用发自内心的热情来打动客户

情景31　用发自内心的热情来打动客户

在成功的销售过程中，销售人员的热情占到95%，而产品知识只占5%。热情也是一种销售技巧。作为一名销售人员，不管在任何时候，想要赢得客户的心，必须保持一股热情。即使是在失败时，也不要轻易放弃。

有一个新雇员，刚刚接受完培训，没什么经验。但令人感到震惊的是，接下来的一段时间里，她却做成了一笔又一笔买卖。原因就在于她用特有的热情感染了客户。

销售人员：“我是××保险公司的小玲，请问，可以占用您片刻时间吗？”

客户：“没时间，也没钱，你不用找我。”

销售人员：“我想您可能对保险还不是很熟悉。请问，您以前接触过保险吗？”

客户：“没有，因为暂时不需要，到需要的时候再了解也不迟啊。”

销售人员：“先生，您这样想就错了，保险是早加入一天，得到的好处就越大。保险的好处不仅仅体现在对人生的保障方面，更重要的是它已经成为一种重要的理财方式。”

客户：“那你说说看。”

销售人员：“我建议您在努力提高收入的同时，适当控制消费，积累资金购买保险和做投资，从一生的角度去思考财务问题……您说呢？”

上述例子中的销售人员没有什么特别的销售技巧，只掌握一点最基本的产品知识，仅凭一股工作热情，就将产品顺利推销出去了。由此可见，工作中的热情是多么重要。

销售人员要时刻保持热情并不是一件容易的事。时间久了，大多数人对工作便不会像刚开始时那样充满激情，很多人会产生懈怠的情绪。尤其是在遭到拒绝之后，销售人员常常会抱怨、泄气。那么，从销售人员自身的角度来讲，如何来调节自己，更好地激发自己的热情呢？

1.制定合理的工作目标

合理的工作目标和工作计划可以增强工作时的信心。作为销售人员，首先必须养成制定具体的工作目标和工作计划的习惯。既要制定短期的目标和计划，也要制定中长期的，而且要根据自己工作的进展进行适当的调整。

值得一提的是，这些目标和计划在制定的时候必须符合自身的实际情况。如果目标制定得过高，或计划偏离目标太远，销售目的无法实现的痛苦会给销售人员的积极性造成致命的打击。

2.找到工作的兴趣点

长久的工作热情源于对工作的热爱，只有热爱自己的工作，才能不畏困难、坚持到底。很多销售人员一边从事着销售工作，一边喋喋不休、抱怨不断。这样一来，任何一项工作都无法做好。发现工作的乐趣，做自己喜欢的事情，这才是保持工作激情的最好的方法。

3.对自己的产品有信心

销售人员必须对自己的产品有信心。只有相信自己的产品，才能保证自己在与客户交谈时迸发出更大的热情，而且这种热情是发自内心的。销售人员一旦对自己所推销的产品建立起信心，他就会对自己的工作产生一种狂热。这种狂热是成功的基本保障。

当然，销售人员激发自己工作热情的方法还有很多。只要调整心态，坦然面对，在工作中充分发挥主观能动性，就会实现质的突破。