应对客户的异议要找准时机

情境实录

由于知道范先生有特殊需求，他希望在一个月之后再付款，但是推销员王帅所在公司规定的付款期是15天。因此，王帅为防止范先生提出付款期限的异议，在洽谈时抢占了先机：“范先生，我们的产品质量好，价格也很合理。您也知道我们之所以能维持合理的价格，就是因为效率高，比如要求客户在15天内付清款项等。尽管您可能对这项规定稍有抱怨，但是这对增加您的实际利益有帮助。”

听了这话，范先生点了点头表示理解，然后就与王帅签订了合作合同。

情境点评

在现实工作中，推销员要想处理好客户的异议，也需要把握好时机。如果时机没有把握好，就会很容易被客户搞得手忙脚乱。那么推销员该如何掌握好处理客户异议的时机呢？

深入解析

在推销过程中，客户提出异议是推销员始终都要面对的。有时候客户的异议必须立即得到处理，有时候客户的异议是需要时间的沉淀的。因此，推销员对于客户的异议要有预防的意识，而针对已经提出的异议，要看情况选择恰当的时机给予有效的处理，这样才有助于实现成交。一般来说，处理客户异议的时机主要包括以下几种：

1．预先处理

这是指在客户提出异议之前，推销员要提前处理掉客户的异议，让客户难以说“不”。

2．即时处理

对于那些会直接影响到客户成交决策的异议要及时给以答复。

3．延迟处理

客户异议需要延迟处理有几种情况：当自己无法当即给出令客户满意的答复或没有足够的资料作说服性的回答时，推销员可以延迟处理；当立即答复不利于进一步洽谈时，推销员可以选择延迟处理；当客户的异议远离推销主题，或对此异议的回答对客户而言毫无意义时，推销员可以采取延迟处理的办法应对。

反思与总结

案例中的推销员王帅之所以能成功签单，就是因为他能够预测到客户可能提出的异议，于是抢得先机，把客户可能提出的异议及自己应对理由说清楚，这样客户就不会再提出什么问题了，于是顺利签单。由此可见，找准时机处理客户异议是件非常重要的事情，推销员只有在对的时间正确应对客户的异议，才能更有利于最后的成交。

要想把握好处理客户异议的时机，推销员应注意几下几点：

（1）分辨出客户的异议属于哪种时机处理的类型。

（2）根据客户异议的类型选择处理的时机和方式。

（3）保持情绪上的稳定和头脑冷静。