情境实录
春节前夕，某品牌啤酒厂家的推销员小刘为了达成本月的推销任务，决定在节前对客户进行占仓压货，下面就是他与所管辖的经销大客户王老板的一次电话沟通：
小刘：“王老板你好，我是小刘。最近生意不错吧？”
王老板：“哦，是小刘啊，你好，你好。生意还行。呵呵。”
小刘：“这次想跟你沟通一件事情。你看快过节了，现在也是啤酒销售旺季，这个月公司给定的目标量是50万元，20号以前你能不能完成？”
王老板：“完成没有问题，但是那么多啤酒拉来后你让我往哪里放呢？我可没有那么多仓库啊！你能帮我解决仓库问题吗？如果公司出钱把仓库问题解决了，我就在20号之前把50万元的货拉走。”
小刘：“这样吧，你自己先垫钱去找仓库，我这边帮你向公司申请2000元的占仓费，费用包在我身上，但产品你可一定要拉走，行不行？”
王老板：“行，那我现在就派人去找了，50万元的货我在20号前拉走。”
小刘：“好，那就这样定了……”
可事后的结果是，客户如期把产品拉走了，春节是啤酒销售的黄金季节，产品供不应求，但2000元的占仓费公司却没有批下来，这让小刘一下子陷入了尴尬的境地。
情境点评
在现实工作中，有些推销员为了完成任务，也为了能让客户早点作出购买决定，就不惜对客户随意作出承诺。结果答应客户的事情没有办到，自然惹来客户的不高兴、抱怨甚至取消订单。可见，对于推销员来说，要做好售后工作，就得做到一旦对客户许下诺言，就要不折不扣地立即实现，让客户满意。那么推销员应该如何做到这一点呢？
深入解析
许多推销员在快要成交时，为了能让客户尽快签单，常常通过许诺来打消客户的顾虑。如许诺承担质量风险，保证商品优质，保证赔偿顾客的损失；答应在购买时间、数量、价格、交货期、服务等方面给顾客提供优惠等，总之，无论客户提出什么样的要求他们都会先答应下来。推销员有没有想过，如果这些承诺无法实现，客户会产生怎样的心理？他们不但会抱怨、不满，甚至还会对推销员失去信任，取消当初的订单。一旦发生这种情况，推销员所损失的不只是这一个客户，连同他周边的潜在客户资源也有可能流失。
案例中的小刘在没有确认能够给客户申请下来占仓费之前，为了自己能够完成公司下达的任务，不惜向客户“抛”出“诱饵”，承诺只要能在规定时间内达成目标，可以给予2000元的占仓费支持。但客户没有想到的是，这只是一个美丽的“谎言”。一旦费用没有批下来的事实让客户知道，客户会怎么想？这肯定会给客户经销的积极性带来损害，让客户对厂家的承诺产生怀疑，严重的话甚至还会造成厂家和经销商之间出现隔阂。
由于市场竞争激烈，很多推销员像小刘一样，常常为了达到完成推销任务、拿奖金、晋升等目的，不负责任地开一些“空头支票”，但是，当承诺由于种种原因无法兑现时，必然是“搬起石头砸自己的脚”，失去客户的信任。
所以，作为推销员，要想在推销领域里有所建树，就必须学会体谅客户的心理，不要欺骗客户，摈弃轻易许诺这种“饮鸩止渴”的“自杀”行为。要树立个人品牌，不要拿职业生涯开玩笑。绝不可为了一时痛快或意气，而置企业利益、个人立场与原则而不顾，随意承诺。真正优秀的推销员必定惜诺如金，一旦承诺了，就务必予以兑现。
反思与总结
案例中的推销员小刘急于完成工作任务，随口允诺客户，结果客户把啤酒拉走了，但是他为客户申请的2000元占仓费公司却没有批下来，就这样不经意间掉进了自己亲手挖掘的“陷阱”里，使自己进退维谷。小刘所犯的错误，值得广大推销员警醒。
一般来说，推销员承诺客户应坚持这样一个原则：少承诺，多兑现，坚持说到做到。
（1）对客户的要求适度承诺。在具体的沟通过程中，如果客户提出的要求是合理的，同时确保自己可以通过努力满足客户的要求，而且这些承诺有利于促进交易的实现，才可以作出承诺。
（2）兑现对客户的承诺。对于客户提出的许多要求，我们一贯提倡的原则是“少许诺，多兑现”。如果你向客户作出了许诺，那么就一定要尽全力去实现，否则就会失去客户对你的信任。
（3）无法实现承诺时予以道歉和补救。对于那些已经向客户做出承诺，最终却无法兑现的事情，一旦发现无法兑现客户许下的承诺，就要在第一时间向客户表示歉意，同时要诚恳地说明承诺无法实现的具体原因，如果有可能的话，还要主动提出具体的补救措施。
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