地摊商品的定价策略

一、9．9元和10元的区别

从理性上讲，9．9元和10元的差别就是1毛钱，即9．9元加上1毛钱就是10元。但从消费心理学的角度讲，9．9元和10元有很大的差别。为什么大型商场、各种超市里面许多商品的标价都是9．9元、19．9元，为什么不直接标价10元或者20元呢？这样标价的目的是为了说明商品便宜，但这样标价又有利润。这说明商品便宜的效果只是在心理上的，而实际上并非如此。

当某个商品标价99元时，消费者心理上感觉这种商品才九十几块钱，而并不是差1块钱就是100元。当顾客询问摊贩商品价格的时候，他们也会随口说九十几块钱，这样将商品的价格无形中减少了几元。还有另外一个作用，就是价格跨度，商家都不希望消费者觉得自己的商品贵，更不希望商品的价格跨过某个度，因此9．9元和10元的区别就体现了这一点，在消费者心理上甚至造成几块钱和十几块钱的区别。凡是低于10元钱的商品，如9．9元，我们仍然会把它当成几块钱的商品，因为它还没有超出十位数的价格跨度。超出10元钱甚至包括10元钱，我们就会把商品当成十几块的东西，因为它已经超出了十位数的价格跨度。就固定价格的商品来说，一旦商品的价格超出一个位数的价格，消费者的购买欲望就会大大减弱。

二、价格带零头的学问

上面提到的定价策略主要针对的是固定价格的商品，但是地摊上的“讲价货”却不同，很多人买东西都会讲价，如果再用上面的定价方式，那将得不偿失。因此卖“讲价货”需要运用另外一种定价策略，即满足消费者还价的心理。

如果一个商品，2元钱我们可以卖，但如果喊价2元的话，大部分消费者会还价1．5元甚至1元。如果1元钱卖给他们，我们就没利润了，但你不让价的话买主就不会买。所以定这样的整数价格就不合适。如果你喊价2．5元或者2．3元，大部分消费者买东西都喜欢去掉零头，可能会说2元钱卖给我吧。这时你再让价既能保证利润，而且买主也会觉得你给他面子，甚至还会觉得自己捡了便宜，所以购买你的商品的可能性很大。

定价时要注意几点：首先，你要充分估计商品的利润，然后喊价一定不要喊整数，要带个零头。价格带零头还有一个好处就是，买主会觉得我们的商品利润很低，如我们的喊价是2．3元、7．6元，这样的价格买主会有物超所值的感觉，甚至会感觉我们都在用毛毛钱计算，已经将利润控制到最低了。最后，尽量不要跨过价格位数，如某个商品能在10元以内卖的，喊价尽量不要超过10元，超过这个价格跨度，很容易让买主看都不看一眼就直接走人，致使我们连讨价还价的机会也没有。

案例分析：

2008年3月，我摆地摊卖皮带，一款男士的自动扣皮带，批发价16元一根，我开始喊价30元，过来询问的人都还价到25元或者20元。没办法我还是只能卖，我想有利润就卖吧。但后来我把喊价调整了一下，喊到32．5元或者35．8元、35．5元。这样喊价带零头给消费者的感觉就是我卖的东西利润很少，连零头毛毛钱都出来了，好多人就不会大口大口地还价了。顾客还价的时候几乎都是去掉那5毛或者最大限度去掉十位数后面的零头。这样利润就高很多了，而且消费者还觉得我的东西应该是利润很薄的，自己买了既便宜又实惠的商品。