客户都想要得到待遇

“VIP”是“Very Important Person”的简称，译作中文为“重要人物”、“贵宾”等。它也是一个组织、社团、国家等对访客的一种分类，这种分类主要是一些商家因为竞争激烈而采取的一种经营手段。那些成为某个商家“VIP”会员的人，就能享受到一些优惠或者折扣，而且还享有联谊活动、消费返利、免费停车等特权和优惠。除此以外，那些“VIP”会员们，还会因此觉得自己特有面子。

因此，就目前来说，“VIP”已经成为一种身份和地位的象征。

在这些名誉与优惠面前，哪个不想成为“VIP”会员呢？不管是多么富有的人，他都想享受“VIP”待遇。因为每个人都有想得到优惠的心理，每个人都想享受“VIP”待遇。

作为一名推销人员，如果你能洞察每个客户都想享受“VIP”待遇的心理，在推销产品的过程中，适当地给客户一些优惠，那么你不仅能成功地推销出自己的产品，还能与客户建立长久的关系。下面我们来看看轰动世界的美国促销奇才哈利是怎么向客户推销产品的：

哈利是轰动世界的美国促销奇才，他从小就非常擅长推销。15岁那年，当他还是马戏团的一名童工时，就掌握了做生意的秘诀——通过给客户优惠来吸引他们的注意力。

有一次，哈利在一个马戏团售票口卖各种饮料。看到来来往往的人群，哈利大声叫卖道：“来，来……买饮料啊，各种各样的饮料清爽解渴！大家快来买啊！”可是，路过的人们看了看他的饮料，便匆匆离去，并没有要买的打算。

人们的反应让哈利意识到了什么，他暗自想道：“是他们不口渴，还是我不能吸引他们的注意力？”想了好一会儿，他突然意识到，他应该想一种方法来吸引客户的注意力。于是，他决定先赠送给客户一包很好吃的花生米。

“来，来……走过，路过，机会不要错过。来看马戏的客人们，我赠送给你们一包顶好吃的花生米！”哈利就这样大声吆喝着。

果然不出哈利所料，那些来看马戏的人们就像被磁场吸引了一样，纷纷涌了过来。他们一边吃花生米，一边看马戏。没过多久，就觉得口干舌燥。这时，哈利又适时地叫卖起柠檬水和各种饮料。

事实上，哈利在加工这些五香花生米时，多加了些盐。因此，他的饮料生意异常兴隆。

哈利采取以饮料的收入去补贴花生米的损失的手段确实高明。这种颇有心计而又合法的促销绝招，如果推销员不能解读消费者都有享受“VIP”心理的话，是很难想出来的。哈利正是明白“人人都想享受VIP”并巧妙地利用人们这一心理，才成功地将自己的饮料销售了出去。

俗话说，抓鸡之前应该撒把米。可是，“撒米”却大有学问，如果大张旗鼓，倒容易引起人们的怀疑。只有将“米”撒得高明，撒得巧妙，才能以明带暗，明暗相济。所以，推销人员一定要把这把“米”撒得恰到好处。可是，有很多推销人员却不知道这个道理，甚至不愿撒下那把“米”。有这样一个推销人员，我们一起来看看他的推销到底错在哪里。

小李是一名销售人员，他专门负责推销办公用品。有一次，他去一家私营公司推销办公桌椅。走进经理室，他发现该公司的总经理、后勤主管等领导都在，旁边还有一位正在打扫卫生的老伯。于是，他很娴熟地向那些领导介绍起产品的样式、质量和价格。由于他将产品的利弊讲得很清楚，老总有了购买意向，并告诉他如果产品情况属实，就可以签订2万元的购货合同。小李闻听此言特别开心，因为眼看就要推销成功了。于是，小李一边答应过几天送货质检，一边急忙从口袋里摸出一包“555”牌香烟，给在场的领导们点上。小李望着领导们心旷神怡地吸着香烟，又趁机说了些感谢话。然后，便告辞了。

过了几天，小李再次来该公司联系送货时，出乎他意料之外的是，后勤主管一脸冷漠地告诉他：“公司不打算要这批产品了。”

“这是为什么？”小李一听这话，非常诧异地问道。

后勤主管直截了当地说：“老总的岳父嫌你的价格过高，劝老总买别人的产品。”

小李十分不解地问道：“老总的岳父怎么知道我的货价高呢？”

后勤主管看了一眼还没有醒悟过来的小李，悄悄告诉他：“他岳父就是那个扫地的老头！哎，谁让你小看人，少发一支烟呢？他说，你这人眼皮往上挑，不实在……你说为了这点事，我们老总能得罪老岳父吗？”

后勤主管的一席话让小李额头上直冒冷汗。

故事中的小李因为一根烟丢了一项业务，实在是可惜。他虽然明白客户都有享受“VIP”待遇的心理，但是，却没想到，连一个扫地的老头也有享受“VIP”待遇的心理。更让他没想到的是，这位老头并不是普通的清洁工，而是老总的岳父。岳父的话，老总岂有不听之理。就这样，小李的一个疏忽，最终导致“煮熟的鸭子又飞走了”。从小李的推销经历中，我们应该明白：不管客户是什么层次的人士，是企业的董事长，还是一个拿着扫把扫地的清洁工，他们都有享受“VIP”待遇的心理。

据一项调查显示，26%的人是因为商家推销而办理VIP卡的，23%的人在办理的时候都是为了满足自己的虚荣心，还有15%的人是抱着“别人有，我也不能没有”的心态办理VIP卡的。

上述调查充分说明，客户都想要得到VIP待遇。作为一名推销员，能否推销成功，这就要看你怎样应对客户的这种心理了。许多推销员觉得留住客户的“腿”主要靠商品的质量，其实，质量只是留住客户的一个原因，另一个原因是你要用优质的服务打动客户的心，也就是说让客户感到自己被优待了。如果说营销是双赢的话，那么一定是厂家赢得利润，客户赢得良好的感觉。

正所谓客户就是上帝，作为上帝，他们当然希望你能给他们关怀和实惠。不要只把“上帝”放在嘴边，他们的确是推销员的衣食父母，因此，即使是表面上的工夫，也不要表现得太虚，仅仅在过年过节时给予一些关怀的信息是远远不能满足他们的需求的，你要适当地送给上帝一些实惠。

首先你要从商品的价格上下工夫。客户与你成交的价格直接影响着你和对方的利益，所以价格是推销活动中最重要的内容，也是最为敏感的话题，你与客户是否能做成买卖，关键还看价格是否合适。所以推销员不妨做个让步，主动替对方承担一部分费用，并传达给客户一个观点：这种优待是别人所没有的。

其次是要注意销售服务的过程。销售服务的过程是让客户感到自己受优待的最佳时段，主要包括以下两个方面：

（1）按照客户要求的时间交货。作为推销员，你与客户签订合同后，就应和客户商定好交货日期，做到准时交货才能让客户觉得你是可靠的，你们公司的产品是可靠的。如果不能准时交货，客户会觉得自己没有得到足够的尊重，这样即使客户这次购买了你的产品，下次可能就去别的公司了。

（2）作为推销员，你应该向客户承诺提供售后服务，并且切实做到，售后服务要尽可能满足客户要求，解除客户的后顾之忧，让客户有你在为他服务的感觉。推销的最终目的就是让客户购买自己的产品，所以在推销过程中要时刻关注客户的心理活动，分析客户的心理并做出相应的行动，引导客户对你的产品感兴趣。你可以采用各种方式让客户感到自己受到了优待，从而强化他的购买欲望，比如适时给客户一些优惠或者提供一些更优质的服务，这些都能让客户有被优待的感觉，从而对你和你的产品有好感，最终购买你的产品。