用自嘲来化解客户的异议

对于销售员来说，要想成功化解客户异议，为成交做铺垫，有时也可以采取自嘲的方式。用自嘲来化解客户的异议，可以活跃气氛，消除紧张，必要时还会成为“最好的台阶”。

如果你“海拔不高”，则可以表现出超人的自信，如果你“体积小”，则可以告诉别人浓缩的才是精华。即使你是驼背，也要大声地对外宣称背弯人不驼。

无论怎样，在别人面前，适度嘲笑自己的缺点和不足，会让我们显得豁达，显得亲切，显得有人情味。而有时候，与其指责别人，不如拿自己“开涮”，这样反而能赢得客户的好感。

一位销售员正在向客户们展示公司生产的润滑油，他拿着两支试管，各装不同质量的润滑油，面前还摆着两辆遥控车，振振有词道：“我们来看这两种润滑油，我分别将它们点在两个遥控车上，看看哪个更快一些，哪个润滑油的效果就更好。”说着，就比划起来。一不小心，两管润滑油全部洒在了他的身上、脸上，此时他两手依然拿着试管，僵硬在那里。

在场的客户看到他这个样子，都笑了起来。

销售员转身看着他们，嘴角也开始不停地抽动，想笑而又不敢笑的样子，要不是面部表情不便于做太大的动作，他也会大笑起来。

随即他说道：“一幅标准的中国水墨画展现在了各位面前，请大家免费欣赏。”说完，又是一阵笑声。而此时，销售员再也忍不住了，也开口大笑起来。

客户们在他的笑声和自嘲中看到了其非常可爱的一面，于是便争相购买他的润滑油。

意外的情况随时都有可能发生，遇到这样的情况，如果你手足无措，客户不但会认为你的推销工作是失败的，甚至会认为你的产品质量也好不到哪里去。上述销售员不但会为自己的尴尬处境解围，更是始终保持微笑，遇到这样的场面还能不失底气，不失信心，确实令人佩服。

我们再来看一个例子。

一个大型公司专门销售生活日用品，近一段时间，公司招收了一批销售新人。为了锻炼他们的销售能力，公司让他们推销一种淋浴喷头。

这天，一位销售员来到客户的家里。

销售员：“您好，我是××公司的销售员。”

客户：“您好，请坐。”

销售员：“谢谢。是这样的，我们公司新推出了一款淋浴喷头，这是样品，您看一下。”

客户接过产品仔细看着。

销售员：“这是厂家新出的，增添了很多功能，散喷、花样喷……各种各样的喷水方式，还能做到单独预热，外形美观，质密耐用，非常适合居家使用。”

客户：“听起来还不错。只是家里现在已经有一个了，就没必要再买了吧。”

销售员：“留一个备用，万一有水流不通畅的时候呢。而且这个可以满足两个人同时淋浴，喷射范围广，价格也不贵，要不我给您装上，您看看。”销售员随客户来到浴池旁。销售员本来就是一位销售新人，对产品的使用也不是很熟悉，花了很长时间也没安上。

客户在一边等得有点不耐烦了，刚想开口说“不用了，还是先用我们家的这个吧”，突然，销售员被喷头喷得满身是水，像个落汤鸡一样，模样滑稽极了。他终于为客户安装好了，然后自嘲地说道：“这场大雨下得真是时候啊，一下子就让我学会了它是怎样安装的。”

听完这话，本来对销售员抱有不满情绪的客户一下子笑了起来。

客户并没有强烈的购买欲望，但是看到销售员这样狼狈不堪的样子，听到他这样自嘲搞笑的语言，反而对产品产生了兴趣。

当你处在尴尬状况的时候，一声不吭或者是刻意回避都会让客户对你丧失信心。如果能够随机应变，巧妙对待，甚至用自嘲一番来打破僵局，就会让客户对你另眼相看。

在销售的过程中，当你在客户面前暴露了自己的缺点、无地自容的时候，自嘲就是解决困境的最好办法。面对自己的缺点，未等客户取笑，自己先笑起来，不但能为自己找到一个合适的台阶，还会产生幽默的效果。此时，客户不但不会嘲笑你，反而会对你的这份胸襟和气度格外的欣赏。

例如，在某公司举办的招待会上，客户向销售员敬酒的时候，不慎将酒洒在了销售员的光头上，在场的人都惊呆了，客户同样也是十分尴尬，这位推销员急中生智，自嘲道：“我的头上是寸草不生，但是你认为这样就会让它长出头发吗？”话音刚落，在场的人都大笑了起来，无不为这个销售员的机智和大度而暗自称赞。

适当的自嘲可以缓和尴尬的气氛，维护自己的面子，树立自己在客户心中的形象。

自嘲就是自己剖析自己的缺点，然后拿自己的缺点开玩笑，对于不足之处不但不遮掩、不逃避，反而释放开来，然后巧妙夸张地自圆其说，博得客户的开怀一笑。这需要豁达的胸襟气魄，心胸狭窄的人是办不到的，也正是你的乐观、豁达、潇洒，才能让自己从困境中轻松走出来。

通常当人们见到陌生人的时候，总是会感到一些紧张，尤其是缺乏经验的销售员初次与客户见面的时候，会出现一些手足无措、语无伦次的现象，这都是难以避免的。所以，掌握自嘲的方法，把自己的狼狈和紧张说出来，反而会缓解紧张。比如，一位销售员在为客户介绍产品的时候，总会紧张得双手发抖，此时他就会说：“您看，我一紧张，手就好像是痉挛一样，不停地发抖。”这样说完，他反而就不紧张了。

自嘲并不是自我讽刺或挖苦，而是巧妙地化解自己的困境，改善我们在客户心中的形象。自嘲是幽默的一种至高境界，让我们学会运用自嘲解决我们的销售难题吧。