还需要了解高端客户都具备哪些特征。那么，通常来讲，高端客户自身都有哪些特点呢？
（1）从来没有买过保险的占绝大多数。
（2）对投资有着非常冷静的判断。
（3）行为自主，处事果断。
（4）生活无规律，受干扰多；压力很大，事必躬亲。
（5）对于自己的事业有很大的成就感和满足感。
（6）喜欢教育别人，但是自己不喜欢被别人说服。
（7）对保险认同，对保险知识也略知一二。
（8）财务上有比较充裕的可灵活支配的现金。
（9）年纯收入通常为200万～2000万元。
（10）有子女，家庭责任感比较强。
最后，你要意识到经营高收入客户群你的前期投入成本会比较高，经营时间可能会比较长，因此，你的建议书要尽量设计得精美一些，推销保单时跟客户说的每一句话都要深思熟虑。如果你能拥有足够强大的心态和耐力，你就一定会成功！
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