其他寻找客户方法

任务3.3　其他寻找客户方法

在本任务中，宁波赛尔国际贸易有限公司的外贸业务员王丹要了解除展会和B2B网站之外的其他寻找客户的方法。

项目学习

3.3.1　搜索引擎

借助目前飞速发展的互联网，强大的搜索引擎，例如Google、Baidu、Yahoo、Sohu，可以获得相关的对潜在客户的了解。

通过网络的方式来搜索主要是选择比较合适的关键词。对于作不同产品的销售来说，可以借助不同的搜索关键词组合来获得比较精确的定位信息，多种关键词的组合会达到意想不到的效果，要通过多种跟产品相关的关键词来进行这项工作。通常有如下几种方法：

（1）在Google中输入产品名称＋importers。例如：MP3 player＋importers。也可以用importer代替importers进行搜索。不同的产品或者行业，这些网站的排名往往不太一样，大家要是用自己的产品测试，应选取排名比较靠前的网站加以利用。

还可以在Google在不同的国家搜索。例如：www.google.com.uk；www.google.com.ca。

（2）关健词上加引号，即搜索“Product importer”，在输入时将引号一起输入。这种方法可以保障在搜索出来的网页中我们输入的关键词是连接在一起的，不像上一种方法得到的结果中那样，输入的关键词可能是分开的。这样搜索结果虽然数量上大大降低，但准确性必然大大提高。

（3）搜索产品名称＋distributor，搜索时如果加上引号，能得到更准确的结果。虽然这样做可能牺牲很多潜在客户，但如果运气好的话就可以找到很多分销商的信息。

（4）其他类型目标客户：产品名称＋其他客户类型。相关目标客户的词语还包括：buy‐er，company，wholesaler，retailer，supplier，vendor及复数形式，可以用来和产品名称结合搜索。这样搜索的结果不会很多，但包含比较丰富的客户信息和其他市场信息，比如行业状况、竞争对手信息和技术资料等。

（5）Price＋产品名称。通过这种方法得到的信息，其中一部分能让你找到很多在网上销售产品的零售商和经销商，还有一部分搜索结果是一些市场报告、谈论产品行情的文章。如果是比较新的资料可以作为参考。

（6）搜索buy＋产品名称。这种方法可以帮助你发现可能被我们忽略的求购信息。

（7）国家名称限制方法。在前面6种方法的基础上加入国家名称限制。一般从这种搜索结果中我们可以得到我们关心的产品在目标市场上的情况，其中包含不少客户信息和客户信息源。

（8）关联产品法。产品名称＋关联产品名称。这样的搜索结果往往是一些目标客户网站和行业网站。

（9）著名买家法。产品名称＋你的行业里面著名买家的公司简称或者全称。这种方法可以帮助我们找到行业市场的情况，并能在相关的网站中找到其他买家的名字。

（10）Market research方法。产品名称＋Market research。这种方法用以搜索某种产品的市场研究报告。一般在这种报告的提要或者内容中，可能会提到很多著名的行业内的公司，包括制造商和分销商。

（11）观察搜索引擎右侧广告。搜索产品名称后，查看搜索结果右侧广告。我们经常可以看到在Google右侧会出现一些文字广告。这是Google为了防止影响搜索结果的公正性而特别置于右侧的，这种方式既照顾到了搜索人不想受广告干扰的心理，也照顾到了广告主的利益。当我们根据以上很多的关键词搜索目标客户信息时，往往那些广告主提供的服务也是值得我们关注的。

（12）寻找行业展览网站。到目前为止，出口营销最为有效的方式还是参加面向国际贸易的行业展览。这类展览一般有专门网站，这个网站上往往会罗列上次展览的参展商名单和本次已经报名参展的客户名单。

（13）高级搜索的title方法。使用Google高级搜索功能的Allintitle功能，搜索上述各个项目的关键词。Title方法的原理是把客户可能用在他们的网页标题中描述他们自己的关键词找出来，然后我们在网页标题中搜索关键词。这时候搜索出来的内容相关性比以往大大提高，非常准确。

（14）寻找有链接到大客户网站的网页。即使用Google查找大客户网站的链入网页。无论是什么情况，链入网页很可能是个比较专业的网页，考虑到该网页可能同时包含其他潜在客户，所以非常值得关注。

（15）寻找有引用客户网址的网页。方法同上，只是查找的是引用客户网址的页面，而不是链入页面。

（16）网址包含大客户公司名。利用Google高级搜索功能，输入大客户名称，在字词位置上选择“网页内的网址”搜索。这种方法搜索出来的网页同方法14、15一样，都是非常专业的页面。而且一般如果某个网站会以某个客户的名称来命名网页，那么很有可能是在介绍一系列的公司，这其中很有可能还有其他潜在客户。

（17）多语言方法。搜索关键词的其他语言写法。这种方法对非英语的国家比较有用，如东欧、南美国家等到。因为这种方法很少有人使用，所以非常值得我们尝试一下。

（18）专业文档方法。搜索引擎还提供类似于PPT、PDF、WORD、EXCEL文档的高级搜索功能。一般互联网上这种文档数量比网页数量要少得多。而且这种文档一般都是专业的资料，绝对值得研究。

（19）网址目录方法。注重在网络上宣传自己的公司往往会将自己登录到Yahoo.com和DMOZ.org这两个世界上最有名的网址目录中。因此，我们也可以到这两个网址目录中去寻找一些客户信息。

（20）企业名录网站方法。全球有一些专门提供买家名录的公司和网站。这些公司中，Kompass（www.kompass.com）和Thomas Tlobal Register（www.tgrnet.com）最为有名和受市场好评。我们可以从这两个公司提供的名录中找到很多潜在客户信息。

（21）进口商与分销商名录网站方法。可以通过搜索importers directory和distributors directory来查找。

（22）行业网站方法。专业网站在买家、卖家信息的真实性、完整性方面一般都比综合商贸网站专业，而且分类更加细致，更容易找到对口的信息。

（23）综合商贸网站方法，如通过阿里巴巴、生意宝、环球资源、慧聪网、商品资源网、中国制造网等诸多综合性B2B电子商务平台及其站内搜索引擎。

（24）黄页网站查找方法。在研究区域市场时，该区域的黄页是很有用的。特别是一些新兴市场。

（25）商务部世界买家网。win.mofcom.gov.cn中国商务部为中国广大出口商收集了世界上40多万进口商的资料，并免费对中国出口商开放。

（26）商务部驻外机构。商务部驻外机构的信息在这里可以查询到：www.mofcom.gov.cn/jingshangjigou.shtml。

（27）进出口协会或者商会。我们在开发区域市场时，往往需要罗列该区域的主要进口商，然后选择合适的代理。我们可以参考商务部给我们提供的信息：service.win.mofcom.gov.cn/jmwz.htm。另外，商务部还提供了很多其他免费资料供查询：www.mofcom.gov.cn/quanqiu/qqswzd.shtml。

（28）各国行业商会。在搜索引擎中搜索行业名称＋Association。一般来说，某国的行业协会都包含了制造商、经销商的相关信息。

（29）行业巨头渠道。可以到网站www.tgrnet.com来查找信息源。

（30）Alexa工具篇。Alexa网站可以检测一些行业网站、贸易网站的流量，据此来判断这些网站的知名度。另外，也可以通过“联盟网站－生意宝”（www.NetSun.com）查询同类的B2B网站，寻找新的商业机会。

通过搜索我们可以获得以下信息：

（1）客户的基本联系方式，不过你往往不知道那个部门的谁在负责，这需要电话销售配合；

（2）客户的公司简介，这让你了解他目前的规模和实力；

（3）客户的公司的产品，这个你要关注，了解技术参数、应用的技术等。

（4）网络上还有一些行业的专业网站会提供在该行业的企业名录，一般会按照区域进行划分，也会提供一些比较详细的信息，例如：慧聪国际、阿里巴巴这些网站往往会由于进行行业的分析研究而提供比较多的信息。

自己公司的网站也可以与互联网搜索引擎服务商合作，提供能够按照客户习惯搜索的关键词，使得自己的公司能够比较容易地出现在搜索结果的前列。这样，会有一些正在寻找你们的客户比较容易地找到你们。

3.3.2　海关数据

搜索引擎中输入“海关数据”，就会显示很多出售海关数据的网站，大多数是收费的，也有些是免费的。有针对性地购买海关数据是一条很好的途径。很多人一听购买海关数据，首先会认为成本很高昂，代价很高，事实不然。懂得如何和数据公司谈价钱，你就一定能以非常低的成本买到你需要的数据。

目前市场上能够提供的海关数据包括美国进口商、英国进口商、韩国进口商、俄罗斯进口商、拉美7国（阿根廷、智利、哥伦比亚、厄瓜多尔、秘鲁、巴拉圭、乌拉圭）进口商报告。国外进口商报告可以直接联系潜在客户，了解其交易的细节（包括价格、数量等），可以用来开发新客户和了解对方的真实经济状况。这种报告是来自海关的真实记录，一般开价上万，但是经过还价，几千元就可以买到一个国家一个编码一年的数据。

1.海关数据的作用

（1）分析市场环境。掌握目标市场的最新贸易动向以及发展前景，及时掌握市场机会，避免贸易危机。知己、知市场，提高贸易稳健度。

（2）监控竞争对手。监控全球竞争对手的详细出口记录，掌握其出口市场和所有采购商的每笔交易量、价。知己、知对手，提高市场竞争力。

（3）寻找采购商。掌握全球市场最真实的所有采购商，详细了解采购商的采购周期、频率，采购量、价，以及产品构成和供应商组成。知己、知客户，提高成交几率。

（4）维护老客户。及时掌握老客户的贸易动向以及客户最新需求，随时发现贸易危机，巩固客户忠诚度。知己、知伙伴，提高合作忠诚度。

2.利用海关数据寻找客户的4个方法

（1）真正买家分析

一个有意向的买家仅仅是有意向，但是一个真正买过或正在购买的买家一定是一个值得花更多时间关注的潜在客户。这个潜在客户至少证明了两点：他真的买了、他有钱支付。同时，在这些买家中，老业务员还会分析各个潜在客户的采购量、采购周期、采购价格、产品规格等，看看是否适合自己。

（2）有效联系方式

有电话、传真就可以说是有联系方式，但是，这样的联系方式是否能找到你想找的客户？很多大公司内部组织结构很复杂，你要的联系方式可能只是前台的电话。前台离采购部可能很近，也可能很远，甚至不在一个国家或不在一个城市。因此，你要通过现有的联系方式深入了解这个企业内部，从而顺藤摸瓜，找到具体采购的决策人。

（3）销售时机分析

买家与供应商之间肯定会因为种种原因导致合作不稳定，比如价格、质量、供应能力等等。大多数买家一定会有若干备用供应商。暂时没有回复的原因千万种，有可能目前合作正稳固，有可能目前正忙，但绝不要轻易放弃，很可能买家已经将贵司列入其备用供应商系统，一旦时机成熟合作的可能性便会大大提高。

（4）如何打动买家的心

你的产品有什么独到之处，你的价格有多大的竞争力，你的供应能力是否足够，你的品质是否胜人一筹，你的服务是高人一等，你的开发能力是否强大，这些都是你打动买家的主要方面，你的公司概况和产品描述就显得非常重要。

3.利用海关数据寻找客户的流程

（1）首先确认采购商是否采购过类似的商品，采购的型号、要求等和你的产品是否一致。

（2）分析判断采购商的大小、采购习惯、采购周期。

（3）分析判断你的竞争对手情况，知己知彼。

（4）确定之后搜索买家的网站了解具体情况，查找联系方式。

（5）在详Google查找采购商信息。注意：如果你查不到，请你去掉几个字节，只要关键词。比如：STEMCOR USA，INC.，350 FIFTH AVENUE这个采购商。STEMCOR USA，INC这个是采购商的名字。但由于数据处理中把地址的一部分350 FIFTH AVENUE也计算在内，所以你搜索不到。那我们搜索STEMCOR USA，INC，在Google第一个出现Stemcor－The Strength Behind Steel就是这个采购商网站了，下面还有很多关于这个采购商的信息。或者把INC去掉，直接搜索关键词STEMCOR USA。

（6）在查找采购商的过程中，有的采购商在网络上留的痕迹很少，那我们要仔细地查看后面的网页，有很多被网站收录、有的被其他B2B收录等等，只要仔细一定可以查到的。

（7）如果搜索公司搜索不到，那么你可以搜索公司地址，也就是门牌号。

3.3.3　其他

1.客户推荐

原来你所从事的职业或者销售工作为你提供的老客户，如果你从事的目前的产品与以前供职的公司有较大差异的话，不形成直接的竞争，你就可以应用这些资源。

现有的满意度较高的客户也将是一个良好的潜在客户源：

（1）行业实际上是一个很小的圈子，甚至熟悉到不可思议的地步，而且具有良好的关系。你会发现在一个行业里的销售人员、技术人员、售后服务人员往往有良好的私人关系，可能会是以前的同事，或者经常接触而形成的朋友，竞争者往往会是朋友，因为，他们非常容易有共同语言。

（2）他们了解行业里哪些对手可能会对我们的产品有需求，他们具有很强的专业判断能力，如果他们告诉你的，那往往就是一个合格的潜在客户。

让客户来为你介绍的话，要注意以下几点：

（1）要让推荐人明白，你将得体地处理这件事情，比如你要向推荐人说明你将在他推荐的人那里将如何行动，“我告诉他您是出于对我们的信任并且希望能够与他分享我们良好的产品和服务”。

（2）要向推荐人确认是否告知对方姓名，并在约见后向推荐人回馈表示感谢。

（3）要知道，推荐人事实上为你提供着信誉的担保，你不能辜负了这片好意，否则连今天这个客户也将会失去。

注意：得体的说明和处理会让你赢得一个很好的行业里的口碑。你会因为成为圈里人而得到他们的认可，受到充分的关注。

2.引路人

在要进入某个行业的时候，由于缺乏对这个行业的了解，你需要一个引路人角色的人存在，他应该是：在行业里具有一定的影响力的声誉良好的中心人士、具有对行业里的技术和市场深刻认识的专业人士、具有行业里的广泛人脉关系。

对你的帮助是：行业里技术及产品发展趋势；某些关键客户的相关信息、需求等，让你能够不走弯路；引路人往往并非要是一个客户，也许是一个行业里的供应商，但必须是入道较早并积累了对行业深度的了解与把握。

3.专业渠道

这包含以下的方法：

（1）专业的行业期刊、杂志、网站；

（2）专业的市场调研公司所提供的关于行业的分析报告与客户名录；当然，这往往会需要花费一笔费用，这需要公司来进行支付；

（3）行业协会主持的业内的技术研讨会、产业发展研讨会等。

4.销售电话

销售电话是一种销售人员的工具，与专业通过电话来销售产品的电话营销公司是不同的，但那也是可以互相借鉴的。

销售电话既可以作为一种潜在客户搜索，也可以成为一种介入方式。在更大的程度上，我们并不建议采用这种方法在未接触客户的阶段，而是当我们外围的调查工作完成后，作为一个预约的方式。

除了上述几种方法外，还有通过黄页、贸促会、驻外经济商务参赞处等找客户的途径，要在实践中灵活运用。