找准客户群准确定价商品

第一节　找准客户群准确定价商品

开网店不但要学会找准你的客户，还要根据你的客户准确地给你的商品进行定价。

一、把握客户群体

网上开店首先需要对网上购物的客户进行定位与分析，找准客户群对赢利有极大的帮助。对网上购物的客户定位与分析可以从以下两大方面着手：

（一）圈定消费人群

人们在社会中并非完全独立的一分子，其消费行为常常以周边的亲朋好友、同事作为参考，做出类似的或者相反的消费行为。在现实社会中，也许你也曾亲身体验过这样的情况：朋友刚买了一辆不错的轿车，于是身边总少不了人询问轿车的价格、性能之类，随后自己也可能考虑购买一辆；同事给妻子购买了一套护肤品，效果很好，你也会想给自己的爱人购置一套，希望她能青春永驻。

其实在网络世界中，也是一样的。由于网民越来越趋向于通过Email、论坛、即时通讯软件进行社会交往，网络上已经形成一个虚拟的社交圈子。在这个圈子中，人们也可以相互影响。网络消费者在进行消费活动时，也有一个可以作为参考的网上群体。

①现实社会中的亲朋好友、同事。网络消费者在网上得知好友最近的消费行为后，受其影响所做出的消费行为。比如朋友在拍卖网站购买了一部手机，价格比较低。于是，自己也考虑去拍卖网站买一部。

②网友的消费行为对消费者的影响。尽管网友之间在地理位置等方面存在一定的差异，但相同的话题和兴趣可以使他们在相同主题的网站、论坛或者聊天室成为朋友，并讨论共同关心的问题。比如同是喜欢读书的网友最近买了一本畅销书，自己读后觉得不错，会推荐别人也买一本。

③意见领袖的影响。消费群体中存在意见领袖，领导着消费潮流，其消费行为对群体中的成员起到很大的影响。消费领袖既可以是群体中观念领先的人，也可以是群体之外的，引导一个年龄段或一个群体的人，如模特、影视明星。

（二）透析消费者心理

根据研究人员做的调查，网上购物者的八种基本类型为：

1.网络狂热型

网络狂热型的消费者，热衷于网上购物，并能从网上购物中获得乐趣。他们不仅经常在网上购物，还向别人讲述自己的购物经历，占被调查者的11％。

2.冒险学习型

受网络狂热型朋友的影响，一部分人成为网上购物的冒险学习者，他们对网上购物充满兴趣，但这种兴趣需要商家进一步培养，占被调查者的8.9％。

3.初次尝试型

在网店发现自己中意的商品，决定尝试一下新颖的购物方式，于是部分网络消费者开始初次购物尝试。他们往往电脑应用水平不高，网络操作水平会限制这些人成为长期网上购物者，这种类型的消费者占被调查者的9.6％。

4.工作需要型

工作需要型的消费者拥有较高的电脑技能，上网是为了工作而不是从事其他活动（如购物），占被调查者的12.4％。

5.担心安全型

了解购物网站并知道如何进行网上购物，但是担心信用卡安全、送货以及投诉等方面的问题，占被调查者的10.8％。

6.生活习惯型

当网上购物已经成为他们的生活习惯，在网店中购物正在逐渐取代在现实商场中购物的感觉，对网上购物的热爱甚至超越了网络狂热者，占被调查者的15.6％。

7.技能限制型

不熟悉电脑应用，上网时间很少，对互联网兴趣不高，占被调查者的19.6％。

8.需求差异型

需求差异型网络用户上网是为了娱乐而不是购物，这是由于安全、个人信息、收入水平低等因素，占被调查者的12.1％。

以上研究表明，消费类电子商务网站需要对营销、安全性和购物方便等方面重新认识。根据这些不同类型的购物者，网上零售商应该针对不同类别的用户采取不同的营销方式，例如将网上购物看作探险的用户，如果网上购物经历留下了好的印象，必然会增加网上购物的兴趣，并继续扩大在线消费，商家应该为他们提供方便的购物方法，以减少网上购物中的不愉快经历。另一方面，对于网上购物尝试型的初学者，如果能针对性地设计方便的购物页面并给予尽可能多的帮助，一定会增加网上购物的信心。

从网上消费人群和购物心理来看，网店的销售对象必须是常上网的群体，这部分人通常在15～35岁之间。其实这个范围非常广，不可能做所有人的生意，你可以再次缩小范围，比如白领、学生、游戏族等。开网店还应预先考虑到消费延续性的问题，就是将来如果转行经营不同类别的商品（或者开分店），如何最大限度地保留买家资源。

二、准确定价商品

什么是定价，怎么合理的定价，使得你的客户群体和自己都能接受，这是网店店主都应该好好思考的一个问题，那么，下面就从理论方面进行分析，对不熟悉如何根据客户群来定价的网店店主们有一个很好的指导和帮助。

（一）网上商品的定价原则

为你经营的商品制定一个适当的网上销售价位是十分必要的。网上开店的商品定价可以遵循以下的原则：

①销售价格要保证自己的基本利润点，不要轻易降价，也不要定价太高，定好的价格不要轻易去改。

②包括运费后的价格应该低于市面的价格。

③网下买不到的时尚类商品的价格可以适当高一些，低了反而影响顾客对商品的印象。

④对于网店内经营的商品定价时要拉开档次，有高价位的，也有低价位的，有时为了促销需要甚至可以将一两款商品按成本价出售，主要是吸引眼球，增加人气。

⑤如果不确定某件商品的网上定价情况，可以参考比较购物网站的定价，这里给你推荐一个网址：www.8848.net，在上面输入自己要经营的商品名称，在查询结果中你就可以知道同类商品在网上的报价，然后确定出自己的报价。

⑥如果自己愿意接受的价格远远低于市场售价，直接用一口价就可以了，如果实在不确定市场定价或者想要吸引更多买家，可以采用竞价的方式。

⑦定价一定要清楚明白，定价是不是包括运费，一定要交代清楚，否则有可能引起麻烦，影响到自己的声誉，模糊的定价甚至会使有意向的客户放弃购买。

（二）网上商品的定价技巧

网上卖东西与网下有所区别，大家要根据实际情况进行调整，但大多数道理是共通的。所以，网上生意犹如网下经营，一切经营之道都只有靠自己潜心摸索总结。总的来说，网络商品主要定价技巧如下：

1.同价销售术

无论是实体店中顾客购物，还是网上购物，都少不了讨价还价的顾客，有的店主认为讨价还价是一件挺烦人的事。一口价干脆简单，国内已兴起很多这样的店，方法虽好，但生意却未必好。实质上，策略或招数只在一定程度上管用，关键还是要货真价实。

2.分割法

没有什么人能比顾客对价格更敏感的了，因为价格即代表他兜里的金钱，要让顾客感受到你只从他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。

利用价格分割法能让顾客感受到实惠和便宜。价格分割是一种心理策略。卖方定价时，采用这种技巧，能造成买方心理上的价格便宜感。

价格分割包括下面两种形式：

①用较小的单位报价。例如，茶叶每千克10元报成每50克0.5元，大米每吨1000元报成每千克1元等。

②用较小单位商品的价格进行比较。例如，“每天少抽一支烟，每日就可订一份报纸。”“使用这种电冰箱平均每天0.2元电费，只够吃一根冰棍！”

总之，分割法就是向网上消费者报价时用小单位。

3.特高价法

独一无二的产品才能卖出独一无二的价格。特高价法即在新商品开始投放市场时，把价格定得大大高于成本，使网店在短期内能获得大量赢利，以后再根据市场形势的变化来调整价格。

如果你在网店推出的产品很受顾客欢迎，而销售这种产品的网店也就你这一家，你就可卖出较高的价。不过这种形势一般不会持续太久。畅销的东西，别人也可群起而效仿之，因此，要保持较高售价，就必须不断推出独特的产品。

4.低价法

顾客的购物经验告诉他们“便宜无好货，好货不便宜”，而你在网上开店要做的事就是消除他们的这种成见。

低价法定价策略是先将产品的价格定得尽可能低一些，使新产品迅速被消费者所接受，在网上取得领先地位。由于利润过低，能有效地排斥竞争对手，使自己长期占领市场。这是一种长期的战略，适合于一些资金雄厚的卖家。

对于网店店主来说，尽可能压低商品的销售价格，虽然单个商品的销售利润比较少，但销售额增大了，总的商业利润会更多。

在应用低价格方法时应注意：

①高档商品慎用。

②对追求高消费的消费者慎用。

5.安全法

对网店的一般商品来说，价格定得过高，不利于打开市场；价格定得太低，则可能出现亏损。因此，最稳妥可靠的是将商品的价格定得比较适中，消费者有能力购买，也有利网店店主的销售。

安全定价通常是由成本加正常利润购成的。在实际操作中，还要根据所进商品的名气而定，如果商品名气不是很大，即使你安全定价也不安全。因为追求名牌、高消费的消费者觉得你的产品档次太低，讲究实惠价廉的消费者又嫌你的价格偏高，两头不讨好。

6.非整数法

网店店主还可以用非整数法对商品进行定价。这种把网上商品零售价格定成带有零头结尾的非整数的作法，销售专家们称之为“非整数价格”。这是一种极能激发消费者购买欲望的价格。这种策略的出发点是认为消费者在心理上总是存在零头价格比整数价格低的感觉。

实践证明，“非整数价格法”确实能够激发出消费者良好的心理呼应，获得明显的经营效果。因为非整数价格虽与整数价格相近，但它给予消费者的心理信息是不一样的。

7.整数法

疾风知劲草，好马配好鞍。对于高档商品、耐用商品等宜采用整数定价策略，给顾客一种“一分钱一分货”的感觉，还可以此可以树立商品的良好形象。

8.弧形数字法

“8”与“发”虽毫不相干，但宁可信其是，不可信其无。满足消费者的心理需求总是对的。

据国外市场调查发现，在生意兴隆的商场、超级市场中商品定价时所用的数字，按其使用的频率排序，先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。这种现象不是偶然出现的，究其根源是顾客消费心理的作用。带有弧形线条的数字，如5、8、0、3、6等似乎不带有刺激感，易为顾客接受；而不带有弧形线条的数字，如l、7、4等比较而言就不大受欢迎。所以，在商场、超级市场的商品销售价格中，8、5等数字最常出现，而1、4、7则出现次数少得多。

在网上给商品定价也是如此，你完全可以根据顾客的这种心理来给自己的网店商品定价。在价格的数字应用上，很多人喜欢8这个数字，并认为它会给自己带来发财的好运；4这个数字因为与“死”同音，被人忌讳；一般来说，7是让人们感觉不舒心的一个数字；而6字，因中国老百姓有六六大顺的说法，因此比较受欢迎。

9.分级法

根据不同的消费层次和群体，可以采用分级法来给网上商品定价。先有价格，后有商品，记住看顾客的钱袋定价。生财有道，在制定产品销售价格时，总是考虑顾客的购买能力。根据顾客的高、中、低收入以及产品对应档次定价，商品价格是否合理，关键要看顾客能否接受。只要顾客能接受，价格再高也可以。

10.调整法

根据销售情况，店主还可以对商品价格进行适当调整，好的调整犹如润滑油，能使畅销、平销、滞销商品都畅通无阻。网上开店也有竞争，在市场竞争中，网店店主应时时预测供求的变化。

11.习惯法

采用习惯法给商品定价，就是在不变中求变化。许多商品在市场上流通已经形成了一个人所共知的基本价格，这一类商品一般不应轻易涨价。

但是，如果商品的生产成本过高，又不能涨价该怎么办呢？其实可以采取一些灵活变通的办法。如可以用廉价原材料替代原来较贵的原材料；也可以减少用料，减轻分量，如将冰棒做得小一点，将火柴少装几根。

当然。习惯价格也不是完全不可变的，聪明的商家善于在不变中求变。

12.明码法

网店商品明码标价，可以让网上消费者一目了然。明码定价者认为维护顾客的利益比照顾顾客的面子更重要。“不二价”的缺点是缺乏灵活性，其优点是交易简单并容易使人产生信誉高的心理。

13.顾客定价法

古往今来，总是卖主开价，买主还价。能否倒过来，先由买主开价呢？让顾客自行定价在我国已不算新事物。有些城市已出现了这样的餐馆，但经营后发觉并不成功。看来，使用这种方式还须注意销售条件和销售对象。当然，网店店主可以偶尔尝试一下这种方法。

总之，网上开店如果能为顾客提供更细致的服务，包括能提供更漂亮舒心的虚拟购物环境，能提供更迅速的购物及到货服务，那你可以把价格定的比别人稍高，因为你帮顾客节约了精力和时间成本，并让顾客享受到了精神上的愉悦，你为顾客提供的是高附加值的商品，理应可以把商品价格定高一点——这一点给大家带来两个思考点：

①如果你刚在网上开店，价格定得低只是促销方法之一，还要结合其他提高附加值的方法，你的经营才会更快有起色。

②如果你的网店已经走向正轨，你继续提供相比其他网店更加高品质高附加值的商品，那你可以定价稍高仍不会失去顾客，销售高附加值的商品能让你得到更丰厚的利润。

在商品拥有高附加值时，你可以做两种选择：要么定价高点取得较稳定的收益；要么价格与其他出售较低附加值商品的网店持平，从高营业额中得到高额收益。

熟手支招

找准客户群准确定价商品需要有效的价格策略。人们都喜欢不断地去猜测某件东西到底值多少钱，或和别人争论某件东西应该值多少钱，在购买的时候不断讨价还价，所以我们应该花些时间来给我们的产品和服务定价，在这个高度竞争的世界里，你有了一个合适的定价策略才会成功。价格策略的制定应从以下两大方面考虑：

1.努力识别目标顾客

找准目标顾客并了解他们能够或者愿意为产品或服务支付多少钱。定价策略是将自己的产品或服务与其他竞争者区别开来的重要手段，因为价格本身就意味着不同的品质和特性。

2.考虑多方利益

我们要把价格策略一直掌握好，因为我们还要有更多的产品进入市场，长期的做定价的方法有很多：

①成本附加法，先计算出某产品的成本，然后在这基础上按合理的利润率进行加成。

②通过调查研究来确定顾客愿意为你的产品支付多少钱，然后根据调查结果来定价。

③根据竞争对手的情况来定价，在对方的价格基础上进行调整，或增加，或减少。所有的方法都是有效的，但没有一种是包打天下的，在制定定价策略时，灵活运用这些方法的整体效果远大于这些方法的简单相加。

④还有一个要点在于不一定只有降价才是出路。

总的来说，只有你的网店的价格策略考虑周全，确信自己对价格的判断力，确定自己的产品或服务可以给顾客带来多大的价值，然后才能定出合适的价格，使之与市场完美契合，并得到尽可能多的利润。