寻找准客户的个基本方法

销售员都会面对客户在哪里的问题，特别是新销售员，没有客户的积累，一切都需要从头做起，这就要求销售员具备一定的找客户的方法。下面是寻找准客户的9个基本方法：

第一，他人介绍寻找法。

通过他人的直接介绍或者提供的信息寻找客户是非常有效的方法。这一方法的背后是社会学中的熟识与喜爱原理，即人们总是愿意答应自己熟识与喜爱的人提出的要求。采用这种方法接近客户的成功率高达60％以上。这个方法又分为他人亲自引荐和他人间接引荐两种。可以利用的介绍人有熟人、朋友等社会关系，也可以是企业的合作伙伴、客户等，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。

他人介绍寻找客户法由于有他人的介绍或者成功案例和依据，成功的可能性非常大，同时也可以降低销售费用，减小成交障碍，因此业务员要重视和珍惜。

第二，普遍寻找法。

这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。比如，将某个社区的所有家庭作为寻找对象，进行地毯式寻找。这个方法的要点是，在业务的特定市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。

普遍寻找法的优势在于，不会遗漏任何有价值的客户，接触面广、信息量大，各种意见和需求、客户反应都可能收集到，是分析市场的一种方法。其缺点也是很明显的，如成本高、费时费力，效率低，容易导致客户的抵触情绪等。因此，如果活动可能会干扰客户的正常工作、生活，则一定要谨慎进行。

第三，广告寻找法。

这种方法也是常用的拓展客户的手段，其基本步骤是向目标顾客群发送广告，吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈。这种方法传播信息速度快、覆盖面广、重复性好，相对普遍寻找法更加省时省力，但需要支付广告费用，针对性和及时反馈性不强。销售员个人往往无法承担过高的费用。

第四，资料查阅寻找法。

销售员经常利用的资料有：有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等。

一些有经验的销售员，在出发和客户接触之前，往往会通过大量的资料研究对客户做出非常充分的了解和判断。

第五，委托助手寻找法。

这种方法在国外用得比较多，一般是销售员在自己的业务地区或者客户群中，通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息，了解有关客户和市场、地区的情报资料等。有一些销售员在企业的中间商中间，委托相关人员定期或者不定期提供一些关于产品、销售的信息就属此类方法。此外，老销售员委托新销售员从事这方面的工作也属于此类方法。

第六，客户资料整理法。

现有的客户、与企业联系过的单位、企业举办活动（如公关、市场调查）的参与者等，他们的信息资料积累到一定的程度，就是一笔财富。

第七，交易会寻找法。

国际国内每年都有不少交易会，如中国出口商品交易会、中国国际高新技术成果交易会、中小企业博览会等，都是寻找客户的绝好的时机。

第八，咨询寻找法。

一些组织，特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等，往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息，通过咨询的方式寻找客户不仅是一种有效的途径，有时还能够获得这些组织的服务、帮助和支持，比如在客户联系、介绍、市场进入方案建议等方面。

第九，企业各类活动寻找法。

企业往往会有一些公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活动等，这是销售员直接接触客户的绝好机会。这个过程对客户的观察、了解、深入的沟通都非常有力，也是一个寻找客户的好方法。

当然，有效地寻找客户方法远远不止这些，重要的是用心和坚持。市场是最大的教室，客户是最好的老师，要懂得在实践中多听、多看、多思考。