找准靶心，辨别真假异议

在销售过程中，很少有客户一上来二话不说就把商品买走的，特别是价值比较高的商品，客户总会或多或少地提出一些异议。具体来说，客户所提出的异议，大体可以分为“真异议”和“假异议”两种。就像医生治病，不能头痛医头、脚痛医脚，必须找出疾病的症结所在，辨证施治一样，销售人员要想妥善解决客户的异议，也要找出这些异议的根源所在，弄清楚客户为什么会提出这样的问题，他的目的到底是什么。

“真异议”是指客户所提出的异议是他内心的真实想法或真实的反对原因。如果客户提出真异议，就意味着你的推介没能让客户满意，客户对你的产品根本不感兴趣，或者客户对你的服务不满意。

“假异议”是指客户所提出的异议并不是他内心的真实想法。一般来说，假异议可以分为两种，一种是客户的敷衍、借口，其目的是不想和你继续交谈下去，因为他根本不想介入眼前的销售活动；另一种则只是说说而已，即使得不到你的解释、回答，客户也会购买产品。

在多数情况下，客户的异议都是假异议，他们总是隐藏自己的真实想法，而不告诉你他不购买的真实原因。销售人员除非弄清楚客户的真实想法，否则你就很难说服他们相信你并购买你的产品。

销售人员可以根据下面这些特点来辨别客户提出的异议是真异议还是假异议。

第一，分析客户提出异议的频率。如果客户在很短的时间间隔内提出多个异议，那么这些异议很可能是客户没有经过细心思考的假异议。也许客户的目的只是想让你应付不过来，从而摆脱眼前的销售活动。

第二，观察客户的反应。如果客户提出异议后就停止说话，等待着你的确凿回应，那么说明客户提出的是真异议。相反，如果你提供了很详细的答案，客户却仍无动于衷，那么说明客户并没有提出真正的异议。

如果你判断出客户提出的是假异议，但却无从知道他内心的真实想法，那你不妨直接向客户提问：“先生，从您对这套产品的满意程度来看，我相信您是很喜欢这套产品的，而且这套产品也很适合您，价格也很合理。但是看您似乎还有其他方面的顾虑，如果您不介意的话，您能告诉我您真正的顾虑在哪儿吗？我也好想办法帮您解决……”

总之，让客户产生异议的原因有很多，既有可能是产品的原因，也有可能是客户自身的原因，或者可能是销售员方面的因素。辨别客户提出的是真假异议的意义在于找准问题的靶心，也就是找出客户提出此异议的真正原因，只有真正找出这个原因，才能发现问题的症结并解决它，才有可能促使交易完成。