某公司采购部经理为了有效地降低库存成本，联系了两家公司的销售员。他先与A进行了谈话。A口若悬河地向经理阐述了自己的产品是如何借助高科技手段，来实现降低库存成本的目标，说了10分钟后，A问采购部经理有何看法。采购部经理表示，自己需要一点时间来消化他所提供的信息。实际上，他是想尽快摆脱这些枯燥的言论。第二位销售员B采用了截然不同的方法，他首先向采购部经理提出了一些至关重要的问题，比如，他是如何计算库存成本的？对于这个问题，采购部经理只会有两种回答：要么说明自己的做法，要么问清B的意图。而无论哪种回答对B都将产生有益的结果。
如果经理采用第一种回答方式，B会根据他的回答向他推荐一种能够完全实现他的目标的产品。如果经理选择的是第二种回应方式，B就会自然而然地向他推介一套新的计算库存成本的方法，从而引出自己的产品。
B以提问的方式增强了与客户的互动交流，使自己更为了解客户的想法，同时还掌握了谈话的方向。无疑，销售员B赢得了客户。可见，提问是一种非常有效的沟通方式，是销售员推进和促成交易成功的有效工具，它可以帮助销售员更快地了解客户的需求。
如果你与客户沟通时总觉得自己被动，那么，就要注意是否总是你在说，而客户却在沉默；或者客户不停地发问，你却只负责回答。如果你只说不问，就不会知道客户真正关心的是什么，如果客户一直在发问，那是在探你的底牌。正确的做法是，你应当像个医生一样，通过巧妙而适当的提问，摸清客户的问题以及需要所在，透视客户的动机和意向，并且启发对方思考，鼓励和引导客户讲话。
提问还能够缓和客户的情绪。有时客户很激动，这时候，你要以心平气和的态度向客户提问：“您不要着急，先告诉我们具体的情况，我们会尽量满足您的要求。把您心里想的告诉我们，好吗？”当客户把注意力放在你所提的问题上的时候，激动的情绪就会渐渐缓和起来。
另外，当你与客户的洽谈出现冷场或僵局的时候，运用提问也可以打破沉默的气氛，比如，你可以对客户说：“我们现在探讨付款的方式，好吗？”
提问还有助于理清思路。销售员可以利用客户回答问题的时间，对你所获得的信息进行加工。销售员是否能够理清自己的思路很重要，而像“您能否谈一下您对这套产品有什么看法吗？”或者“您能告诉我们您可以接受的价格是多少吗？”这样的问题可以让你自己更好地理清思路，清楚客户想要什么，希望你为他做什么。
一般来说，提问可以遵循以下几个步骤，以引导客户：
第一步，礼节性提问，掌控气氛。
开始交谈时，礼节性提问可以让客户感到足够的尊重。例如，“请问先生您贵姓？”
第二步，开放性提问，初步了解客户信息。
所谓的开放型问题，就是所问的问题很广泛，所获得的答案也会相当广泛。一般在还不太了解客户的情况时使用开放性提问，比如“你想要什么价位的产品？”“您喜欢什么风格的房子？”通过这样的提问，你能得到客户关于态度、感觉、观点及对产品的预期等一些信息。在得到客户的基本信息之后，我们就可以提出相对有针对性的问题了。
第三步，诊断性提问，建立信任。
“是不是？”“对不对？”“要不要？”或“是……还是……”等句型，就是诊断性提问，也叫封闭性提问。例如，“您是想要分体式的，还是一体式的？”这样的提问既可收集信息，澄清事实真相，也可以验证结论与推测，缩小谈论范围等，还能不失时机地展示自身的专业素质。对客户来说，他们也能简单、明确地回答问题，而不会有太多的压力。另外，诊断性的问题也缩小了你与客户之间的距离。必须注意的是，这类提问要能达到一语中的的效果。同时，不可过多地使用这样封闭式的诊断性提问，使客户处于被动的地位，产生沉默和压抑感及被审讯的感觉。
第四步，好奇性提问，以激发兴趣。
让客户不拒绝你，最好的办法是引起客户足够的兴趣。激发客户的兴趣，就给了客户足够的想象空间，而好奇性提问正好满足了这一点。“您知道这套产品的价格为什么这么便宜吗？”之类的问题，可以让客户产生想追根究底的欲望，是一种非常有效地提问方式。
第五步，渗透性提问，获取更多信息。
通常客户一开始说出的理由并不是真正的理由，而渗透性提问能够挖掘出更多潜在信息，做出更加全面的、正确的判断。当销售员与客户进行了一段时间的沟通后，可以提出“为什么这样说呢？”“还有呢？”“然后呢？”“除此之外呢？”之类的问题，提问之后把下面的时间留给客户。当你发问之后，客户总会沉思一会，然后经过慎重思考后，才跟你说出拒绝购买的真正原因。
第六步，指引性提问，引导客户。
如果你对客户足够了解，并且希望客户跟着你的脚步作出你预期的答案，那么可以采用指引性提问方法，比如“你不觉得这套产品很划算吗？”指引性提问能够指引客户作出特定的反应，从而获得你想要的答案。另外，指引性提问也能防止客户向你提出异议，制造让你不知所措的机会。如果客户回答的不是你想要的答案，那么你就应该重新构造问题，直到让客户作出相应的反应为止。
第七步，三段式提问，以增强说服力。
三段式提问的典型句型就是“重复客户原话+专业观点陈述+反问”。客户之所以愿意与你交流，是希望你能给他专业的建设性的意见。所以，当客户有异议时，你首先就应该认同他们，你可以重复一遍客户的原话，然后再给出专业的观点，比如“张先生，我非常理解您现在的感受，正如您刚才所言……（此为第一段）根据一般情况，这个问题的发生主要是由以下几个方面引起的，第一……第二……第三……（此为第二段）您认为如何呢？（此为第三段）”经过这三段论证，客户往往会信服销售员，易于接受销售员的建议。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
