如何寻找客户的渠道和方法

（一）网络寻找法

对于新业务员，网上找客户是开始的最好选择，先在网上通过一些商业网站去搜索一些你所需要客户的资料。或通过大型的搜索引擎诸如：百度、雅虎等等，用关键词搜索；不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。此外，找这个行业的行业网，每个行业几乎都有行业网站，你就用关键词搜索。诸如某某专业网，某某行业协会（英语关键词尽可多试）。找到了，一般就会在这些网上看到会员列表。还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接，也很有用。

（二）广告寻找法

这种方法的基本步骤是：①向目标顾客群发送广告。②吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈展开活动。例如，通过媒体发送某个减肥器具的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。

（三）介绍寻找法

业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。

（四）资料查阅寻找法

通过资料查阅寻找客户既能保证一定的可靠性，也可以减小工作量、提高工作效率，同时也可以最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪。

业务员经常利用的资料有：有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等。

（五）委托助手寻找法

业务员在自己的业务地区或者客户群中，通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息，了解有关客户和市场、地区的情报资料等等。

（六）客户资料整理法

客户资料管理，其重要性十分突出，现有的客户、与企业联系过的单位、企业举办活动（如公关、市场调查）的参与者等等，他们的信息资料都应该得到良好的处理和保存，这些资料积累到一定的程度，就是一笔财富。

（七）交易会寻找法

国际国内每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等，充分利用交易会寻找客户、联络感情、沟通了解。

（八）咨询寻找法

一些组织，特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等，他们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息，通过咨询的方式寻找。

（九）企业各类活动寻找法

企业通过公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活动等，一般都会直接接触客户，这个过程中对客户的观察、了解、深入的沟通都非常有力，也是一个寻找客户的好方法。

案例分析

AN LI FEN XI

总是见不着拜访对象怎么办

一位已有3年业务经验的农村经纪人提出这样的问题：“总是见不着拜访对象怎么办？”一位资深经纪顾问师解答如下：

第一次见面时，除衣着整洁、举止适当，农村经纪人还可努力表现自己的热情、真诚、谦虚上进，对顾客及客户企业的优点加以赞赏；老资格农村经纪人可充分表现自己的阅历丰富、幽默、专业、稳重。其宗旨就是要充分发挥人格魅力和运用经纪技巧，给顾客留下深刻的第一印象。另外对客户提出的任何要求不要一口回绝，以给下次约见留下机会。

第一次见面时应仔细观察、分析客户的购买意向，如果客户缺乏热情，只是礼节性接待，在会谈时总是忙着处理其他事情，不要主动提出问题和异议等，农村经纪人应考虑暂时放弃，把重点放在有较高购买意向及有购买能力的目标顾客身上。如果农村经纪人无法为再次见面提供充分的理由，客户会认为再次见面是浪费时间。所以再次见面的理由一定要有新意。

可以给客户发传真。传真能把要见面的理由写得非常清楚，一般客户都会回复。传真可以用列表的形式。内容应包括：①对象。②目的。③列出顾客的需求。④计划：陈述你建议对方做什么以满足他的需求。⑤实施：计划如何落实；⑥结果：概述对方可获得的收益。⑦下一步：要求对方采取行动。注意传真一定要用固定的公文纸和格式，打印后传给客户，以体现农村经纪人的实力和对客户的重视。

你还可以做顺道拜访。顺道拜访因为没有成交的压力容易为拜访对象接受。

当客户对产品或服务有兴趣，但是嫌价格太贵或有一些特殊要求，估计农村经纪人不能做主时，也会对农村经纪人单独拜访兴趣不大。这种情况下，请负责人出面是个好主意。

当你运用上述办法还是见不着客户时，也不用泄气，你可以用这些办法去约见其他的客户。过一段时间再联系当初的客户。

简析：

农村经纪人寻找、拜访客户的方法很多，对于不同的客户应采取不同方法，不能教条。同时，要多研究客户的心理，只有找到问题的症结，抓住了主要矛盾，才会迎刃而解。

知识拓展

ZHI SHI TUO ZHAN

网络的妙用

寻找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，您向谁去销售您的产品呢？我们想通过网络找到潜在客户，途径很多。

（1）通过大型的搜索引擎用关键词搜索。不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。还有就是不同的国家有本土的搜索引擎，你尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎，再用关键词搜索。大胆地多试，结果就不同，你找的东西就会多些。

（2）找这个行业的行业网。每个行业几乎都有行业网站，你就用关键词搜索。诸如某某专业网，某某行业协会（英语关键词尽可多试）等。只要你想做成生意有钱赚，只要你不怕麻烦，你就多试试。

（3）可以找目标国（或者全世界）的黄页网站（YELLOWPAGE）和工商目录（DIRECTORY）。

（4）几个大型的公司数据库诸如US的THOMPSON网等等。

另外在很多B2B网上也有很多生产商。就如同在慧聪网有大量的供应商一样。这也是一个查找的方法。

（5）查目标国的电话查询台（就如同我们的114）。比如：查香港的电话查询台（就如同我们的114），你会说粤语或英语就打电话过去啊。只要开动一下脑筋吧，查找的方法还有很多。

（6）大使馆经济参赞处的网站，有很多宝藏。但一说到大使馆经济参赞处，大家只是想到中国驻某国的，别的国家的大使馆经济参赞处也有同样的使命，为什么不查日本驻世界各国的大使馆经济参赞处，美国驻世界各国的大使馆经济参赞处呢？也许你会发现有收获的。

（7）查找展会商的网站；很多国内的公司没有机会出国参展，实际上好多展会都有自己的网站，而且在网站上有各个参展商的名单和联系方式及网址。

（8）多打电话。在你日常上网时，千万别把时间浪费在MSN上面，找到工厂，拿起电话，资料就会在你的手上。