给客户超值的待遇

给客户超值的待遇

初创“瓶颈”阶段所策划的标志性营销。最重要的目标就是把产品卖出去本身，也就是说要找到能接受你的产品的客户，取得销售的案例或实绩，在市场上找到立足之地，并开始产生品牌效应，在市场上有持续的影响。为了实现这一目标，把销售额放在稍次一点的地位，在销售利润上甚至作出一些牺牲都是值得的。在这时候，牺牲一点销售利润直接成为策划营销事件的成功要素，但也不能把这简单地理解为降价销售。虽然价格战还是我国商业竞争最常被厂家采用的手段，但初创企业如果一进入市场就靠打价格战，那也不一定会走得远。因为你这个时候没有品牌效应，消费者或用户在缺乏信任感的情况下，可能反而认为是你的产品不行。所以在这里是有许多扎扎实实的工作要做的。

首先是要寻找到你的目标客户，即能够接受你的产品的客户。这些客户肯定有对产品的需求，但本来却并没有向你采购的愿望，因为他并不了解你的产品，你的产品也没有什么销售业绩、成功案例和市场影响。按常规，他是要向主流供应商去采购的，而你却要使他改变主意，转而向你采购。所以，这时候我们其实是需要一个敢于第一个吃螃蟹的客户。这个客户第一要去寻找，第二要努力去说服。这一类客户可能有一个共同的特点，即他们虽然会本能地向主流供货商去采购或者已经发生了这种采购，但是他们对主流供货商及其产品多少有一些不满意。这可能是产品的功效在某些环节上不完全符合客户的需要，但大供货商不可能为这一具体的不算很大的客户去改变自己的产品；也可能是价格有点儿高，而这位客户又不具备与大供货商展开价格谈判的地位；还可能是交货期或交货方式也不完全符合客户的要求愿望等。发现这样的客户，了解他们的需求，提供使他们满意的解决方案，通过沟通使他们对你产生信任，这可能就成为你的市场机会。

快速反应是一个重要的环节。行业领袖即主流供货商由于市场覆盖面大，不太可能与每个客户一一直接沟通，他主要是靠广告、媒体以及对各种销售数据的分析来掌握客户需求信息。而小企业就不同了，与客户的直接沟通是小企业营销的重要环节，而这样做也会使客户感觉到不一样的待遇，感觉自己受到了重视。因此一旦发现这样的客户要努力在第一时间开始与之接触。为了争取到这一客户，公司的高层可以直接上第一线。有这样一种说法：小企业的销售是由老板自己做的。通过与客户的接触，耐心倾听他们的需求，从中找到自己加以改进和调整的地方，然后发挥公司团队的作用，提出能满足客户要求的产品设计或服务，只要客户的要求是合理的或是可以做到的，那就要努力响应。在这里，全面响应对打动客户有重要作用。拿着全面响应的方案与客户再做进一步的沟通，按客户的意见再进一步的调整，直到客户满意为止。其实这本身就是一个营销的过程。由于初创企业这时没有品牌效应，只有通过这种快速反应，通过一次又一次面对面的沟通，才能让客户了解你，并最终产生对你的信任。

优惠的价格及交货、付款方式。由于有了前期的工作基础，客户已经开始对你有所信任，但是这信任还不一定会导致对你的产品的购买，而你在这一阶段的最高目标是要让人家来买你的产品。在这种情况下，对产品的价格、付款方式、交货方式与时间等作出能让客户获得实惠的安排就十分必要。例如，比同类产品更有吸引力的价格，更快的供货周期，负责运输或送货上门，先拿货后付款，先试用后结算，不满意可无条件退货，保修保换等。总之，由于这个客户是第一个吃螃蟹的人，而你包揽了吃螃蟹的全部风险，解除了客户的后顾之忧，使得客户采购和使用你的产品成为有百利而无一弊的事情，这样客户和你签约的可能性就非常大了。