寻找客户的五种方法

寻找客户的五种方法

其次，当你明确了业务的方向、范围之后，就要知道通过什么样的方法途径寻找这些客户。现介绍几种常用的方法：

（1）印刷品搜寻法

每天的报纸上都登载着大量的可能客户：新的建筑物、新的工作、新的任命、新的产品、新人的报道事件、意外事件、中彩金、获奖、毕业、升职等等，多到数也数不清。从报纸开始找起，你可以在地方报纸上找到好几百位潜在客户。许多营销人员光是寻找出现在日报上的名字或广告主，就让他们整年忙不完了。他们绝对拜访不完在每天早上出现在报上的所有客户。

许多企业常常在一些专业性的报纸或地方报纸上刊登企业广告，目的在于提高企业的社会知名度。一些企业也常在报纸上刊登企业公告，内容有更改企业名称、企业搬迁、聘请某某为企业的经理、营销人员和法律顾问等等。商业的出版品可能对你更有价值：因为它报道你所销售对象的行业状况。此外，每一则新闻都是关于新客户的线索，因为它让你知道了潜在客户的一些事情。营销人员可以从这些广告和公告中寻找自己的营销对象。

（2）电话簿寻找法

电话簿是寻找准客户的最佳资料之一。目前，我国各大中城市都有专用的公用电话簿，其中详细登载了本地区企事业单位的名称、地址、电话号码、邮政编码。所以，营销人员也可以从电话簿中寻找准客户。营销行业里有些优秀营销人员的第一位客户就是从电话簿中找到的。

当你已经在某行业中卖产品或服务给某家公司时，你打开电话分类广告簿就可以找到同业中的其他公司。假如一家公司能够因为你的营销建议而获得好处，其他同业也可能会获得相同的好处。利用电话簿寻找潜在客户，能够减少寻找工作的盲目性，节省寻找的时间和费用，同时，还可通过电话簿详细了解客户，进行接近客户的准备工作。打开电话分类广告簿，并且开始逐家打电话询问；请求和能做购买决策的人说话，并且告诉他你已经在他们同业中有业务往来；告诉他你知道如何去帮助他们；请他给你一点时间，去拜访他，并且展示你已经在他的同业中所提供的服务。另外，各企业领导人名片集、年鉴及定期发布的经济资料、政府及各主管部门可供查阅的资料，及我国新近出版的《中国邮政编码大全》（行业分卷），还有各种交通旅游图册等等，都是可加以利用的资料。使用这个方法时应注意两点：第一，要对资料的来源与资料的提供者进行分析，以确认资料与信息的可靠性；第二，注意资料可能因为时间关系而出现错误等问题。

（3）陌生拜访法

陌生拜访法又称地毯式访问法或普访法，是指营销人员在不太熟悉或完全不熟悉营销对象的情况下，直接拜访某一特定地区或某一特定行业的所有组织和个人，从中寻找潜在客户的一种方法。陌生拜访法应遵循“平均法则”原理，即认为在被寻访的所有对象中，必定有营销人员所要的客户，而且分布均匀，其客户的数量与访问对象的数量成正比。例如，如果过去的经验表明，10人中有1人会买产品，那么100次访问会产生10笔交易。因此，只要特定范围内所有对象无一遗漏地寻找查访，就一定可以找到足够数量的客户。走出去向100位潜在客户介绍你的产品，不要在意他们是否购买，不要有任何的担心害怕，或者给自己任何压力，这样就会卖出最好的成绩。你几乎不费吹灰之力就可以营销出去！运用此方法时，营销人员应根据自己所营销产品的各种特性和用途，进行必要的营销拜访的可行性研究，确定一个比较可行的营销地区或营销对象的范围。

陌生拜访法是一个古老的但比较可靠的方法，它可以使营销人员在寻访客户的同时，了解客户，了解市场，了解社会。这种方法的优点是：营销人员可以借机进行市场调查，从而比较全面地了解某地区或某行业客户的需求情况；可以积累营销工作经验；可以扩大所营销商品或服务的影响，使客户形成共同的商品印象；如果营销人员事先做了必要的选择和准备，拜访和营销技巧得当，则可以争取更多的新客户。

但这种方法要逐户进行访问，费时费力，有以下缺点；盲目性较强。如果营销人员过于主观，判断错误，则会浪费大量的时间和精力；营销工作阻力较大，在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客，从而给营销工作带来阻力，给营销人员造成精神负担；由于营销对象之间联系较密切且相互影响，营销工作一旦失误，就会影响在某地区或某行业的整个营销计划。

（4）中心人物带动法

中心人物带动法是指营销人员在某一特定的营销范围里发展出一些具有影响力的中心人物，并在他们的协助下把该范围里的个人或组织都变成营销人员的准客户。采用这种方法来寻找准客户，关键在于取得“中心人物”的信任和合作。这些中心人物既可以是营销人员的客户，也可以是愿意合作的朋友，他们了解其周围环境，并能对其他消费者产生一定的影响，正是由于这一批有影响和带动作用的中心人物的帮助，营销人员才能够较快地和较容易地寻找到准客户。使用这种方法，营销人员首先要说服中心人物。这就要求营销人员选定中心的人物。这些人物一般都有特殊的地位，能对其他人产生某种形式的影响。例如，医生就是自己周围病人范围里的有影响力的中心人物，教师是自己周围学生中间有影响力的中心人物等。人们都有崇拜权威的心理，并且愿意追随自己心目中享有一定威望的人物，所以，中心人物的购买欲望与消费行为，就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用与先导效应，从而引发崇拜者的购买与消费行为。中心人物带动法就是利用了心理学上的这种光辉效应法则。实际上，在许多产品的营销领域，影响者或中心人物是客观存在的。特别是对于时尚性产品的营销，他们是“时尚”在人群中传播的“震源”。只要确定中心人物，集中精力做好中心人物的营销工作，使之成为现实的客户，就很有可能引出一批准客户。

利用中心人物带动法寻找准客户，具有以下优点：

①节省营销人员的精力和时间。采用这种方法营销人员可以集中精力向少数中心人物做细致的说服工作。在实际的营销活动中，营销人员必须反复向每一位客户进行说服，重复性高，又浪费时间和精力。而这种方法则可以在一定程度上避免这种重复和时间上的浪费。

②可扩大产品的影响力。某一领域里的中心人物，往往也是该领域里的消费者领袖。利用中心人物带动法寻找客户，不仅可以通过中心人物的联系发现大批准客户，而且可以借助中心人物的社会地位来扩大商品对社会的影响。

当然，运用中心人物带动法让过多的营销人员往往把希望过多地寄托在中心人物身上，从而增加了营销的风险。其缺点如下：

①“中心人物”可能让你“有失所望”。虽然不需要营销人员反复向中心人物周围的每一位客户做营销说服工作，却需要营销人员反复向中心人物做工作。而且这些所谓“中心人物”往往难以接近。如果中心人物不愿意与营销人员合作，就会失去很多客户。

②选错中心人物容易造成损失。如果营销人员选错了客户心目中的“中心”人物，就有可能弄巧成拙，既耗时间又费精力，最后往往贻误营销时机。

在使用中心人物带动法时，应注意以下问题：

①根据市场情况，确定中心人物。营销人员要进行详细而准确的市场分析与市场定位，确定每个子市场的范围、大小及需求特点，从中选择具有较多的准客户的子市场作为目标市场。然后，在目标市场范围内寻找有影响力的中心人物。

②努力取得中心人物的信任。营销人员在较详细了解中心人物后，首先应以良好的产品和高质量的服务充分满足其需求，然后在现行政策允许范围内，千方百计地开展营销公关活动并与之建立良好的人际关系。

（5）会议寻找法

营销人员要想扩展自己的业务范围，就应该建立广泛的社会关系网，而参加各种各样的会议就是其扩大交际范围，建立社会关系网的一个好办法。会议寻找法就是指营销人员利用参加各种会议的机会来寻找潜在客户的方法。如各种产品博览会、商展会、企业沙龙会、行业协会会议、订货会、供货会、物资交流会、技术交流会等，也包括各界人士联谊会、亲朋好友的生日舞会、新婚宴会等。

比方说，企业沙龙会可能是发掘潜在顾客极好的信息来源。为了让每位成员相互碰面。企业沙龙会经常组织一些活动。绝大多数情况下，他们会发布一些公开消息或通讯名录。

你可以从这些出版物中搜寻你的潜在顾客。参加你潜在顾客的行业协会的会议，从中选定一两个活动频繁的会议，并经常光顾，甚至使自己成为这个协会委员会的成员或这个组织的某一官员。如果可能的话，你还可以尽量为你感兴趣的某一计划出谋划策。设法获得与你的营销相关的行业的通讯名录，并利用这一工具向那些有可能对你的产品或服务感兴趣的人介绍你自己。

多年来，一些营销人员常能善用商品或家用品的展览会场进行准客户开拓的工作，并且成功地获得客户。

你应该从何处着手呢？首先，向一些会展中心索取今年各项展览的时间表，并且向会场负责人咨询租用摊位的事宜。最好能快速签订租用合约。

应该选择何种位置的摊位呢？最佳的位置自然是人潮必经之处，特别是对大型展览来说。而在小型会场，各摊位的效果都差不多。因此你在申请摊位时，应该表明自己的意愿，而且要避免将摊位设置在竞争对手之前。另外，如果每年摊位的位置都一样，可以加深参观者的印象。

摊位上应该有多少人？如果单独一人在会场上应付众多的询问者，会相当辛苦。因此，应派出二至四位同仁在摊位上一起处理各项事务。

摊位要做何种布置？最经济的方法就是放一张覆盖长布的桌子。并且张贴标语、海报，提供商品介绍传单等，以提高参观者询问的意愿。提供一些赠品如何？关于这点，可供运用的方式不少。可以赠送小奖品吸引人群，这样会很容易地获得他们的姓名、住址及电话。或者你提供免费的电脑财务分析，其接触效果是显而易见的。

如何吸引参观者向你洽询？这点是最不容易做好的。首先，由营销人员尝试向经过的人营销，如果他们注意到展示内容，你可这样说：“我们公司在此次展览会场设摊，是因为我们想提出一些有价值的构想给社会大众。耽误您几分钟，您可能会对我们的说明相当有兴趣。您只要回答三个简单的问题即可。”

如何追踪处理？在你拿到参观者的名片后，应依他们对你所表示的兴趣大小，予以排名归档。在展览结束后的第一天，你就应该与最有希望购买者以电话联系。提醒他们曾与你有过愉快的谈话，并且表示与他们面谈的意愿。在电话中使用的话语，应依各人状况不同而做修正。

在商展会场开拓准客户有何优点呢？在商展摊位上进行营销活动，会使你有机会与一大群人做面对面的接触，而这种营销方法的效果实在比广告传单或直接拜访要好得多。如果你有足够的耐心，这种方法一定会让你有所收获。