展现给客户发自内心的热情

热情是一种工作状态，一种为工作、事业和客户服务的积极态度。爱默生说：“缺乏热情就无法成就任何一件大事。”没有热情就没有销售，如果一个人对自己的工作连热情都没有，这个工作他又怎么能做好，业绩又怎么会突出呢？作为一个推销员，你所面对的是一个人，要做的是心和心的交流，如果在工作中充满热情，就能从自身散发出活力，表现出真诚与自信，这种朝气蓬勃的状态能够感染客户，引起客户的共鸣。

小玲是推销行业的一个新手。第一次去推销，老板带她来到一栋22层的公寓大楼，那里居住的大多是加拿大移民，他们的推销活动就要从这栋大楼的最高一层开始。作为新手的小玲深深吸了一口气，按照中国人的习惯，轻轻地敲了敲第一户人家的房门。只听到屋内有音乐声，却没有人出来开门。“不行，你这样简直像小猫抓门。”老板着急地喝道：“要这样。”接着他便举起拳头，“咚、咚、咚”强劲而有力地敲了敲这户人家的门，这样的敲门声似乎在告诉门里的人：“开门，你的运气来了。”这样的力度果然有效，门里传出了一声喝问：“谁？干什么的？我们不感兴趣。”随后就再也没有声音了。很显然，这家人对推销员早已厌恶了，而且这句话也是他们对付推销员常用的一句话。就这样跑了一个晚上，小玲没能迈进一家房门。有些被敲了门的人出于好奇，会从门上的“猫眼”里瞧瞧她，还有的态度稍微好些的将门打开一道缝，开门前还不忘挂上门链子，然后从门缝里扔出一句话：“你要干什么？”尽管小玲对西方社会的人情淡漠早已经有体会，却没想到会惨到这种地步。“砰”、“砰”不断的关门声震得小玲眼泪一个劲儿往下掉。想起自己当记者时是那样受人尊重，千不该万不该到这里受这份洋罪。小玲按捺着自己的感情，一个劲儿地想：我现在是推销员！我当初是因为热爱这份工作才毅然决然地辞去了记者的工作，如果就这样放弃，又怎么对得起自己曾经的那份执着呢？

小玲被老板亲自带着，可他们仍然是到处碰壁，但不管遇到多少次闭门羹，老板脸上始终不变的是自信的表情。小玲很奇怪地问：“他们好像很讨厌我们，连门都不开，为什么您一点都不沮丧？”老板安慰地对她说：

“在这个充满竞争的社会中，没有人会让你舒舒服服地过日子。尽管如此，你面对顾客时，依旧需要面带微笑，因为你是推销员，也因为这是在迎接挑战。没什么，慢慢你就会习惯的。记住你要学会去接受拒绝，但接受拒绝并不意味着你不是一个出色的推销员。虽然你今天被拒绝，但明天依旧要保持你最开始对销售工作的那份执着与热情，你还要努力。只要你一星期能推销出去两套书，我们就赚钱了！”老板的手在空中打了个响指，那架势好像几百张票子已经赚到了手。

后来，小玲又敲了几百家门，吃了几百回闭门羹。慢慢地，自信地敲门也变成了一种自得其乐的游戏。凭借着自己对销售工作的那份热情与执着，最终在她不断敲门的第二个星期，终于有人把门打开了，并且买了她的书。小玲觉得不是那些人不喜欢她，而是他们不喜欢以前那些没有热情和自信的推销员的推销方式。所以，这给了小玲再来一次的决心。她决定重新把那些人的家门再敲一遍。她用自己对这份工作的热情赢得了那里住户的喜欢，只要他们一听到铿锵有力的敲门声就知道是小玲来了，每次都会从她那里买到最新出版的书籍。

推销员从不做没有意义的推销，而是善于从每个家庭的室内陈设、屋里的气氛和顾客的表情中把握推销时机。小玲的老板就曾反复告诫她们，在几种情况下是不能去做推销的：夫妇俩缺一不做；夫妻吵架时不做；孩子淘气哭闹时不做；一家人在吃饭或会客时不做。因为推销员的时间是宝贵的，只有找到合适的顾客才能施展自己的推销技巧，敲门的次数固然重要，但更重要的是敲谁的门、如何去敲以及什么时候去敲。

小玲就这样推开了一扇扇紧闭的大门，走进了一个个“戒备森严”的家庭。一进门，她会先说女主人房间布置得漂亮或是男主人点子出得好，更不忘记说夸赞孩子聪明之类的恭维话。因为最后决定是否购买她的书籍，这一家大小都有发言权，所以她谁也不能得罪。这样，她和顾客之间的距离就一下子缩短了。这种推销前的谈话也是她了解这家人的经济状况的有利前提。小玲的老板说，这种推销就叫作看形势推销，你首先要了解顾客的财政状况，这点是极为重要的。同时你还要尊重顾客，使他们感到你并不是在逼他们买你的产品，你是在诚心诚意为他们着想，在帮助他们，这样你就会成为他们的朋友。

在工作中带有热情是做好工作最基本的要求。尤其是在销售工作中，你会遇见形形色色的人，他们的脾气品性各不相同。你如果没有对这份工作的热情，就谈不上所谓的尽心尽力，更不会有对工作的一份执着，你不会在这个行业待很久，你最后只能退出。所以，作为一名优秀的销售人员，要想赢得客户的青睐，就要展现给客户发自内心的热情。

（1）对工作充满兴趣

无论从事什么工作，如果没有工作兴趣，那么你就不会投入太多的精力和热情，当然也就无法在这一行业里有所作为。现代企业强调“爱岗敬业”，作为销售人员，我们应该热爱自己的工作，要像经营自己的事业一样对本职工作充满热情。

当销售员对工作充满兴趣时，他们的热情就会感染客户，并赢得客户的青睐：这种情况下，无论是销售淡季还是旺季，他们的市场永远都是火热的。

培养对工作的责任心。有责任感的人，一般都有积极主动的工作态度，对工作充满热情。

带着激情去工作。以从工作中争取一个小小的进步，创造一个小小的惊喜开始。

带着感恩的心去工作。这样销售员就会珍惜目前的工作，而不再满腹牢骚。

（2）为自己充电

销售工作其实并不难，难的是要经常面对形形色色的客户。在这种情况下，既要面对客户的决绝，又要面临惨淡的销售业绩，能够支撑我们走下去的只有对销售事业的热情。对于所有刚进入销售领域的销售员来说，销售的前期阶段都是非常艰难的，而支持那些优秀销售员在行业里打拼的就是能够激发潜力的销售热情。

所以，我们要不断地为自己充电，从销售行业里获得各方面的发展与进步。在销售行业里，如果没有进步，没有发展，激情和信心就不会持久。如果不与时俱进地更新和扩充你大脑里的“内存”，那么面对竞争激烈的社会，你将无所适从，更不会对工作充满激情。

所以，销售的前期阶段，没有业绩并不重要，重要的是我们能从中学到知识，积累经验。

（3）明确目标，坚定信念

当我们遇到难以解决的事情，或者在客户面前吃苦头的时候，我们不要只是灰心丧气。首先，我们要想想自己从事这种工作的初衷。尽管拒绝和困难都是难以避免的，但是我们绝对不能忘记为什么要从事这份工作。当你明确了自己的目标后，你就会坚定自己的信念，提高工作积极性，并激发出强烈的热情。

（4）寻找激发热情的动力

每当我们感觉灰心丧气、心情沮丧的时候，我们要尽快将自己的热情激发出来。借助团队的帮助，是一个重要的途径。一块小木炭很容易熄灭，但是如果将许多同样大小的木炭聚集在一起，这堆火也就熊熊地燃烧起来了。所以，你可以融入团队中，感受团队高涨的销售热情，从而激发自身的热情。此外，还可以看一些励志类的书籍或者听一听成功人士的演讲，以此获得激励，重新振作起来。

（5）不要过分热情

尽管热情能够为你的推销工作带来便利，但也不能过分热情，过分热情只会适得其反，让对方产生厌烦情绪。在接待客户、介绍产品的时候，我们一定要注意，适当的热情是必需的，但是一定要把握好热情的“度”。过度的热情会使对方感觉你虚情假意，从而降低对销售员的心理认同感，形成彼此间的沟通屏障。

过度的热情会令人不舒服，让人猜疑，客户会认为你的产品或服务有问题。

过分热情会让顾客洞悉你背后强烈的目的性，从而产生心理不平衡。

那么，怎样才能做到服务热情而又不过分呢？对此，我们需要做到热情而大方，得体而不失礼节。只有这样，客户才会接受你，并愿意购买你的产品。

接待客户时热情、大方，介绍产品时不偏不倚。

坚持原则时不卑不亢，论述问题时有理有节。

进退有度，刚柔并济。

总之，我们应该努力成为一个真正充满激情和活力的人，始终以真诚而发自内心的热情感染客户，赢得顾客的青睐。作为销售员，销售产品的前提就是销售自己，而成功销售自己的前提就是赢得客户的青睐。所以，我们要努力提升自己在客户心目中的形象，用发自内心的热情迎接每一位客户。