保险销售员要想把工作做好，就要时常在心里问自己：客户在想什么？他们最关心什么？客户的心理需求是怎样的？抓住客户的心，你的销售才能做好，紧扣客户的心，你的提问才有效，你才能最大限度地从客户那里获得有利于销售的信息。
大家可以看下面两个举例。
案例一
“老李，我不知道你买保险没，如果你买了保险每年只负责缴费却不知道自己买的是什么险种，你的个人权益可就大受损失了！我现在正做保险呢，如果你愿意，可以把保单拿出来，我帮你看看，看有没有需要调整的地方。保单有没有放公司啊？”
“保单都是我太太保管呢。”
“你让太太保管保单是好，不过她不一定理解保单的内容，真要发生理赔了，可能你一毛钱都拿不到！”
“呵呵，我们刚领到一万多元的理赔支票呢。”
“你这次一定是运气好，那也不能保证你每次都会得到理赔，因为你的保险不见得每一项都能买到，将来在理赔上就会出现问题的！没关系，我是专门帮客户进行保单整理的，所以你还是将保单给我整理一下，这样对你比较好！”
“我看不必了，谢谢。”
案例二
（小李是一名保险销售员，一日，他去拜访一个钢材加工厂的老总，该工厂有上千名工人。）
小李见到这位老总后和他寒暄了几句，感觉气氛比较轻松时，他就开始提问了：“贾总，这么大的公司，经营起来可真不容易啊！听说贵公司今年出了几次事故让您特别费神，是这样吗？”贾总听后十分气愤地说：“是啊，这有什么办法，都是意外闯下的祸”，小李听后心中暗喜，“看来有希望”，于是，他就给对方推荐了一份意外伤害险，可贾总并不领情，说：“我们已经要过工伤保险了”，小李就跟贾总聊起了工伤保险给员工赔偿的事情，例如，“具体每位工人赔了多少钱”、“员工是否比较满意”、“公司有没有额外花钱”等。
两个人就这样聊了一会儿，渐渐地，贾总对工伤保险的不满流露了出来，于是小李又问：“贾总，您对工伤保险的赔偿额度满意吗？”贾总回答说：“我有点对不起员工。”小李听后向贾总确认：“您的意思是对方赔付得太少，有点儿过意不去，是吗？”“嗯，是这样的”，小李看时机已到，便又向贾总推荐起了那份意外伤害险，“我们这份保险集体购买有优惠，您的工厂按1000名工人计算，每年只需要10万元的保费，就能给您所有的员工加一份保障，您也能买一个安心，您觉得这个交易划算吗？”“好吧，那我们公司就买一份吧。”贾总最终爽快地答应了。
案例一中销售员的强势激起了客户的防御心理，客户自然干脆利落地拒绝了他，这明显是一个失败的例子。案例二中，销售员见到客户，经过简单寒暄后，感觉气氛比较轻松时，开始了第一次发问。通过这次发问销售员发现了客户的需求并为其推荐了合适的产品，但客户却没有对自己的需求表现得多么强烈，于是保险销售员又提出了几个问题，让客户慢慢地对现状不满起来。这时保险销售员又一次发问：“您对工伤保险的赔偿额度满意吗？”使得客户的需求明朗化，接下来看时机已到，就果断提出了成交请求，结果将保险成功地销售出去。案例中，保险销售员的几次提问都表现得恰到好处，如果错过了时机或者过早提出同样的问题，必然不会取得这么好的提问效果。
博恩·崔西曾说过这样一句话：“在销售中，能用问的就不用说的。”这真的是一句销售圣经。如果把保险销售压缩成一个字，那么这个字可能就是“问”。一个问问题的高手就是一个沟通高手；而一个沟通高手肯定也是一个保险销售的高手。有经验的、成功的保险销售员知道，问问题是最好的销售方式之一。他们往往善于问问题，而且，他们问得有技巧、有水平。
相对于提问的内容，提问的时机则显得更为重要。恰到好处的发问不仅可以获得真实有用的信息，还能起到控制现场气氛、引导沟通节奏的作用，使销售进程朝自己希望的方向发展等。一般来说，保险销售员发问的时机有以下五种：
（1）沟通气氛变得比较融洽，且取得了一定的客户信任时。
（2）对客户的表述感到困惑，需要发问以厘清思路时。
（3）由于某种误会导致客户不满，用发问的形式引导客户进行思考时。
（4）客户的谈话明显缺乏现实意义且有严重跑题的嫌疑，需要保险销售员以发问来转移话题时。
（5）客户提到某个与保险有关的话题，可以以此为保险销售的切入点时。
具体来讲，保险销售员可用这样的话术来跟客户说：“说到这儿啊，谁不希望自己可以有个幸福、宽裕的晚年生活呢？虽然说养儿可以防老，可是到时候儿女们肯定有自己的负担和压力，所以，要想晚年过得舒坦，现在就应该做好打算，您说呢？”“8000元确实能让家人过得舒适，可如果有一天开支压缩到3000元，您觉得还够用吗？”“我有一个方案，可以保证如果有一天发生风险时，您和您的家人仍然能够过着有保障的生活，您愿意了解一下吗？”
当你问完客户一些问题时，如果准客户不立即回答问题，你千万不要急着插话打破沉寂。因为大多数情况下，客户只是在想该如何回答。如果你再等一会儿，就可以从客户的口中得到许多有用的信息。
这就好比，当你去看医生时，你会非常期待医生这样问你，“哪里不舒服”；如果你说你耳朵痛，而医生这样跟你说，“不，你是胃痛，来，先做个胃镜检查一下。”你一定会夺门而出，心想，这样的医生太可怕了。
这个道理对于保险销售同样适用。问准客户想要什么，一定要注意倾听。如果客户说他想要一件东西时，千万不要打断他，更不要试图改变他。你只能顺着对方的意思，不要替对方作决定。你更不能告诉客户其实他需要的是另一件东西，否则就是一个不明智之举。
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