适当给客户优惠

细节48：适当给客户优惠

天天平价。

——沃尔玛服务准则

沟通事典

推销员：“目前的复印机市场竞争非常激烈，我们为了业绩已经降低了售价，给您的价格已经是最低的了。”

客户：“好吧，这个复印机我不跟你还价了，就5．6万元吧。您刚才说的打印卡需要2600元，就算2400元吧，两个加一块儿凑个整数可以吧！”

推销员：“这个打印卡我们给你的报价也是最低价了，主要是因为您买复印机了，所以我们附带着给您一个，真的是不能再便宜了。”

客户：“那我们再考虑考虑吧！”

分析：

很明显，在上面的推销事例中，客户对复印机的价格都已同意了，可以说他们已有九成以上的购买意愿，但结果客户把打开的大门又向那位推销员关上了，这是因为推销员犯了一个明显的错误：对于客户提出的想法，根本没有给予尊重，不懂得给客户一定的优惠，而只是用自己的想法强迫客户接受，结果适得其反。

在推销成交的最后阶段，有些客户总是会提出一些次要的小问题，如能不能把零头去掉、有没有礼品赠送、能不能免费送货等。对于这些问题，懂得推销技巧的推销员应该知道，在这些小地方应该顺着客户，略作让步，适当给客户些优惠，而不是对客户提出的任何问题、想法都咄咄逼人，尖锐地反驳回去。所以，推销员要有长远的眼光，不要采用只适于短期交易的策略和方法，而要树立一种长期发展和合作的心态。在推销中，最大的挑战之一便是维持短期交易和长期目标间的平衡。有时，客户有可能在你的强迫压力下，做你希望他做的事。但是，即使客户碍于情势做了这样的让步，他会在以后对你怀有敌对心态，甚至会放弃与你的合作。

那么，推销员应该怎么做才能实现与客户的长期合作呢？

1．利用客户的求胜心

每个人的都有一定程度的求胜心理，购买商品时，客户也有求胜意识，即总是想以最低的价钱买进最好的产品和服务，一方面可以显得自己的谈判能力，另一方面可以获得最大的好处。对此，推销员可以利用此点达到推销的目的。只要掌握好尺度，并恰当地利用这种竞争意识，一定会收到较好的推销效果。

2．注意小处忍让

客户购买东西，只要是最重要的几项需求能被满足就可以作出购买的决定，而并不一定非要所有的条件都完全满足才购买。任何产品都有某方面的不足，但绝不能因此而否定了产品的优势。所以，当客户基本上认可产品之后，推销员没有必要反驳客户提出的任何异议，不管客户的要求有无道理，不妨在小的地方顺从客户，以显示对客户的尊重。

3．给予优惠或补偿

当客户愿意与你成交时，你要以真诚的态度给予客户适当的优惠或补偿，不要让客户觉得你贪婪，只顾自己赚钱，那样客户就不会愿意与你再度合作。贪婪或吝啬会毁掉信誉，使你失去更多的生意。对于一个推销员来说，需要的是长期的、多次的合作，而只有在双方都感到满意的时候才可能有长期的合作。

4．告诉客户，你注意长远的合作

如果与客户的合作存在长期性，推销员应该想办法把合作关系延长，不要急于马上同意眼前的交易，而是告诉客户，你更注重的是长远的合作，所以此次交易才去按非正常价格成交。这样，你可询问一下客户可以在这方面提供什么帮助，然后在同意为客户提供急需的东西、优惠的价格之前，把关于这种长期交易的协定先确定下来。推销毕竟是买卖，如果你不能从对方那里取得相应的优惠作为回报的话，就不要给予对方特殊的优惠条件。

沟通心经

只有知道自己的目标是什么以及如何达到的人，才能成为好的推销员。

好的推销员不会为了眼前的小利益而作出重大的牺牲，为日后种下失败的苦果。

如果推销员一味顾小利，那么就会永远失去对大局的控制权。

适当地予以客户一些利益，会为推销员赢得更多的机会。