【理论精讲】
顾名思义，以退为进的策略就是指推销员在暗示或示意潜在客户尽快达成一致以促成交易的时候，遭遇潜在客户或模糊或明确的抵制或拒绝后，所采取的一种继续寻求合作的进攻策略。以退为进的关键在于先同意客户的看法，让他们感到舒心，放松警惕。然后再提出不同的意见。以退为进的销售策略维持了推销员对客户的尊重，可减少异议。
原一平到了一家公司，开始向该公司的总经理推销保险。这位总经理只是随便地说了一句：“知道了，那你先把相关资料给我留下吧，我看了再说。”
很明显，这位总经理根本没有购买意图，只是想随口敷衍几句。表面上他并没有说没有兴趣，但是他只是冷淡地让原一平把资料留下，这就足以表明他对保险没有兴趣，其翻看留下来的资料的机会很小。
此时，原一平抛开保险话题，将这位经理抬到做公司行家的高度，并和其说明这不是在买保险而是在经营一项事业。“您这么年轻就如此成功，肯定有很多有创意的想法。您听我说完之后，就会发现这也是一个新生的事业。为此，不知道您是否有时间呢？”经理听完后，和原一平约定晚上在某某餐厅见面，聊聊详细情况。
原一平之所以成功，就是因为他巧妙地避开了直接谈论保险的事情，以退为进，借谈论创业经验的机会，吸引了经理的注意力，才得以和客户另行约定时间详谈。
当然，在销售过程中，推销员总是这样以退为进，避其锋芒也不是办法，如果推销员不能把握好时机向潜在客户提出达成交易的提议，那么目标客户就可能以销售方案存在疑问，或者产品价格太高等为借口，对交易拖延、抵制或拒绝。在这种时候，推销员要迅速思考并努力找到目标客户究竟因为何种原因做出这种拖延、抵制或拒绝，以便有的放矢地采取应对措施。
【推销实训】
以退为进促成交易的策略，其基本出发点是由于企业和客户间存在着互动共荣的特点。该策略最适用于平易型的目标客户。可以说，进是目的，退是手段，手段是为目的服务的。推销员在运用以退为进策略的时候，要注意，“退”不仅仅是要和客户周旋，化解对方的某些异议，有时还包括必须向客户做出的让步。如何把握好这个“退”，推销员要记住以下要点：
1．让对方先开口说话
尽量让客户表明其所有要求，而隐藏住你自己的要求。
2．“退”，不要太随便
晚点让步比较好，因为客户等得愈久，就会愈珍惜。让他对所得到的每一样东西都付出一些努力，因为人们对于轻易获得的东西都不太珍惜。
3．让客户在重要问题上先让步
尽量让客户在重要问题上先让步，如果你愿意的话，在较小的问题上，你也可以先让步，不过要非常谨慎。
4．替自己留下讨价还价的余地
当客户质疑你的产品价格以及你能拿多少佣金的时候，推销员既不能“纹丝不动”，也不能“一泻千里”，退，要讲究策略，既要给对方留个讨价还价的余地，也要给自己一个回旋的余地。生意是在双方彼此多次沟通、让步中成交的。特别在买方市场里，给自己留有余地是必要的。
5．同等级的让步是不必要的
例如客户让你让60％，你可以让他40％。如果客户说：“你应该让我60％”时，你可以用“我无法负担那剩下的20％”来婉言拒绝。
6．不要不好意思说“不”
大部分的人都怕说“不”，因为他们怕这样会把客户赶跑。其实，如果你总是反复强调“不”字的话，客户便会相信你真的是在说“不”，所以要有一些耐心，而且要前后一致。
7．没有回报，决不让步
不要以为你善意的让步会感动对方，使成交变得更加简单而有效，这只是一厢情愿的想法，事实上恰恰相反，在你没有任何要求的让步下，客户会更加有恃无恐、寸步不让，并且还会暗示你做出更大的让步。因此，推销员要时刻记住，不要做无谓的让步。
8．“退”，不要太频繁
不要太快或太多地做出让步，以免对方过于坚持原来的价格。在谈判的过程中，要随时注意自己让步的次数和程度。
一项承诺就是一项让步，有的承诺丝毫不花代价，有的承诺只有承诺人愿意履行时才有用。假如你无法得到对方的让步，就设法争取一个承诺吧。
这个承诺虽然是已经打过折扣的，但不管怎样，你都要记住，没有免费的晚餐，也没有无偿的让步。把握住退的尺度，剩下的就该靠你“进攻”了，提出你的要求、你的理由、你的替代方案，努力争取你应得的利润。
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