零售商品的定价策略

6.3　零售商品的定价策略

所谓定价策略，是指零售商品店为实现经营目标，在特定的经营环境下所采取的定价方针或定价的指导思想。在商业竞争日趋激烈的商海中，大大小小的零售店已遍布各个大街小巷。由于很多零售商品店经营的商品差异很小，导致零售店间的价格竞争异常残酷。

零售店所经营的商品都是从厂家或者批发商那里进货，零售店经营者在销售过程中，很难对商品本身进行加工和改变，那么，这些商品如何利用差异化的竞争策略在市场中求得生存呢？一个有效的办法就是采用恰当的商品定价策略。可以说，零售商品定价策略的优势，决定了零售商品销售的成败。我们主要介绍几种常用的定价策略

1．新商品定价策略

在零售店的日常经营中，销售的商品并不是一成不变的。许多零售店为了吸引顾客，保持店铺的新鲜感和吸引力，常常会引进一些新商品展示销售，以便给顾客一种积极进取和不守旧的店铺形象。

新商品由于是新上市或新引进的，其定价并没有现成的实例作参照。同时价格的确定又有很大的风险性，如果定价失败，该商品就失去了本地市场和在本店销售的机会，因此新商品的定价策略在经营中显得更为重要和复杂。

常用的新商品定价策略归纳起来主要有三种：撇脂定价策略、渗透定价策略和市场满意定价策略。这三种定价策略各有其优缺点。经营者必须根据本店的具体情况，慎重选择合适的新商品定价策略。

（1）撇脂定价策略

撇脂定价策略是指零售店在新商品投放市场之初，把商品价格定得很高，以便在短期内获取厚利，由于这种做法恰似从牛奶中撇取奶油，故形象地称为撇脂定价策略。

零售店采取这种定价策略，主要基于以下几种原因：

①由于该商品为新上市的商品，在市场上缺少竞争对手，需求弹性小，一些偏好猎奇求新和一部分有实际需求的消费者，纵然在高价的条件下也会购买。

②一开始把价格定得较高，有利于日后降价销售，这样会提高零售商品的声誉。

③上市初期制定高价，在一定程度上延缓了商品普及的速度。撇脂定价策略主要面向高收入阶层的消费者，因为他们追求的是商品的新颖和档次，对于新商品的价位并不是太关注。

撇脂定价在国内零售店的定价实务中运用十分普遍，不少零售店也因为这种定价策略获得丰厚的汇报。如一些新型电子产品刚上市时，各零售店都对它们定出了明显高价，在这些新商品技术成熟前乘机大赚一笔。随着新商品制造技术的普及，零售店不断调整商品的价格，使商品价格向大众化转变，以薄利多销实现较好的赢利。

在运用撇脂定价策略时，商品应具备下述条件：

①在市场上，有相当一部分消费者对这种商品具有缺乏弹性的需求。

②小批量销售商品的成本和费用并不高。

③高价在一定时间内不致引起竞争者的快速进入。

④高价能给商品树立高级商品形象。

采取撇脂定价策略的好处：①能尽快收回成本，赚取利润；②高价可以提高新产品身价，塑造其优质产品的形象；③扩大了价格调整的回旋余地，提高了价格的适应能力，增强了企业的赢利能力。

但由于撇脂定价策略是高价策略，所以在经营中具有比较大的风险，采取撇脂定价策略可能带来的不足：①可能在一定程度上有损消费者的利益；②在新产品尚未被消费者认识之前，不利于开拓市场；③因利润过高迅速吸引竞争者，加剧竞争而被迫降价。

所以零售店在现实操作过程中必须考虑周详，慎重行事。定价过高会让消费者望而却步，而不合时宜的降价，又容易使零售店丧失价格信用。在实施该策略前，经营者最好先作一番市场调查，了解消费者对该商品的接受程度，以及其他零售店对该商品的定价状况，在此基础上确定一个合理的价格。

（2）渗透定价策略

渗透定价策略与撇脂定价策略相反，是指新商品在进入市场初期，迎合消费者“求实”、“求廉”的心理，低价投放新产品，给消费者以物美价廉、经济实惠的感觉，从而刺激消费者的购买欲望；待产品打开销路、占领市场后，企业再逐步提价。

一般来说，选择这种定价策略时，商品必须具备下列条件：

①商品价格的高低与销售量有密切的关系，即商品的需求价格弹性较大。

②单位商品的购进成本和销售费用与销售量也有密切的关系，即销量越大，购进成本和销售费用就越低。

③低价可以有效地阻止现实和潜在的竞争对手进入。比如化妆品、饮料类商品等，都适用这种定价策略。

渗透定价策略是颇具竞争力的一种定价策略。在新商品定价中，经营者运用这种定价策略，会有以下的好处：①能迅速将新产品打入市场，提高市场占有率；②物美价廉的商品有利于企业树立良好形象；③低价薄利信号不易诱发竞争，便于企业长期占领市场。

20世纪50年代初，美国市场上的手表是一种贵重的物品，价格自然不会便宜，也不能人人都戴。根据当时市场价格和消费水平，太麦克斯公司确立“薄利低价”的手表营销策略。把手表目标成本和售价确定在10美元左右，以薄利多销争取顾客，占领市场。Timex手表以低价上市，立即受到消费者的欢迎。到20世纪50年代末，在美国手表市场上50美元以下的手表中，太麦克斯公司的产品已占了三分之一。

渗透定价策略主要面对于收入偏低的消费阶层，该消费群体对商品价格比较敏感。采用渗透定价策略时，零售店经营者不宜将商品价格定得过低，最好在商品成本上稍微加点利润，否则以后想将商品价格提上去将会变得很困难，因为提价容易引起消费者的不满，从而丧失大量客户。

（3）市场满意定价策略

其又称平价销售策略，是介于撇脂定价和渗透定价之间的一种定价策略。由于撇脂定价法定价过高，对消费者不利，既容易引起竞争，又可能遇到消费者拒绝，具有一定风险；渗透定价法定价过低，对消费者有利，对企业最初收入不利，资金的回收期也较长，若企业实力不强，将很难承受。而市场满意价格策略介于高位与低位之间，所定价格既能保证零售店获得一定的利润，又不至于让消费者感到商品价格无法承受，兼顾了零售店与消费者双方的利益。

市场满意定价策略的目的在于，在相对稳定的市场环境中，零售店获得市场平均利润率水平的利润。

对于一般商品而言，价格定得过高，不利于开拓市场；价格定得过低，则可能出现亏损。因此，最稳妥可靠的做法是将商品的价格定得比较适中。市场满意定价策略的应用对象，常见于中档和中高档的服饰商品。例如，一条牛仔裤的成本是80元，根据服装行业的一般利润水平，每条牛仔裤应获得40元的利润，那么，这条牛仔裤的市场满意价格应为120元。

在实际操作中，如果商店的名气不大，即使采用市场满意定价策略确定商品价格，也不意味这个价格就是安全的。因为追求名牌和高消费的消费者会觉得商品档次太低，讲究实惠廉价的消费者又会觉得商品价格偏高，中庸的定价会使得商品价格两头不讨好，从而无法实现销量，又无法保证经营利润。

2．心理定价策略

商品价格是消费者购买心理中最敏感的因素之一，传统的产品定价一般依据产品成本、流通费用、利润以及税金来得出。但是某些机构调查发现价格与上述费用有关，但不显著。影响价格最显著的因素是人们的心理预期和市场供求关系。消费者对产品价格的看法，客观存在着理论和心理上的误区。所以，企业在定价时要采用灵活多变的心理定价策略，使定出的价格在心理上易于为广大的消费者接受。

心理定价策略是指企业在定价时，考虑消费者购买时的心理因素，有意地将产品价格定得高些或低些，以诱导消费者的购买来扩大市场销售量的一种定价策略，它是定价的科学和艺术的结合。企业根据适当的定价方法确定基本价格，但这个价格并不一定能符合消费者的心理，那么就应针对不同的消费心理，对基本价格进行修改，从而制定出不但令企业满意，而且让消费者易于接受的合理价格。当然，不同的企业，不同的消费者群，应该有不同的心理定价策略。

（1）声望定价策略

声望定价指在定价时，把在顾客中有声望的商店、企业的商品价格定得比一般的商品要高，是根据消费者对某些商店或企业的信任心理而使用的价格策略。与尾数定价策略迎合消费者的求廉心理相反，声望定价策略迎合了消费者的高价显示心理。这是消费者受相关群体、所属阶层、地位、身份等外部刺激影响而对某些特殊商品愿意花高价购买的心理反应，以达到显示身份、地位和实现自我价值的目的。

这种定价策略通常适用于以下两种情况：第一，在消费者心中有声望的名牌商品，即使在市场上有同质同类的商品，顾客也宁愿支付较高的价格购买这种商品。那些顾客单凭简单的眼观鼻闻、品尝、触摸没有办法鉴别和比较质量的商品最适合采用这种策略。因为一般的顾客尤其是年轻人都有崇尚名牌的心理，他们往往以价格高低作为衡量质量优劣的标准，认为价高就是质优。第二，为了适应一些特殊消费群体，尤其是高收入阶层的爱慕虚荣和追求时尚的心理，商家通常会把一些价值不大的商品价格定得很高，首饰、化妆品和古玩等就是如此。有调查表明，这类商品定价太低反而卖不出去，相应的抬高价位之后，销量反倒增多了。

声望定价往往采用整数定价方式，其高昂的价格能使顾客产生一分价格一分货的感觉，如德国的奔驰轿车，售价20万马克；瑞士莱克司手表，价格为五位数；巴黎里约时装中心的服装，一般售价2000法郎；我国的一些国产精品也多采用这种定价方式。

但是，声望价格策略的运用必须慎重。声望价格既然是相对于那些无名的商品而存在的，价格中的一部分是为虚名付的款，因而这种价格也不是越高越有利，一旦价格高得“离谱”，很可能适得其反，使消费者心目中存在的“价高质必优”的信念产生动摇。

（2）尾数定价策略

尾数定价是指在商品定价时，取尾数而不取整数的定价方法，一方面，会使消费者购买时在心理上产生大为便宜的感觉。根据经济学家的调查表明：价格尾数的微小差别，往往会给人以不同的效果。例如，顾客通常认为199元的商品比200元钱的商品便宜很多；某品牌的54cm彩电标价998元，给人以便宜的感觉。认为只要几百元就能买一台彩电，其实它比1000元只少了两元。

另外，我们在采用尾数定价策略的时候还应当注意，在不同的国家、地区或不同的消费群体中，由于民族风俗习惯、文化传统和信仰的影响，往往存在对某些数字的偏爱或忌讳，例如我国人民一般喜欢“8”和“6”，认为“8”代表发财，“6”代表六六大顺，吉祥如意；美国人则讨厌“5”和“13”，认为这些数字不吉利。那么，我们在确定价格尾数时，就应该尽量迎合消费者的心理，采用消费者喜欢的，可以接受的数字。

（3）非整数定价策略

非整数定价策略是指把商品零售价格定成带有零头的非整数价格，以便顾客觉得商品定价更科学、更可信。这种策略的出发点是，消费者在心理上总是存在零头价格比整数价格低的感觉，另外，尾数价格似乎是经过仔细核算的价格，这表明零售店在制定价格时采取了负责的态度，从而增强零售店在消费者心目中的价格信用。这种定价策略主要针对的是中低层收入的消费者，适合于经营大众化、低价商品的零售店。

非整数价格策略在实施过程中也会引发一些难题。由于商品定价采用非整数价格，常常给顾客结账带来麻烦，零售店也必须准备大量的零钞以应付顾客结账。有些零售店为了笼络顾客，在结账时故意把零头抹掉，让顾客产生一种占便宜的心理，从而吸引他们长期来本店购物，这种做法值得其他零售店借鉴。

（4）整数定价策略

整数定价法与尾数定价法相反，整数定价法采用合零凑整的方法，制定整数价格。整数价格又称方便价格，适用于某些价格特别高或特别低的商品。这是一种以整数值来确定商品价格、维护商品形象的定价策略。整数定价会抬高商品的价值，对名牌产品可采用此法，该策略适用于高档、名牌产品或者是消费者不太了解的产品。对于高档商品，消费者更乐意接受整数价格。有些商品如耐用品、艺术品，价值较高，顾客也难以掌握其质量性能，因此在外观条件相近的情况下，消费者会产生价高品质也高的心理。比如两台彩电，分别标价1995元和2000元，消费者可能认为2000元的彩电货真价实，质量要好于标价为1995元的那一台。而对于某些价值小的日用小商品，如定价0.20元较之0.19元，消费者在购买时会显得更方便。

采用整数定价策略，让高档消费品的价格显得高一些，其促销效果比非整数定价要好得多。

（5）招徕定价策略

招徕定价策略是指多品种经营的零售企业中，对某些商品定价很低，以吸引顾客，目的是招徕顾客购买低价商品时，也购买其他商品，从而带动其他商品的销售。

招徕定价策略适用于以经营日用消费品为主的大型零售企业，因为它们出售的商品种类繁多，容易吸引顾客购买低价品以外的商品。另外，这些低价的“牺牲品”最好选择需求弹性较大的商品，以便用增加的销售量来弥补低价的损失。

采用招徕定价策略时，必须注意以下几点：

①降价的商品应是消费者常用的，最好是适合于每一个家庭应用的物品，否则没有吸引力。

②实行招徕定价的商品，经营的品种要多，以便使顾客有较多的选购机会。

③降价商品的降低幅度要大，一般应接近成本或者低于成本。只有这样，才能引起消费者的注意和兴趣，才能激起消费者的购买动机。

④降价品的数量要适当，大多商店亏损太大，太少容易引起消费者的反感。

⑤降价品应与因伤残而削价的商品明显区别开来。

（6）习惯定价策略

习惯定价策略就是根据消费者对某些商品的价格习惯而进行定价的一种策略。许多商品尤其是家庭生活日常用品，在市场上已经形成了一个习惯价格。消费者已经习惯于消费这种商品时，只愿付出这么大的代价，如买一块肥皂、一瓶洗涤灵等。在长期的市场交换过程中已经形成了为消费者所适应的相对比较固定的价格。企业对这类产品定价时要充分考虑消费者的习惯倾向，采用“习惯成自然”的定价策略。对消费者已经习惯了的价格，不宜轻易变动。降低价格会使消费者怀疑产品质量是否有问题。提高价格会使消费者产生不满情绪，导致购买的转移。在不得不需要提价时，应采取改换包装或品牌等措施，减少抵触心理，并引导消费者逐步形成新的习惯价格。善于遵循这一习惯确定产品价格者往往受益匪浅。

3．折扣定价策略

折扣定价策略是零售店广泛使用的一种定价策略。该定价策略主要抓住消费者的求廉心理，通过一些折扣优惠来刺激消费者的购买欲望，折扣定价策略的形式多种多样，常用且有效的折扣定价策略主要有以下几种。

（1）数量折扣策略

数量折扣策略是根据代理商、中间商或顾客购买货物的数量多少，分别给予不同折扣的一种定价方法。数量越大，折扣越多。其实质是将销售费用节约额的一部分，以价格折扣方式分配给买方。目的是鼓励和吸引顾客长期、大量或集中向本企业购买商品。数量折扣可以分为累计数量折扣和非累计数量折扣两种形式。

①累计数量折扣。累计数量折扣是指代理商、中间商或顾客在规定的时间内，当购买总量累计达到折扣标准时，给予一定的折扣。累计数量折扣定价法可以鼓励购买者经常购买本企业的产品，成为企业可信赖的长期客户；企业可据此掌握产品的销售规律，预测市场需求，合理安排生产；经销商也可保证货源。

运用累计数量折扣定价法时，应注意购买者为争取较高折扣率在短期内大批进货对企业生产的影响。

②非累计数量折扣。非累计数量折扣是一种只按每次购买产品的数量而不按累计的折扣定价的方法。其目的是鼓励客户大量购买，节约销售中的劳动耗费。

累计数量折扣和非累计数量折扣两种方式，可单独使用，也可结合使用。

（2）季节折扣定价策略

季节折扣定价策略是指零售店对常年经营的季节性消费的商品，在消费淡季以低于牌价的价格销售给消费者的定价策略。

有些商品的生产是连续的，而其消费却具有明显的季节性。为了调节供需矛盾，这些商品的生产企业便采用季节折扣的方式，对在淡季购买商品的顾客给予一定的优惠，使企业的生产和销售在一年四季能保持相对稳定。例如，啤酒生产厂家对在冬季进货的商业单位给予大幅度让利，羽绒服生产企业则为夏季购买其产品的客户提供折扣。

季节折扣比例的确定，应考虑成本、储存费用、基价和资金利息等因素。季节折扣有利于减轻库存，加速商品流通，迅速收回资金，促进企业均衡生产，充分发挥生产和销售潜力，避免因季节需求变化所带来的市场风险。

采用这一定价策略，看似商家迫不得已，但这一策略对零售店有很多有利之处。

①零售店可以减少商品积压，降低经营者风险。如果零售店有大量商品积压，不但容易导致资金短缺，而且还占据零售店大量库存空间。更重要的是，许多商品是不易保存的，商品存放越久，就越容易出现破损和贬值。在销售淡季折价出售，可以大大减轻零售店的库存压力，减少商品损耗，避免商品贬值带来的经营风险。

②零售店在销售淡季以低于旺季销售的价格出售，可以鼓励消费者购买，扩大销量，加速资金回笼和周转，减少资金占用和利息支出。

③零售店所增收入的一部分，通过价格折扣的形式转让给买方，可以弥补买方在销售淡季用于储藏商品而多支付的费用及货款利息。

季节折扣定价策略在实施时也有一定的难点，主要包括以下几点。

①折扣起始时间不易把握。在商品进入销售淡季后，许多零售店都会用季节折扣定价策略，导致这一价格策略效用大打折扣。零售店宜在别的零售店进行折扣销售之前，提前采用这一策略，这样才能获得较好的折价销售效果。

②折扣幅度不容易确定。一般来说，折扣幅度低于30％，对消费者而言是没有吸引力的，零售店宜采用40％～60％的折扣幅度。当然，具体的折扣比例，还要看零售店的商品价格变化空间的大小，根据具体情况而定。

在指定季节折扣定价时，经营者不能只为了把商品卖出去而不计成本。季节折扣定价的基本原则是：折扣价格弥补买方正常储藏、保管费用及货款利息外，还要保证买方有一定的优惠，以刺激买方淡季购物的积极性；同时，零售店也要保证有利可图，以实现降价促销的目的。

（3）心理折扣定价策略

心理折扣定价策略是指零售店针对中低消费者的心理特点，对销售不畅的商品采取降价促销的定价策略。中低收入者由于经济有限，在选购商品时往往比较理性，既重视商品的实用性，又追求价格低廉。心理折扣定价策略，既可以满足中低收入消费者的需求，又可以将零售店销售不畅的商品尽快销售出去，因而是对买卖双方都有利的事。

心理折扣定价策略在操作中的具体做法是，在商品销售不畅时，零售店通过一些信息渠道，对外称本店商品由于某种原因，以非常优惠的价格对外出售，让消费者感觉到有利可图。

在零售店的经营过程中，许多店铺都会存在一些滞销品。由于市场接受程度低，商品销售不畅，致使零售店库存增加，资金周转紧张，流通费用上升，这不仅影响零售店的经营效益，而且关系到零售店的存亡。商品由滞变畅的最好方法，就是满足消费者求廉求实的心理，折扣促销，以便在较短时间内将商品销售出去。如价值100元商品60元出售、一次性清仓降价出售等。都属于心理折扣定价策略。该定价策略的实施，对中低收入的消费者有很大的刺激作用。

心理折扣定价策略由于主要针对的是中低收入消费者，所以比较适合于大众商品的促销，比如一些生活用品、服装、鞋帽等，不太适合高档商品的促销。高档商品以心理折扣定价促销，有损高档商品在人们心目中的高贵形象，消费者也会误以为促销的商品可能是假冒伪劣商品而回避购买，所以在高档商品中实行心理折扣定价促销，一般较难达到快速销售的目的。

心理折扣定价策略虽然比较实用，但也包含一定的经营风险，实施起来有一定的难度。因为这种策略下指定的商品价格，只是一种心理折扣，往往具有很大的欺诈性。比如一家服饰店衣服一律以2折出售，但服饰经营店故意把衣服原价大幅度提高，这样可以获得高额利润。如果顾客对此欺诈行为有所觉察，零售店的信誉就会受到严重影响。因此，心理折扣定价策略在实施过程中，经营者要特别注意维护本店的信誉和形象，就算带有一定欺骗性，也必须保证能让顾客感觉到从价格促销中占到了一定的便宜。

（4）现金折扣策略

现金折扣策略，又称付款期限折扣策略，是在信用购货的特定条件下发展起来的一种优惠策略，即对按约定日期付款的顾客给予不同的折扣优待。现金折扣实质上是一种变相降价赊销，鼓励提早付款的办法。比如付款期限一个月，立即付现折扣5％，10天内付现折扣3％，20天内付现折扣2％，最后十天内付款无折扣。有些零售企业往往利用这种折扣，节约开支，扩大经营，卖方可据此及时回收资金，扩大商品经营。

现金折扣是对在规定的时间内提前付款或用现金付款者所给予的一种价格折扣，其目的是鼓励顾客尽早付款，加速资金周转，降低销售费用，减少财务风险。采用现金折扣一般要考虑三个因素：折扣比例；给予折扣的时间限制；付清全部货款的期限。在西方国家，典型的付款期限折扣表示为“3/20，Net 60”。其含义是在成交后20天内付款，买者可以得到3％的折扣，超过20天，在60天内付款不予折扣，超过60天付款要加付利息。

由于现金折扣的前提是商品的销售方式为赊销或分期付款，因此，有些企业采用附加风险费用、管理费用的方式，以避免可能发生的经营风险。同时，为了扩大销售，分期付款条件下买者支付的货款总额不宜高于现款交易价太多，否则就起不到“折扣”促销的效果。

提供现金折扣等于降低价格，所以，企业在运用这种手段时要考虑商品是否有足够的需求弹性，保证通过需求量的增加使企业获得足够利润。此外，由于我国的许多企业和消费者对现金折扣还不熟悉，运用这种手段的企业必须结合宣传手段，使买者更清楚自己将得到的好处。

（5）功能折扣策略

中间商在产品分销过程中所处的环节不同，其所承担的功能、责任和风险也不同，企业据此给予不同的折扣称为功能折扣。对生产性用户的价格折扣也属于一种功能折扣。功能折扣的比例，主要考虑中间商在分销渠道中的地位、对生产企业产品销售的重要性、购买批量、完成的促销功能、承担的风险、服务水平、履行的商业责任以及产品在分销中所经历的层次和在市场上的最终售价等。功能折扣的结果是形成购销差价和批零差价。

鼓励中间商大批量订货，扩大销售，争取顾客，并与生产企业建立长期、稳定、良好的合作关系是实行功能折扣的一个主要目标。功能折扣的另一个目的是对中间商经营的有关产品的成本和费用进行补偿，并让中间商有一定的赢利。

4．商品组合定价策略

（1）产品线定价

产品线也叫产品群，即由多种有连带关系的产品组成的一个整体。产品线的定价策略通常是尽量将某些产品线的销售价格压低，使购买者整群购买这些产品，价格上可以获得更多的利益。例如，某家用电器制造商，将彩电、音响系统、录像机等组成一个产品线，对消费者来讲一起购买的支出远低于分别购买这三种产品的总支出。对制造商来说达到其促进销售，更大地占有市场的目的。产品线定价是根据购买者对同样的产品线不同档次产品的需求，精选设计几种不同档次的产品和价格点。这种定价策略在服装、化妆品、旅游业、家用电器、家具、住宅和首饰等生产、销售或服务行业被经常采用。对采用这种策略的企业来说，应尽可能使系列产品在质量上的差异明显化，以达到价格确定上的更大的差异程度的目的。

（2）捆绑定价

捆绑定价是指生产者将一种产品与其他产品组合在一起以一个价格出售。捆绑定价是企业的一种营销策略。

近年来，捆绑定价已经成为企业一种常用的销售策略。捆绑定价能够给企业带来更大的利益，在某些条件下，捆绑定价也可以增加消费者和社会的总福利。

①捆绑定价可以增加企业对低需求消费者的供应。在分开定价的情况下，生产者可能对某些产品只供应高需求的消费者，而不供应低需求消费者。而在捆绑定价的情况下，生产者可以在榨取高需求消费者净剩余的同时，向低需求消费者进行销售，从而在一定条件下增加社会总福利。

②捆绑定价可以降低交易费用。捆绑定价通过产品组合，降低了消费者的搜寻成本，尤其是在基本品和捆绑产品之间的互补性非常强的时候，这种交易费用的节省就更加突出；同时，捆绑定价还可以降低消费者的交易费用，通过产品组合，消费者毕竟只通过一次交易就完成了购买。但其实施需要相应的条件，并且还面临着限制竞争和损害消费者福利的责难。

根据捆绑定价性质，可以将其划分为以下几种形式：

①同质产品捆绑定价。同质产品捆绑定价，按照提供的产品组合不同，又可以把它划分为混和产品组合定价和单一产品组合定价。混和产品组合定价例如航空公司对往返机票的定价；单一产品组合定价例如在酒吧里面啤酒必须成打买卖。

②互补式产品捆绑定价。即捆绑定价的产品在用途上具有互补性。例如饭店将几种不同的菜捆绑成一份套餐进行定价；银行对其提供的一整套不可分的服务进行定价；旅行社对整个旅行线路进行定价。

③非相关性产品捆绑定价。生产者将他的产品同竞争性的另外一种产品组合。被捆绑的产品不一定是和它一起销售产品的互补品，而只需要捆绑产品的消费能够给生产者带来有关消费者对基本产品的支付意愿的信息。非相关性产品捆绑定价在一些多元化企业中和一些商场促销活动中表现得比较明显。

但是，捆绑产品定价并不适合于所有的产品，它的实施要求产品必须具备一些条件：

①捆绑定价产品具有一定的市场支配力。企业实施捆绑定价，要求捆绑产品具有一定的市场支配力，企业能够依据这种市场支配力将产品进行捆绑定价，以实现自身产品与竞争产品的价格差别。正如纽约大学的经济学家尼古拉斯指出，当企业拥有市场支配力时，捆绑定价才能起到价格差别的作用；只有对于一个享有市场支配力的生产者来说，一般性的价格差别和特殊性的捆绑定价才会成为企业通常使用的利润最大化战略。因此，对企业而言，如果将两个完全没有市场支配力的产品捆绑定价销售，意义不大。

②捆绑定价产品之间的关联性。尽管在非相关性产品捆绑定价方式下捆绑定价的产品之间可以并无必然联系，但其实施要求基本产品和捆绑产品之间在消费对象、销售终端和品牌效应等方面相同或相近，一般要求具有以下条件：

a．捆绑定价产品之间的互补性。捆绑定价的产品最好是互补性产品。这种互补性不仅仅是指产品之间的功能性互补，还包括捆绑定价的产品在消费者心目中被联系在一起或可以被联系在一起，并且产品之间对彼此的竞争地位有显著影响。这样，通过互补产品的关联，使得消费者将它们的形象联系在一起，综合地而不是单独地衡量它们的功能，或者将它们作为一个整体来衡量购买使用成本。

b．捆绑定价产品目标顾客的重叠性。在捆绑定价中，两种产品的目标市场应有较大交叉的部分。只有这样才能保证两种或几种同时捆绑定价销售的产品是目标消费者所需要的。如果捆绑定价的产品的目标消费者是不同的，将大大降低对捆绑定价产品的需求。

c．捆绑定价产品之间市场定位的同一性。市场营销学依据人们的职业、收入和交易水平等变量将社会划分为不同的阶层，而不同社会阶层的人在消费习惯、消费心理等方面存在较大的差别。因此，在对产品实施捆绑定价策略时，要求捆绑产品市场定位至少是相同或者相近的，否则，捆绑定价策略就难以成功。比如奢侈品与劣等品就不能捆绑定价。

捆绑定价的有利之处是显而易见的，但是，零售商品经营者在采用这种定价策略时，也会对消费者产生一些不利之处，具体而言，主要包括：

①限制了消费者选择的自由。消费者有权依据效用最大化原则自由选择所需产品的数量和品牌，而采取捆绑定价后，可能造成消费者只希望购买捆绑定价组合中的一件产品而不得不购买其他产品的格局，这种无奈的选择无疑降低了消费者的效用。正如在产品与金融捆绑贷款中，消费者拥有自己的贷款渠道，但是捆绑定价限制了消费者的选择。

②增加了消费者总支出。

因此，我们在选择捆绑定价时，应该充分了解市场和消费者，谨慎使用。

5．地理定价策略

一般地说，一个企业的产品，不仅卖给当地顾客，而且同时卖给外地顾客，而卖给外地顾客，把产品从产地运到顾客所在地，需要花一些装运费。所谓地区性定价策略，就是企业要决定，对于卖给不同地区（包括当地和外地不同地区）顾客的某种产品，是分别制定不同的价格，还是制定相同的价格。也就是说，企业要决定是否制定地区差价。地区性定价的形式有：

（1）FOB原产地定价

FOB原产地定价，就是顾客（双方）按照厂价购买某种产品，企业（卖方）只负责将这种产品运到产地某种运输工具（如卡车、火车、船舶和飞机等）上交货。由卖方在产地制定厂价或产地价格，由买方负担全部运费。交货后，从产地到目的地的一切风险和费用由顾客承担。如果按产地某种运输工具上交货定价，那么每一个顾客都各自负担从产地到目的地的运费，这是很合理的。但是，这样定价对企业也有不利之处，即远地的顾客就可能不愿购买这个企业的产品，而购买其附近企业的产品。

（2）统一交货定价

这种形式和前者正好相反。所谓统一交货定价，就是企业对于卖给不同地区顾客的某种产品，都按照相同的厂价加相同的运费（按平均运费计算）定价，也就是说，对全国不同地区的顾客，不论远近，都实行一个价。因此，这种定价又叫邮资定价

例如，20世纪初，日本人盛行穿布袜子，石桥便专门生产经销布袜子。当时由于大小、布料和颜色的不同，袜子的品种多达100多种，价格也是一式一价，买卖很不方便。有一次，石桥乘电车时，发现无论远近，车费一律都是0.05日元。由此他产生灵感，如果袜子都以同样的价格出售，必定能打开销路。然而，当他试行这种方法时，同行全都嘲笑他。认为如果价格一样，大家便会买大号袜子，小号的则会滞销，那么石桥必赔本无疑。但石桥胸有成竹，力排众议，仍然坚持统一定价。由于统一定价方便了买卖双方，深受顾客欢迎，布袜子的销量达到了空前的数额。

目前我国邮资也采取统一交货定价，如平信邮资都是0.5元，而不论收发信人距离远近。

（3）分区定价

这种形式介于前两者之间。所谓分区定价，就是企业把全国（或某些地区）分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。距离企业远的价格区，价格定得较高；距离企业近的价格区，价格定得较低。在各个价格区范围内实行一个价。企业采用分区定价也有问题：

①在同一价格区内，有些顾客距离企业较近，有些顾客距离企业较远，前者就不合算。

②处在两个相邻价格区分界两边的顾客，他们相距不远，但是要按高低不同的价格购买同一种产品。

（4）基点定价

即企业选定某些城市作为重点，然后按一定的厂价加上从基点城市到顾客所在地的运费来定价（不管产品实际上是哪个城市起运的）。有些公司为了提高灵活性，选定许多个基点城市，按照顾客最近的基点计算运费。

（5）运费免收定价

有些企业因为急于和某些地区做生意，负担全部或部分实际运费。这些卖主认为，如果生意扩大，其平均成本就会降低，因此足以抵偿这些费用开支。采取运费免收定价，可以使企业加深市场渗透，并且能在竞争日益激烈的市场上站得住脚。